Bedrijven die een heel specifieke markt bedienen, doen het opvallend goed in de Computable 100. Is het slim om je specifiek te richten op software voor ziekenhuizen, de scheepvaart- of vastgoedsector? En wat zijn de valkuilen voor nichespelers? Computable-experts reageerden op de stelling 'Nichespelers zijn winnaars'.
‘Grote reisbureaus hebben het moeilijk, omdat de klanten zelf hun reis samenstellen. Alleen gespecialiseerde reisorganisaties voor specifieke reiswensen of moeilijke bestemmingen hebben overlevingskansen. Wat in de reisbranche geldt, geldt ook in de ict.’ Volgens senior consultant Reinout Kaasschieter van Capgemini hebben nichespelers het voordeel dat ze gemakkelijk op internet te vinden zijn. Klanten kunnen zo steeds gemakkelijker de regie in handen nemen.
Veel kennis en technologie is bij klanten zelf aanwezig om zelf de mix van producten en diensten samen te stellen en te gebruiken. ‘Is die kennis niet aanwezig, dan is er vast wel een andere specialist hiervoor te vinden. Alleen grote spelers die duidelijk kunnen maken wat hun synergie- en schaalvoordelen zijn, zullen overleven.’
Keurslijf
Met een niche wordt doorgaans een kleine sector bedoeld waarin producten of diensten worden geproduceerd en afgezet. Waarom zijn nichespelers belangrijk? Managing partner Richard van Lent van Mite Systems merkt op dat uit alle onderzoeken naar dit onderwerp blijkt dat de innovatiekracht vooral bij kleine ondernemingen hoog is. ‘Grote ondernemingen blijken consequent moeite te hebben om een goed evenwicht te vinden tussen het financiële keurslijf, met voorspelbaarheid en creativiteit , of risico.’ Ook Van Lent ziet dat grote ondernemingen steeds vaker consequent gebruikmaken van nichespelers. ‘Zowel afnemers als leveranciers zullen in toenemende mate moeten onderkennen dat zij hun bedrijfsdoelstellingen niet zonder deze nichespelers volledig kunnen vervullen.’
Er is meer nodig
Niet iedere nichespeler heeft vanaf het begin voor zijn specifieke product of markt gekozen. Een aantal experts geeft aan dat bedrijven vaak uit nood een beperkt deel van de markt opzoeken om toch innovatief en competitief te kunnen zijn.
Hoe dan ook, er is volgens consultant Peter Ambagtsheer van Mentaspex meer nodig om een winnaar te zijn dan dat je alleen een niche bedient. ‘Wie direct contact heeft met de klantenkring, heeft wel de grootste kans om marktwaarde naar zich toe te trekken. Sta je verder van het eindcontact met de klant af, dan wordt de kans op customer intimacy kleiner en word je inwisselbaar. De kans dat voor jou een ander wordt gekozen, neemt daarmee toe. Achter in de keten is de concurrentie het hevigst en wat dat betreft, zal degene die dicht op de klant zit en dus de niche voor zich heeft, in financieel opzicht de winnaar zijn.’ Die positie krijg je volgens Ambagtsheer overigens niet zomaar cadeau.
Nichespelers zijn kwetsbaar
Nichespelers zijn volgens eigenaar Kees Wiegers van Kwic Healthcare de innovatoren van de BV Nederland. Het zijn kleine of middelgrote ondernemingen die innovaties vaak als OEM leveren aan grotere bedrijven.
‘Vaak zijn ze wel kwetsbaar, omdat ze niet altijd patenten vastleggen. Gevolg is dat grote spelers met meer financiële armslag met het idee aan de haal gaan. Een andere mogelijkheid is dat dit soort bedrijven worden opgekocht door grote spelers.’
Ook gebeurt het dat ondernemingen die als nichespeler zijn begonnen andere leveranciers van nicheproducten overnemen om zelf weer een unieke propositie in de markt te krijgen. Giganten als Oracle en SAP begonnen immers ook ooit in een niche. Consultant Huub Hillege van Info-Shunt noemt als concreet voorbeeld EMC in de markt voor storage en information management. ‘Ooit begon het zijn ‘RAID-kabinet’ als niche in de markt te zetten. In vele jaren is een groot scala aan nicheproducten en -bedrijven overgenomen. Denk aan VMware en de datawarehouse-/BI-toepassing Greenplum. Uit een unieke combinatie kunnen weer unieke producten worden ontwikkeld.’
Toch de grote jongens?
Zijn de bedrijven die zich rond verschillende nichespelers organiseren dan uiteindelijk het best af? ‘Op de langere termijn verwacht ik dat de integrators de winnaars zijn,’ zegt manager pricing office Frank Vogelezang van Ordina. ‘De mission critical-systemen moeten wel onderdeel worden van het totale it-landschap van een organisatie. Daar hebben veel nichespelers zelf moeite mee. Daarom zoeken ze samenwerking met integrators die gespecialiseerd zijn in het koppelen van de specifieke mission critical-pakketten aan de rest van de bedrijfsvoering. Voor een integrator maakt het weinig verschil of de primaire bedrijfsprocessen ondersteund worden door een pakket van een kleine nichespeler of een module vanuit een groter geheel. De integratie met de rest van de bedrijfsvoering blijft nodig.’ Dat neemt niet weg dat de meeste experts nichespelers zien als de eersten die oplossingen bieden die bijzonder goed aansluiten op de specifieke behoeften en wensen van een klant of business. Hun succes kan de innovatiekracht van ict-bedrijven van iedere mogelijke omvang vergroten.
Computable 100-lijst
Dit artikel verschijnt in de Computable 100-gids 2013. Bekijk hier de volledige lijst. Deze tabel is naar eigen inzicht te sorteren op totaalscore, financiële kracht of het imago als zakenpartner, innovator of werkgever (klik voor de toelichting). Of kies uit de inhoudsopgave van de gids. Lees hier de achtergronden van het imago-onderzoek.
