Een app kopen voordat je weet of hij het goed doet? De appstore geeft eerst de gelegenheid hem te gebruiken. Dat idee bracht Peter Geelen, directeur van Xperi, tot een ander businessmodel. ‘Vooral het mkb is huiverig te investeren in it. Wij geven ons product dertig dagen in bruikleen, en ze mogen het gratis houden als ze na die tijd een tweede kopen. Return before investment noemen we dat.’
Geelen vertelt dat hij Xperi twee jaar geleden heeft opgericht om met de modernste middelen vooral het midden- en kleinbedrijf ter wille te zijn bij it-projecten. Juist deze groep bedrijven, zo verhaalt hij, heeft het moeilijk om automatiseringsprojecten door te voeren. Dat heeft niet alleen te maken met banken die de hand op de knip houden.
‘Dat heeft ook te maken met de onbekendheid van dergelijke firma’s met it’, zegt Marcel Groenenboom, director general business bij SAP Nederland. ‘Ze lezen al die verhalen over miljoenen verkwistende it-projecten en haken dan al snel af. Bovendien hebben ze geen doorgewinterde it-afdeling die projecten kan beoordelen. En al helemaal geen idee of ze wel de juiste prijs betalen. Als je ziet hoeveel miljoenen per jaar de topmensen van it-bedrijven verdienen, dan denken ze al snel: daar ga ik niet voor betalen! Het is een heel andere markt, en die moet je dan ook anders benaderen.’
Offerte goed beoordelen
Geelen komt met een persoonlijke ervaring. ‘Onlangs heb ik thuis een tegelvloer laten leggen. Ik heb bij verschillende bedrijven een offerte laten maken en een keuze gemaakt. Ik dacht dat ik het goed had gedaan, maar toen de tegelzetter eenmaal klaar was, bleek dat hij maar enkele uurtjes aan het werk was geweest, terwijl er voor meer dan duizend euro aan werkloon was geoffreerd. Ja, ik weet te weinig van tegelvloeren af om een offerte goed te beoordelen. Dat gevoel hebben de mkb-directeuren nou bij it. Daarbij komt dat ze het raar vinden een consultant in te huren en te betalen om zo’n offerte te beoordelen. Zij geven immers zelf ook gratis advies aan hun klanten.’
Zijn oplossing: een plafondconstructie. ‘Hierin geven we de maximale prijs weer; een vaststaand bedrag voor het gehele project. Als we minder uren besteden, dan betaalt de klant minder. Waarbij wij er dus voor zorgen dat we een heldere en eerlijke voortgangsrapportage maken. Wij zijn op zoek naar tevreden klanten en zullen dus ons best doen onder het plafond te blijven. Daarom moet je ook het hele bedrag fixed price maken, en niet bijvoorbeeld 10 procent variabel, want dan gaat de ellende in die 10 procent zitten. Mochten we meer uren bezig zijn, dan zijn dat onze kosten; niet die van de klant.’
Uitproberen
De appstore bracht hem op een soortgelijk idee. ‘Je wilt geen 4,99 euro betalen voor een app terwijl je nog helemaal niet weet of hij het doet en of hij bevalt. Daarom zijn er probeerversies. Als hij in de smaak valt, koop je hem alsnog’, legt Geelen uit.
Xperi heeft veel SAP-kennis in huis, evenals de specifieke bedrijfskennis van branches. Die is gecombineerd in een dashboard dat, eenmaal geïnstalleerd binnen de onderneming, kan uitwijzen waarin het bedrijf afwijkt van de benchmark, of gewoonweg te veel kosten maakt of kansen laat liggen. ‘Ons dashboard laat bijvoorbeeld zien of vrachtkosten niet zijn gedeclareerd, of dat er te weinig voorraad is waardoor een klant afhaakt. Informatietechnologie heeft tegenwoordig zo’n niveau bereik dat je dergelijke inzichten eenvoudig aan het licht brengt. Daar kunnen de bedrijven hun voordeel mee doen. Maar je moet eerst de ingebakken weerstand tegen it overwinnen. Daarom mogen de bedrijven dertig dagen gratis met het dashboard, dat wij kosteloos implementeren, experimenteren. Meestal blijkt in die periode wel welke pijnpunten een bedrijf heeft. Organisaties kunnen dan beslissen om het dashboard te houden. Dat mogen ze gratis in de zak steken als ze besluiten een tweede aan te schaffen; eentje die net op weer andere key performance indicatoren let.’ Volgens Geelen is dit de manier om het vertrouwen in it bij de ondernemers op te wekken.
Andere aanpak nodig
Groenenboom wijst erop dat het idee van probeerversies niet nieuw is. ‘Je ziet het vaak meegeleverd bij nieuwe pc’s: software van bijvoorbeeld Microsoft of McAfee die je dertig dagen kunt gebruiken en dan stopt, tenzij je een licentie neemt. Maar bij business-software had ik het nog niet gezien, en zeker niet de constructie om de proeflicentie gratis te maken als iemand een tweede koopt. Dit is wel de manier om het mkb te benaderen. Daar is een innovatieve, andere aanpak voor nodig dan bij het grootbedrijf.’
