Zaken doen met Huawei

Een leverancier van netwerkapparatuur, zo is Huawei vooral bekend. Sinds 2011 zijn gestaag nieuwe producten aan het portfolio toegevoegd, zoals servers, storage, een lite OS voor m2m-communicatie en natuurlijk de mobiele telefoons in de consumentendivisie. Het Chinese bedrijf kan inmiddels de hele keten van datacenter - storage en netwerkapparatuur - tot handheld inrichten.

De laatste financiële cijfers, gepubliceerd afgelopen juli, laten een forse omzetgroei zien: 30 procent meer omzet vergeleken met een jaar eerder. Hoewel het merendeel van de omzet nog steeds gemaakt wordt bij carriers, groeit de divisie Enterprise Business Group het sterkst. ‘Het vermarkten van deze nieuwe divisie is lastig geweest, want voet aan wal zetten in een verzadigde markt is geen makkelijke taak’, meent analistenbureau Gartner. Analist Frank Liu van Forrester vult aan: ‘Als nieuwe speler in de markt is Huawei stukken goedkoper dan zijn concurrenten. Het bedrijf is agressief en flexibel geweest bij het aangaan van nieuwe klantrelaties, factoren waar nieuwe klanten van kunnen profiteren.’

Prijsvechter

Hoewel het bedrijf zich niet profileert als prijsvechter, is het wel een van de voordelen om voor Huawei te kiezen. Gartner: ‘De laatste jaren kiest het bedrijf ervoor om zich meer te profileren voor zijn technologie en diensten, en dat heeft voor toegenomen marges gezorgd.’ In Nederland zijn Deltares, gemeente Haarlemmermeer en Shared Service Center Zwolle afnemers van Huawei-producten. Overheidsorganisaties komen na een Europese aanbesteding vaak bij de leverancier uit door de prijs. ‘Het bedrijf biedt meer waarde voor hetzelfde geld. Je krijgt bijvoorbeeld krachtigere hardware en efficiëntere storage voor een vergelijkbare prijs,’ zegt Martijn van Deursen, directeur van business unit Solutions van TenICT, partner van Huawei.

Dat er meer waarde voor hetzelfde geld wordt geboden komt vooral door extra functionaliteiten op producten, zegt ict-manager Adri du Plessis van Shared Service Center Zwolle. ‘De verscheidenheid van technieken die worden ondersteund zijn er meer dan bij andere leveranciers. Er wordt een breder spectrum aan standaarden ondersteund.’ Liu: ‘Huawei investeert in open source-technologie, zoals Openstack en Cloud Foundry. Dat en hun eigen sterke onderzoek en ontwikkeling (r&d) is voor klanten reden om voor Huawei te kiezen.’ ‘Op verzoek van de klant kunnen extra features worden toegevoegd aan producten. Deze features worden in de navolgende release verwerkt’, zegt Du Plessis.

Vanaf de oprichting doet de leverancier zijn r&d zelf. Jaarlijks wordt tussen de 10 en 14 procent van de omzet hieraan esteed. In de r&d profiteert de leverancier van de kruisbestuiving tussen de verschillende divisies. Het cloudplatform dat Huawei nu aanbiedt aan partners dat zij weer als managed service aan hun klanten kunnen aanbieden, heeft bijvoorbeeld zijn oorsprong in de carrierdivisie en wordt nu toegepast in de zakelijke markt.

Vooralsnog heeft de Chinese leverancier vooral klantcases bij overheidsorganisaties in Nederland. Analist Liu adviseert potentiële klanten daarom om de lokale ondersteuning van Huawei goed te onderzoeken voordat ze in zee gaan met de fabrikankt. ‘Vooral als het gaat om implementatiecapaciteit in specifieke industrieën heeft Huawei, vergeleken met de Chinese markt, een zwakke lokale capaciteit in het buitenland, denk dan aan het verkoopkanaal, dienstverlening en implementatiepartners.’ ‘Het klopt dat voor partners wat minder aandacht is geweest’, erkent Edwin Diender van de Global CTO Office van Huawei Enterprise Business Group. ‘Maar het laatste jaar hebben we op dit gebied daarom grote stappen gezet.’ Momenteel heeft de leverancier met zevenhonderd bedrijven samenwerkingsverbanden, en het wil groeien naar duizend. Die samenwerkingspartners variëren van de lokale reseller of dienstverlener tot andere ict-bedrijven, zoals T-Systems of SAP.

Zw3arte lijst

De Chinese roots spelen het bedrijf nog wel eens parten. In de Verenigde Staten zette Amerikaanse House Intelligence Committee het bedrijf op de zwarte lijst om afluisterpraktijken, Huawei heeft dit altijd ontkent. Hoewel het bedrijf zich profileert als een internationale speler, is het merendeel van de werknemers Chinees. ‘De taal is een belangrijk verschil met andere bedrijven, er wordt naast Engels veel Chinees gesproken’, zegt Diender. Omdat niet elke werknemer even goed Engels spreekt, betekent dit dat dingen wel eens langer kunnen duren of vaker moeten worden uitgelegd.

‘Ik heb eigenlijk nooit rechtstreeks contact met Chinezen, de relatie wordt gemanaged door onze partner TenICT’, zegt Du Plessis. Hij vindt daarom de tussenpersoon een belangrijke factor. En daar is Du Plessis heel tevreden over. ‘We hebben een bijzondere ict-omgeving, door onze partner en Huawei wordt goed getest en meegedacht. Bij problemen staan er direct on-site engineers op de stoep om te helpen. R&d helpt mee met het nabouwen van de klantomgeving in het datacenter in Shenzhen, China.’

Forrester adviseert ict-managers na te denken hoe de producten van Huawei waarde kunnen toevoegen aan hun bestaande ict-infrastructuur. ‘Organisaties die ervoor kiezen om met ons zaken te doen zijn innovatief, staan open voor vernieuwingen en zijn onderzoekend, meent cto Erwin Diender. ‘Wat dat betreft is niet elke klant een Huawei-klant.’

Dit artikel is eerder verschenen in Computable magazine jaargang 48, nummer 7, september 2015.