Direct verkopen via het Web neemt een onverwacht grote vlucht in de IT-wereld. Zowel Dell Computer als router-gigant Cisco melden grote successen. Oorzaak: verkopen via het Web vereist relatief simpele technologie, is voldoende betrouwbaar en is spotgoedkoop in vergelijking met traditionele edi -systemen.
Terwijl veel analisten nog volhouden dat het Internet niet geschikt is voor transacties, vanwege onvoldoende beveiliging en geringe betrouwbaarheid, nemen Dell en Cisco een grote voorsprong op de concurrentie.
Cisco zal dit jaar al voor één miljard dollar omzetten via zijn website. Dell, kampioen van de directe PC-verkoop, zet dagelijks voor één miljoen dollar om via het Internet. Maandelijks groeit Dells Internet-gerelateerde omzet met 20 procent. Volgens president-directeur Michael Dell zal de PC-leverancier binnen twee jaar meer dan de helft van de totale omzet (momenteel acht miljard dollar) op deze manier genereren. Er wordt gewerkt aan een beveiligd ordersysteem gericht op grote zakelijke klanten. Die krijgen ondermeer een eigen homepage. In vergelijking met traditionele elektronische ordersystemen is het opzetten van een website goedkoop. Het toevoegen van één enkele klant aan een edi-systeem kan tot 20.000 dollar kosten, zo meldde ‘Information Week’ recent, vergelijk dat eens met de aanschaf van Netscape Navigator of Microsoft Explorer door een klant.
Rentevoordeel
Het merendeel van de Internet-gerelateerde verkopen gaat nog naar consumenten en klein-zakelijke gebruikers die hun aankopen met een creditcard betalen. Dat levert rentevoordeel op en vermindert het kapitaalbeslag. Zo krijgt Dell binnen 24-uur zijn betaling binnen, terwijl bijvoorbeeld concurrent en marktleider Compaq gemiddeld twintig dagen moet wachten op betaling. "Het Internet is dan ook een van de zaken waar ik het meest enthousiast over ben", zegt Michael Dell. In slechts zes maanden is de Texaanse producent de grootste PC-verkoper op het Web te worden. Voor het bedrijf is verkopen via het Internet een natuurlijke uitbreiding van de directe verkoopstrategie die men al jaren volgt. Directe verkoop maakt een grote vlucht in de Verenigde Staten. Momenteel verloopt 30 procent van de PC-verkoop via het directe-kanaal tegen slechts 15 procent zes jaar geleden.
Buiten de automatiseringswereld zijn slechts sporadisch lucratieve websites te vinden. Uitzonderingen vormen amazon.com (boeken), e*trade (aandelenhandel) en de virtual vineyard (wijn). Ook uitgevers verdienen nog weinig op het Web. In de Verenigde Staten is de Wall Street Journal met 70.000 betalende abonnees op de interactieve editie van de Wall Street Journal koploper en in Nederland is dagblad ‘de Telegraaf’ een van de sites die de meeste advertenties trekt. Grote mogelijkheden worden voorzien voor online bankieren, het aan- en verkopen van effecten, obligaties, het afsluiten van verzekeringen, het direct verkopen van vliegtuigtickets, vakantiehuizen en reizen.
