Netwerkleverancier Cabletron heeft een minder gelukkige periode achter de rug. Midden vorig jaar moest de op drie na grootste netwerkleverancier tegenvallende kwartaalcijfers bekendmaken. Beleggers lieten daarop het aandeel hard vallen. Toen in december jongstleden nogmaals een teleurstellend kwartaal werd gemeld, leek de liefde tussen het bedrijf en de beleggers definitief over.
Sinds de hoogste koers in mei vorig jaar is 70 procent van de waarde ingeleverd. Een dergelijke koersval maakt in de Verenigde Staten, waar beloningen vaker dan in Nederland afhangen van opties, grote indruk. Het is dan ook geen toeval dat het management vorig jaar in andere handen overging. Cabletrons president en ceo Robert Levine, samen met Graig Benson het oprichtersduo van het bedrijf in Rochester, New Hampshire, maakte in augustus vorig jaar plaats voor Don Reed. Reed is ervaren manager die zijn sporen verdiende bij Nynex, een regionale telefoonmaatschappij.
De netwerkgigant, waar ongeveer zesduizend mensen werken, gaat veel zaken veranderen. Het distributie-apparaat gaat op zijn kop. Van directe verkoop wil men over op een indirectmodel.
Reed houdt alle opties open. Hij deinst er niet voor terug om één van de diamanten in de kroon te verzelfstandigen. De Spectrum netwerkmanagementsoftware-afdeling zal misschien op eigen benen verder gaan – iets dat onbespreekbaar was onder Levine. Ook wil Reed niet langer alles in eigen huis ontwikkelen en produceren.
Tropenjaren
Hem wacht nog de moeilijke taak om de van Digital overgenomen netwerkdivisie te integreren in Cabletron. "Kom over zes maanden terug en beoordeel me dan nog eens", zegt een optimistische Reed, die kalm, maar resoluut en zelfverzekerd spreekt. "Ik ben nu vijf maanden in functie en het lijken al jaren", zegt hij. "Deze markt gaat erg snel. Het was duidelijk dat er dingen moesten veranderen. Let wel, dit is niet Don Reed die het vorige management de schuld geeft. De oprichters hebben mij binnengehaald."
"Binnen dertig dagen na mijn aanstelling was mij duidelijk dat we het verkoopmodel moesten wijzigen wilden we hard blijven groeien. Met slechts 180 verkopers kun je het gewenste tempo niet volhouden. Er is echt iets veranderd. De aankoopbeslissingen over netwerkapparatuur worden in steeds hogere echelons van het bedrijfsleven genomen. Onze verkopers moeten zich daarop richten, maar in plaats daarvan richtten ze zich op de makkelijke, kleinere orders. Wat de technologie betreft voelen we ons sterk. We hebben net Yago overgenomen. Die hebben een router ontwikkeld die zo gunstig geprijsd is dat we Cisco nu recht in het hart kunnen raken. De router is belangrijk. Want die vormt vaak het centrum van een beslissing."
Stroomlijnen
Cabletron maakt bijna alle hardware in eigen huis. Die productie wil Reed stroomlijnen. Daarvoor heeft hij een manager van PC-leverancier Gateway in dienst genomen. De voorraden moeten omlaag en de doorlooptijden verkort. Het management van Cabletron is na de wisseling van de wacht vernieuwd. "Ongeveer 70 tot 80 procent is nieuw", zegt Reed. Wat er in het derde kwartaal van het vorig jaar gebeurde – onverwacht slechte cijfers – is nu uitgesloten. Het managementinformatiesysteem is verbeterd zodat managers tijdig op de hoogte zijn van problemen.
Maar er staat nog meer te gebeuren. "We hebben te veel fabrieken, te veel verkoopafdelingen. Daarom gaan we concentreren. We zullen verder nog drie of vier acquisities plegen op het terrein van remote access software en Asynchronous Transfer Mode (ATM) technologie. Die overnames zitten er snel aan te komen. Met ATM zijn we al anderhalf jaar te laat."
Terwijl er veel slecht economisch nieuws uit Azië komt, staat Reed juist op het punt naar het Verre Oosten te vertrekken. "Ik ga daar praten met resellers als NEC en Fujitsu. Wij gaan uitbreiden in Peking."
Ook voor Spectrum, de managementsoftware, heeft Reed grote plannen. Dat moet een industriestandaard worden. Daarvoor is hij bereid de software in licentie te geven en oem-overeenkomsten aan te gaan. Spectrum doet het goed en wint marktaandeel op HP’s Openview en Sunsoft.
Na oprichter Robert Levine, ooit geportretteerd als een volbloed macho, heeft Cabletron nu een realist aan het roer staan die zou kunnen zorgen voor een ‘Don Reed’-effect.
