3Com wil de enterprise-markt, die het in maart 2000 abrupt verliet, terugwinnen en wel via partners en nieuwe, deels aangekochte, technologie. Country manager Rob Rentenaar en technical manager Casper Idsinga leggen de terugkeerstrategie vanuit de middenmoot uit.
“In de enterprise-markt zijn de verwachtingen wel anders; klanten willen direct contact. Dat bieden wij wel, maar het leveren gebeurt door de partner. We bedienen klanten dus altijd samen. Daarbij zijn sommige partners speciaal gecertificeerd voor specifieke gebieden. Zo hebben wij voor telefonie Fujitsu Siemens”, vertelt Rentenaar.
Een voorbeeld van een partner op het gebied van kerntechnologie is het Chinese Huawei, waarmee 3Com een (al in 2003 aangekondigde) joint venture heeft. Het Amerikaanse netwerkbedrijf was, na de terugtocht uit de enterprise-markt, relatief vroeg met het aanhalen van de banden met China. “De hoofdreden was toen niet het winnen van goedkope arbeid in China”, aldus de Benelux-manager. “Dat was het hoge kennisniveau, gericht op de enterprise-markt.”
Inline beveiliging
Daarnaast wil 3Com zijn platform voor netwerkbeveiliging uitbreiden, en wel snel. Daartoe diende de overname van het Amerikaanse TippingPoint, die taakspecifieke hardware maakt voor indringersdetectie. “De TippingPoint-apparaten zijn inline, dus je plaatst ze tussen bijvoorbeeld je internetverbinding en je interne servers”, legt technisch manager Idsinga uit. De ict-infrastructuur hoeft dus niet aangepast te worden.
Sterker nog: de reeds aanwezige servers en netwerkapparaten zien de TippingPoint-machine niet. “Het apparaat is onzichtbaar in je netwerk; het heeft geen eigen ip-adres.” Beheer gebeurt via een aparte, gescheiden poort op het apparaat, vertelt Idsinga. “Het heeft dus geen gevolgen voor je netwerk. Daarbij is de standaardconfiguratie goed voor zo’n 80 procent van de klanten”, schat hij.
Daarbij combineren die appliances een blacklist met detectiemogelijkheden die zijn ingesteld op industrie-afspraken over standaardprotocollen, legt hij uit. Afwijkingen van normaal gebruik of gedrag worden zo opgemerkt en geblokkeerd, ook zonder identificatie van specifieke plagen (op basis van de blacklist).
Toch geniet een dergelijke gedegen aanpak nog niet overal erkenning. “Intrusion detection is nu een brandmelder”, vat hij de huidige onderschatting samen. “Het is nog vaak een Dell-server met Linux en een detectie-applicatie.” TippingPoint daarentegen levert toegewijde hardware. “Dat is een eigen ontwerp met speciale herprogrammeerbare ASIC (application specific integrated circuits – red.).” Zo kunnen ze de Gigabit-snelheden van moderne netwerken bijbenen, maar de netwerkoplossing is wel duurder dan een standaardserver met specifieke software.
Brandmelder
Idsinga signaleert nu wel een verschuiving in de manier waarop bedrijven omgaan met beveiliging, inclusief indringersdetectie. “Het gaat van reactief naar proactief.” 3Com zet TippingPoint dan ook in voor de lange termijn; eerst voor de enterprise-markt, buiten de VS, maar op termijn ook voor de middenmoot van de bedrijfsmarkt. Voor die tweede fase is er nog geen tijdsschema bekendgemaakt.
De uitbreiding van netwerkapparatuur naar ook netwerkanalyse brengt 3Com in nieuw vaarwater. “Wij concurreren nu indirect met de reguliere intrusion-detectionleveranciers”, bevestigt Idsinga. Daarnaast begeven reguliere concurrenten, zoals netwerkgigant Cisco, zich ook in die richting. Zo heeft Cisco onlangs een samenwerking gesloten met Microsoft om hun detectietechnologieën op elkaar aan te sluiten.
“Dat is een typische Cisco-actie; het werkt alleen voor Cisco-apparatuur. En dan met de nieuwste Microsoft-software”, sneert Idsinga. “TippingPoint beschermt ook apparatuur van onze concurrenten. Dus het beschermt je ook tegen kwetsbaarheden in Cisco’s IOS (Internet Operating System, het besturingssysteem in Cisco-apparatuur – red.).”
IP-telefonie
Idsinga benadrukt dat 3Com zijn apparatuur laat aansluiten op én werken in combinatie met de concurrentie. De underdog-positie van het bedrijf dwingt daar natuurlijk ook toe. De technical manager stelt dat het klanten meerwaarde biedt, ook op het nieuwe, groeiende gebied van IP-telefonie (IPT). “Bij Cisco is de ene kant van hun offerte een IPT-installatie en de andere kant een geheel nieuw netwerk.”
“Onze technologie is geheel op SIP (Session Initiation Protocol – red.) gebaseerd en dat is een open technologie.” Rentenaar echoot dat 3Com klanten meerwaarde biedt doordat het open standaarden gebruikt. Dat geeft ze namelijk vrijheid om van product en zelfs leverancier te wisselen, verklaart hij.< BR>
