Madge floreerde in zijn deelmarkt van Token Ring-adapters. Toen kocht het Lannet, betrad het de Ethernet-markt en ging het mis. Waarom? We vragen het Martin Taylor, de ‘vice president’ bij dit bedrijf met netwerkarchitectuur in zijn portefeuille.
Martin Taylor, vice president bij Madge, legt uit dat het bedrijf met een nieuwe strategie en vooruitstrevende techniek de toekomst vol vertrouwen tegemoet ziet. Het bedrijf werkt aan integratie van telefonie, video en computers via één netwerk. Madge is tien jaar geleden Token Ring-adapters gaan produceren. Met veel succes. "Omdat we begrepen dat de markt voor Token Ring zou afnemen", zegt Taylor, "en we over een paar jaar ook nog willen bestaan, zijn we op zoek gegaan naar andere markten." De keuze viel op de opkomende markt voor asynchronous transfer mode (atm) en de bestaande markt voor Ethernet. Daarvoor werd ondermeer het bedrijf Lannet overgenomen. De concurrentie in Ethernet bleek hard, bovendien verslikte Madge zich in zijn verkoopstrategie. Men streek de onafhankelijke wederverkoper, het ‘kanaal’, tegen de haren in door rechtstreeks aan de klant te gaan verkopen. "Dat was niet slim", zegt Taylor. De directe verkoop kwam moeizaam van de grond en de afzet via het kanaal stokte. Daardoor is de omzet vorig jaar minder gegroeid dan begroot, terwijl Madge zijn organisatie had ingericht op forse groei. De kosten bleven doorlopen en het bedrijf dook in de rode cijfers. Taylor belooft beterschap. Zijn boodschap aan ‘het kanaal’: "Wij zullen dat nooit meer doen."
Marktleider
Met de oorspronkelijke Token Ring-markt gaat het overigens beter dan algemeen wordt aangenomen. Van teruggang is geen sprake, iets dat marktonderzoekers voortdurend hebben voorspeld. Vijf jaar geleden werden er wereldwijd twee miljoen Token Ring-adapters verkocht; vorig jaar vier miljoen. De Benelux nam daarin ongeveer 150.000 stuks voor zijn rekening, waarbij Madge onbetwist leider was met 60 procent marktaandeel. Wereldwijd gezien is de verdeling: IBM 45 procent; Madge 20 procent; Olicom 18 procent; de rest wordt verdeeld door kleine spelers. De markt voor Token Ring-adapters mag dan in aantallen groeien, de omzetten stagneren door de prijsdruk. Maar bestaande, grote sites houden vast aan Token Ring. Taylor: "Uit interviews met beheerders blijkt dat men wel wil overstappen naar geschakeld Ethernet, maar dat de enorme kosten die een dergelijke operatie met zich meebrengt hen weerhoudt. Bovendien zijn voldoende doorgroeimogelijkheden beschikbaar in switched Token Ring en atm."
Droom
Madge is een van de netwerkleveranciers die heilig geloven in de toekomst van atm. Deze technologie biedt allerlei nieuwe diensten en doorgroeimogelijkheden die bijvoorbeeld Gigabit Ethernet niet kent. Gigabit Ethernet is alleen een dikke pijp. Integratie van video, data en spraak zijn moeilijk, zo niet onmogelijk. Niettemin streeft Madge ook een sterke positie na in de switched Ethernet-markt en is men lid van de Gigabit-alliantie. Maar de grote droom van het bedrijf is de architectuur die Madge One genoemd wordt. Daarmee moet het mogelijk zijn om de twee verschillende netwerken, die nu bijvoorbeeld nog in een gebouw liggen, samen te voegen. Door het computer- en het telefoonnetwerk te combineren is besparing op netwerk- en beheerskosten te realiseren.
Uit een onderzoek komt naar voren dat een gemiddelde telefoonaansluiting in een groot bedrijfspand 600 dollar per jaar kost. Telefonie via het lokale netwerk komt op 250 tot 260 dollar per jaar, een besparing van 55 procent. De besparing wordt ondermeer bereikt door de goedkopere hardware. Een Windows NT-server neemt de taak van de vroegere bedrijfstelefooncentrale over. Het beheren van een dergelijk systeem belooft aanzienlijk minder personeel te vergen. Bovendien maakt telefonie over het computernetwerk nieuwe diensten mogelijk.
Hypotheek
Twee Amerikaanse bedrijven hebben daar al opmerkelijke resultaten mee geboekt. De Flagstar Bank uit Michigan verkoopt zijn hypotheken door middel van een desktop-videosysteem dat werkt met behulp van Madge-switches. Klanten staan via de video-verbinding direct in contact met een hypotheekdeskundige op het centrale hoofdkantoor. Het proces van hypotheekverstrekking is door het nieuwe systeem verkort van één maand tot één uur. Klanten zijn tevreden over de meer persoonlijke benadering. Mede daardoor is de middelgrote bank opgestoten van de achttiende naar de derde plaats op de Amerikaanse markt van hypotheekverstrekkers.
Een andere geslaagde test van desktopvideo betreft een toepassing bij luchtvaartonderneming Delta Airlines. Daar worden op 21 locaties met behulp van zeventig multimedia-PC’s trainingen gegeven aan het personeel. Desktopvideo zorgt ervoor dat de nieuwste, vaak complexe veiligheidsvoorschriften worden bijgebracht. Een van de grote voordelen van het systeem is dat het niet uitmaakt waar men de training volgt. Voor de mobiele werknemers van een luchtvaartmaatschappij niet onbelangrijk. De computer houdt precies bij waar de cursist geëindigd is.
