'Een vissenkop eet je met een glimlach op'

Deel 1: Zakendoen in China

Volgens Ad Nederlof, onder meer chairman van Genesys Telecommunications, is China n� het land van de onbegrensde mogelijkheden. Toen hij in 2001 de kans kreeg om te investeren in het Chinese softwarebedrijf eSoon, greep hij die dan ook met beide handen aan.

Het cv van Ad Nederlof
Ad Nederlof is aandeelhouder in verschillende it-bedrijven in Nederland, onder andere bij E.Novation waar hij als ceo leiding geeft aan de organisatie. Daarnaast is hij actief betrokken bij organisaties die gevestigd zijn in China en Korea. Hij is bijvoorbeeld aandeelhouder en strategisch adviseur van eSoon, een Chinees bedrijf dat onder andere crm-applicaties ontwikkelt en vermarkt. Nederlof is verder chairman van Genesys Telecommunications Laboratories. Hij startte zijn loopbaan bij Genesys als Senior Vice President EMEA en werd in februari 2000 benoemd tot ceo van Genesys worldwide. Voordat Nederlof in dienst trad bij Genesys was hij onder andere werkzaam bij Richter Systems als President & coo, als Vice President binnen Oracle Nothern Europe, als National Sales Director bij ICL Nederland en heeft hij diverse senior functies bekleed bij Volmac Software Group (Capgemini), waaronder hoofddirecteur Volmac Nederland.
China gaat Amerika voorbijstreven?
"Inderdaad. Vroeger was Amerika altijd het land van de onbegrensde mogelijkheden. Nou, tegenwoordig is dat China en niet langer Amerika. Het is een markt met 1,3 miljard mensen. En die mensen zijn ongelooflijk eager om het beter te krijgen, om meer welvaart te krijgen, om elk jaar 8 à 9 procent meer te verdienen. Dat wordt ook heel goed gemanaged door de centrale regering. Ik ben geen voorstander van communisme, maar het komt nu economisch wel goed uit: ze hebben een goede langetermijnplanning. Op termijn wordt China de grootste economie ter wereld. En de overheid doet er alles aan om de welvaart heel goed te spreiden. Niet zoals Rusland, waar 80 procent van de economie in Moskou zit of zoals in Polen waar 80 procent van de economie zich in Warschau afspeelt. Het is een beter georganiseerd geheel in China. Daar is goed over nagedacht."
 
China, als land van de onbegrensde risico's. Is die gedachte wel eens bij u opgekomen toen u besloot om uw eigen geld te investeren in een Chinees bedrijf?
"Zo zie ik dat niet. Als je in China een bedrijf start, dan heb je hetzelfde voordeel als de grote bedrijven van nu die ooit in Amerika zijn gestart. Ik zeg altijd, in China een bedrijf starten is klimmen op een zittende kameel. Je gaat mee de lucht in als die kameel gaat opstaan. In China groei je mee met het land. Op verschillende gebieden. Ook de Chinese munteenheid zal meer waard worden, en het onroerend goed. Ik heb een villa gekocht in Beijing, die ik weliswaar verhuurd heb, maar ook die zal alleen maar meer waard worden. Dat gaat veel sneller dan bijvoorbeeld in Nederland en België."
 
Maar is het als buitenlander zo gemakkelijk om in China te investeren?
"Je moet het gewoon samen doen met Chinese mensen. Ik ben bij eSoon de enige met blauwe ogen. Als jij in China mensen kent die bereid zijn voor jou het beste te doen, dan kunnen zij het bedrijf voor je opzetten, personeel selecteren, het kantoor uitzoeken, alles in het Engels vertalen wat je niet begrijpt. Het is helemaal niet moeilijk om een bedrijf te starten in China. Misschien is het moeilijk in Noord-Korea of Cuba, maar in China is het geen probleem, mits je de juiste mensen vindt."
 
Welke potentie heeft het bedrijf eSoon?
"eSoon heeft een master agreement met Genesys Telecommunications voor het bouwen van hun software, maar drie jaar geleden zijn we ook begonnen met het ontwikkelen van een eigen crm-apllicatie (customer relation management - red). Dat is een werkwijze waarmee alle grote bedrijven in Azië trouwens ooit zijn begonnen; Sony, Sanyo, noem ze maar op. We hebben de applicatie in eerste instantie ontwikkeld voor de Chinese markt, maar gaan deze nu ook in het buitenland lanceren. EZactor, de crm-applicatie van eSoon, wordt nu gelanceerd in Amerika en Europa. Eerst moet je altijd een thuismarkt ontwikkelen voor een product. CCTV, het grootste televisienetwerk van China, werkt er inmiddels mee, maar bijvoorbeeld ook de Chinese Bank of Agriculture. Die thuismarkt is dus ontwikkeld, dat loopt als een trein en na de zomer gaan we eSoon Europa in Nederland opzetten. De eSoon-vestiging in Amerika gaat ook na de zomer van start, het management daarvoor hebben we al aangetrokken."
 
Ik krijg toch een beetje een Lada-gevoel als ik denk aan een crm-pakket uit China. Bent u niet bang dat dit gevoel zal overheersen wanneer de software in Europa en Amerika voet aan wal zet?
"Ja, natuurlijk. Dat zal ook een bottleneck zijn. Dat EZactor in China is ontwikkeld, is een voordeel in het land zelf, in de concurrentie met buitenlandse producten. Maar het is een nadeel om een Chinees product in het buitenland te verkopen. Dat is gewoon zo. Dat heeft alles met de perceptie te maken. Aan de andere kant, China ontwikkelt zich zelf wel behoorlijk. Het land is hot. Er wordt veel over geschreven. De Olympische Spelen worden er straks gehouden en dan zal China de wereld laten zien hoe geavanceerd hun technologie is; hoe geavanceerd hun netwerktechnologie is; hoe geavanceerd zij stadions kunnen bouwen.
En wie vindt nu nog dat Japanse producten inferieur zijn aan Europese producten? Mijn vrouw rijdt een Toyota Landcruiser en zelf rijd ik een Lexus. Dat zijn auto's van hoge kwaliteit, terwijl toen ik jong was wel het beeld bestond dat een Toyota inferieur was."
 
Welke kans van slagen heeft het avontuur dan nog, met een Chinees product de boer op in Europa en Amerika terwijl je moet vechten tegen een negatieve perceptie?
"Chinese bedrijven moeten daarom partners zoeken. Wij ook. Dat is belangrijk. Partners met een goede reputatie die hun naam en logo willen verbinden aan het Chinese product. Als bijvoorbeeld een groot Amerikaans telecommunicatiebedrijf EZactor wil vermarkten, zou dat opeens veel vertrouwen in de Amerikaanse markt geven."
 
U hebt veel ervaring in directiefuncties, maar ook als eigenaar van verschillende bedrijven. Is zakendoen in China echt anders dan bijvoorbeeld in Nederland?
"Men gaat op een andere manier te werk, vaak via connecties. Het is heel erg geënt op het netwerken, in een ons-kent-ons-sfeertje. Vaak heeft het ook te maken met elkaar financieel wat toestoppen. In andere landen noemen ze dat corruptie, maar je kunt het ook zien als commissiegeld. In China is het een traditie en er wordt al jaren op die manier zaken gedaan. Je moet het meer zien als lobbyen. Lobbyisten in Den Haag krijgen ook gewoon betaald voor de diensten die zij leveren."
 
Commissiegeld, connecties... dat lijkt mij geen gemakkelijke manier van zakendoen.
"In elk land is het gemakkelijk om zaken te doen, mits jij je aanpast aan de regels en de gewoontes van het land."
 
In welke zin hebt u zich aan China aangepast?
"Ik heb moeten leren om te luisteren, om geduldig te zijn. Maar ik heb ook moeten leren om vissenkoppen te eten, wanneer ik eregast ben. Dat vind ik het meest afgrijselijke deel van de vis, de kop. Maar je moet niet zeggen dat je het niet lust. Dat moet je met een glimlach opeten, want het is een hele eer."
 
Welke Nederlandse gewoonte hebt u moeten afleren?
"In China zullen mensen niet gauw nee tegen je zeggen. Als je dus iemand een vraag stelt, moet je ervan overtuigd zijn dat iemand het er mee eens is, want als je een vraag stelt waarop men nee moet zeggen, dan gaat men je ontwijken. In Nederland zijn wij gewend om heel direct te zijn. In Nederland kun je een prospect uitnodigen voor een diner. Als diegene dat niet wil, dan zegt hij gewoon dat hij vanavond niet kan. In China zal men zo'n vraag ontwijken, omdat mensen een hekel hebben om nee te zeggen. Dat vinden ze gewoon onbeleefd."
 
Dat lijkt me lastig. Wanneer u met een prospect een vorkje wilt prikken, hoe gaat u dan te werk?
"Als je wilt weten of iemand het op prijs stelt om met je te dineren, dan moet je dat via je connecties doen. Pas als je zeker weet dat diegene bereid is om met je te eten, kun je hem vragen. Dan nog moet je voorzichtig zijn. Je kunt niet zeggen: zullen we een hapje gaan eten. Je moet zo iemand met veel egards uitnodigen, zeggen dat het een hele eer is als hij de tijd wil vrijmaken om met jou die avond ergens wat te gaan eten."
 
Pfff...dat klinkt nogal omslachtig. Hebt u dan nog honger?
"Het hoort nou eenmaal bij die cultuur. Je beledigt elkaar niet op zo'n manier. Die omgangsvormen kent China al heel lang. Als een jongen vroeger een meisje ten huwelijk vroeg en het antwoord was nee, dan werd hij uitgenodigd voor een diner met eend. Als hij wel goed genoeg was, dan werd hij uitgenodigd voor de thee. Ik heb talloze boeken gelezen om mij er geestelijk op voor te bereiden. Simpel is het niet, want je hebt ook nog eens te maken met 47 verschillende minderheden, met allemaal hun eigen gewoontes en culturele verschillen."
 
U klinkt gepassioneerd als u over China vertelt. Wanneer is de vonk overgesprongen?
"Ik was van kinds af aan al geïnteresseerd in China. Waarom? Ik weet het niet. Boeiend. Spannend. Cultuur. Historie. Misschien wel omdat de keizer 9999 concubines had.' Hij lacht. 'Ik vond het gewoon een heel spannend land. Met de oudste cultuur. Marco Polo, de Zijderoute, dat sprak als kind al heel erg tot de verbeelding. Toen in 2001 zich de gelegenheid voordeed om in China eSoon op te starten, toen heb ik die met beide handen aangegrepen."
 
U hebt al enige jaren ervaring met China. Nu met het bedrijf eSoon, maar voorheen ook al in uw functies bij Genesys Telecommunications. Ongetwijfeld hebt u wel eens een culturele misstap gemaakt. Welke fout zult u nooit meer maken?
"Tijdens congressen in China vindt er aan het einde altijd een soort loterij plaats. Dan zitten alle businesskaartjes van mensen in een grote kom en dan wordt er een winnaar getrokken. Daar ben ik een keer mee de fout ingegaan. Ik wilde een keer grappig zijn, haalde een kaartje eruit en wilde de Chinese naam voor gaan lezen. De presentatrice probeerde mij tegen te houden, maar ik was eigenwijs en las die naam toch voor. Dat was niet slim, want het is een publiek geheim bij dit soort evenementen dat die prijs naar de belangrijkste gast gaat. Wat er op het kaartje staat is volstrekt irrelevant. Er was dus
Andere cultuur
Dit is het eerste interview als onderdeel van een drieluik, waarin verschillende zakenmensen binnen de it-wereld vertellen over hun werkervaringen binnen een compleet andere cultuur. Deze week: China.
een gast in die zaal die eigenlijk al wist dat hij de prijs zou krijgen en die was behoorlijk gepikeerd. Het was een hooggeplaatste meneer van een groot telecommunicatiebedrijf in China. Na afloop heb ik mij laten souffleren door mijn Chinese directrice. Ik heb de beste man gezegd dat ik de prijs beledigend vond voor hem en gezegd dat hij een veel mooiere prijs zou krijgen die hem apart werd overhandigd."
 
Wat heeft China zakelijk gezien wél wat Nederland niet heeft?
"Waardering voor het verkopen. In Nederland is verkopen het laatste wat je moet willen, ook al betaalt het goed. Het wordt vaak als minderwaardig gezien. Verkopen in China is een vak met een heel positieve uitstraling. De status van een verkoper is vaak hoger dan die van een advocaat of een dokter. Verkoop is verheven tot een kunst in China. Chinezen vinden het ook leuk om te onderhandelen. Inkopen is ook een vak. Als je naar een winkel gaat in China en je koopt een product voor de vraagprijs, dan is de lol voor zo'n verkoper niet zo groot. Er moet een bepaald spanningsveld zijn. Dat vindt hij leuk, er moet onderhandeld worden. Zelfs als je naar een warenhuis gaat, probeer je toch nog om iets goedkoper te krijgen. Dat is een sport."
 
Bent u zelf de kunst van het onderhandelen machtig?
"Ik koop nooit iets in China zonder dat één van de medewerkers meegaat en ik sta er altijd versteld van hoeveel ze altijd van iets af kunnen krijgen."
 
Verkopen als kunst. Welk voordeel heb je daarvan als Nederlandse zakenman in een Chinese omgeving?
"Je wordt met enige waardigheid als verkopende partij ontvangen. Ik vind het altijd leuk om met onze commerciële mensen naar klanten en prospects te gaan. Je krijgt in China veel meer een 'red carpet treatment' dan bijvoorbeeld in de Verenigde Staten. In de VS is het voor mij als ceo van een redelijk groot softwarebedrijf even moeilijk om een afspraak te maken als het bijvoorbeeld in Nederland is als verkoper. In China gaan alle deuren voor je open. Als je als ceo komt, dan krijg je een waardige behandeling. Alles is ceremonieel voorbereid. De thee staat klaar. Alle mensen zijn ook stipt op tijd. Je wordt met respect behandeld en dat vind ik zelf heel prettig. Je voelt je niet een of andere randdebiel die even in veertig minuten mag vertellen wat hij van zijn product vindt."
 
Om even terug te komen op die villa in Beijing, Oost-Europees prijsje zeker?
"Ammehoela. Ik wou dat het waar was. Villa's in Beijing zijn nu al duur, zeker in het centrum, maar als je zo'n villa verhuurt dan heb je een return-on-investment van 10 procent. Exclusief de waardevermeerdering, exclusief de currency-voordelen."

x

Om te kunnen beoordelen moet u ingelogd zijn:

Dit artikel delen:

Stuur dit artikel door

Uw naam ontbreekt
Uw e-mailadres ontbreekt
De naam van de ontvanger ontbreekt
Het e-mailadres van de ontvanger ontbreekt

×
×
article 2005-10-07T00:00:00.000Z Koen Stegeman
Wilt u dagelijks op de hoogte worden gehouden van het laatste ict-nieuws, achtergronden en opinie?
Abonneer uzelf op onze gratis nieuwsbrief.