Het is een publiek it-geheim dat succesvolle marketing belangrijker is dan goede technologie of producten. Talrijke it-bedrijven hebben dit door schade en schande ervaren. Novell is één van die leveranciers en belooft zichzelf al jaren beterschap. Het bedrijf wéét allang dat het teveel naar buiten treedt als technologieleverancier, terwijl juist de minder ingewijde algemene it-directeuren de aankoopbeslissingen nemen.
De vorige week aangekondigde overname van dienstverlener Cambridge Technology Partners (CTP) vormt dan ook een nieuwe marketing-‘uitdaging’ voor Novell. De softwareveteraan werkt pas sinds een jaar serieus aan zijn overgang naar dienstverlening, maar krijgt daar geen vaart in. Huidig president Eric Schmidt geeft zelfs ronduit toe dat de CTP-overname is ingegeven doordat de gang naar dienstverlening niet vlot verloopt.
Novells geschiedenis stemt niet hoopvol. De voor hun tijd revolutionaire netwerk-klare computers hebben het niet gehaald. De ingekochte marktdefiniërende tekstverwerker Wordperfect heeft het afgelegd tegen de concurrentie. Het eens overheersende netwerkbesturingssysteem Netware verliest nog altijd terrein aan minder gekwalificeerde concurrenten als Windows NT en Linux. De vooruitstrevende beheertechnologie NDS (Novell Directory Services) heeft zijn voorsprong niet kunnen omzetten in een stevige marktpositie.
Het is dus de vraag of Novell zijn omslag naar dienstverlening kan verkopen; aan de eigen aandeelhouders, de CTP-aandeelhouders, de gebruikers, de potentiële nieuwe klanten, de werknemers én de partners.
Ondanks de hekel van ‘echte’ it-ers aan marketing blijft het toch nodig én veelal ongrijpbaar.
Jasper Bakker, Redactie Computable
