Cisco ziet veel mogelijkheden voor zijn partners. De netwerkgigant zegt dat zijn partners de komende tijd goede zaken kunnen doen met unified communications, datacenter-oplossingen en services en in het mkb.
De partnerconferentie Cisco Partner Summit 2008 werd dit jaar in Honolulu op Hawaï gehouden. Het thema van dit jaar was ‘Infinite possibilities’, oneindige mogelijkheden voor Cisco-partners om verder te groeien. De belangrijkste boodschappen waren hierbij dat Cisco-partners de komende tijd goede zaken kunnen doen met unified communications, datacenter-oplossingen en services en in het mkb. Cisco kan partners helpen om voldoende gekwalificeerde mensen te werven. Partners kunnen volgens Cisco vaker met elkaar samenwerken rond oplossingen voor eindgebruikers.
Thierry Drilhon, vice president channels en European markets bij Cisco, vertelt: "Europa is een economie waar innovatie het sleutelpunt is voor verdere groei. De kansen voor Europese Cisco-partners liggen ten eerste in unified communications (UC). We zitten al zeven jaar in deze business en hebben een flink marktaandeel in deze markt. Ten tweede is het mkb een belangrijke groeimarkt voor ons. Cisco Europa leidt samen met zijn distributeurs Cisco MKB Select Partners op. We hebben in Europa nu 2000 MKB Select Partners en in totaal 2200 gespecialiseerde partners in mkb. Onze distributeurs spelen een grote rol bij het rekruteren van Cisco MKB Select Partners. Ten derde zijn er volop kansen bij de verkoop van oplossingen voor datacenters en aanverwante services. Dat is een markt van 10 miljard dollar en 4 miljard dollar in services, 14 miljard dollar in totaal. We hebben op dat gebied onlangs de Nexus 10 Gigabit Ethernet 5000 Series-switches gelanceerd."
Opzoeken
Drilhon vindt dat Cisco meer dan een netwerkleverancier is. "Vroeger stonden we bekend als leverancier van routers en switches. Nu leveren veel meer, zoals software en oplossingen voor datacenters en security. We zijn een oplossingsgerichte leverancier. Dat betekent dat we samenwerking tussen Cisco, partners en klanten moeten bevorderen. Partners moeten ook onderling meer samenwerken om klanten oplossingen aan te bieden. Daarvoor heeft Cisco Partner Exchange opgezet. Op deze site kunnen partners elkaar opzoeken en samenwerken. Dat geldt voor Cisco Certified Partners, isv’s, distributeurs en managed services providers. Zo ontstaat een echte partnergemeenschap en kunnen partners bedrijven helpen met innovatie en een verhoging van de productiviteit. We hebben daarvoor onlangs het ISPN (Industry Solutions Partner Network) opgericht. Al 200 partners doen hieraan mee met oplossingen die ze hebben ontwikkeld en aangedragen."
Drilhon zegt verder in heel Europa Cisco Partners te helpen met het werven van nieuwe medewerkers. Dat gaat via het Cisco Partner Talentlab Network, de opvolger van Partner Talent, een portal waar kandidaten online een cv achterlaten en partners hun vacatures. Drilhon: "We halen nieuw talent binnen via de Network Academy en de Partner Talent Portal. Zo willen we de ‘match’ tussen onze businesspartners en potentiële kandidaten verbeteren. Er is een tekort aan voice-, security- en netwerkmanagement-specialisten. Daar zoeken we nu mensen voor, die we opleiden tot Cisco-experts."
WebEx
Keith Goodwin, senior vice president worldwide channels Cisco, zegt net als Drilhon tegen zijn partners dat ze samen oneindige mogelijkheden hebben om door te groeien. Dat moet onder meer gebeuren door meer advanced technologies te verkopen, web 2.0-technologie volop toe te passen en de onderlinge samenwerking tussen Cisco, partners en klanten te bevorderen. Goodwin vertelt: "De toekomst van Cisco en zijn partners zit in oneindig veel mogelijkheden. Met onze partners behaalden we een groei van 17 procent in de eerste helft van het fiscale jaar 2008. 26 procent van de business bestaat uit de verkoop van advanced technologies, zoals beveiliging, draadloos en ip-telefonie. Ons Value Incentive Programma (VIP) is afgelopen jaar met 31 procent. In 2004 besteedden we via het VIP 11 miljoen dollar aan partners, nu is dat al 1,5 miljard dollar. Dat komt doordat veel partners meer investeren in advanced technologies." Een ander incentive-programma, OIP (Opportunity Incentive Program), groeide met 35 procent. Ook het Cisco Managed Services Channel-programma is het afgelopen jaar gegroeid, met deelnemers zoals Getronics, NextiraOne, Dimension Data, BT en Accenture. "Partners mogen ook de software-as-a-service van WebEx verkopen en kunnen dus extra omzet pakken."
Collaborative services
Keith Humphreys, consultant bij Eurolan Research, zegt dat Cisco aan zijn indirecte koers vasthoudt, onder andere op het gebied van services. Volgens Humphreys hebben partners soms de perceptie dat Cisco direct services wil leveren, maar dat is niet zo. "Cisco’s collaborative services, zoals Cisco Smart Care Service, is een goed voorbeeld. Hierbij levert een partner samen met Cisco diensten, waarbij Cisco een deel van de verantwoording voor de eindklant overneemt. De partner verdient echter aan de services. Zo heeft Dimension Data de laatste maanden collaborative services verkocht zonder tussenkomst van Cisco. Ook Cisco-resellers die weinig verstand hebben van diensten kunnen collaborative services verkopen. Ze kunnen daardoor beter concurreren met Cisco Gold Partners, die wel servicekennis in huis hebben."
