J.D. Edwards jaagt op Baan-gebruikers

De erp-leverancier leek vast te zitten in de klauwen van het millenniumprobleem: stagnerende afzet en stevig verlies. Nu, 12 maanden en 800 ontslagen later, zorgen een opgeveerde markt, een aangepaste strategie en de terugkeer van de oprichter van het bedrijf voor een miljard dollar omzet en een minimale winst. En de 'comeback kid' heeft ambitieuze plannen op de Nederlandse markt.
De zojuist totcountry-manager van het jaar gekroonde Onno Draaisma van J.D. Edwards Nederland omschrijft zijn bedrijf zelfverzekerd als een "rijzende ster" aan het firmament, die "in een uitstekende positie verkeert om binnen twee jaar de tweede plaats te veroveren in omzet uit softwarelicenties in ons segment". Bij Invensys/Baan kunnen ze de borst helemaal nat maken, want binnen een jaar verwacht Draaisma de jacht te kunnen openen op gebruikers van de Veluwse erp-software.
"Iedereen weet dat Nederlandse klanten en prospects altijd op zoek zijn naar Nederlandse referenties. Dat is niet alleen in de erp-markt zo. Wij zijn op dit moment bezig met de implementatie bij kaarsenfabrikant Bolsius (bekend van de Goudakaarsen), voormalige gebruiker van Baan IV-software. Die installatie verwachten we eind 2001 af te ronden. En dan valt er een gerichte, aggressieve marketingcampagne te verwachten, gericht op deinstalled base van Baan in Nederland."
De Nederlandse vestiging heeft in 2000 een omzet in softwarelicenties gehaald van 11,5 miljoen dollar. Twee van de zestien nieuwe klanten zijn grote vissen van elk meer dan 2 miljoen dollar. J.D. Edwards is bij traditie vooral sterk in het segment van de middelgrote onderneming, maar er lijkt zich een opwaartse trend af te tekenen. Wereldwijd werden 70 transacties met een waarde van meer dan een miljoen dollar afgesloten, waarvan 13 in de Emea-regio (1999: zes). De gemiddelde omvang van een transactie met nieuwe klanten in Europa steeg in een jaar van 132.000 tot 196.000 dollar - nog altijd aanzienlijk minder dan het wereld-gemiddelde van 244.000. J.D. Edwards doet dus nog steeds de grootste zaken in eigen land. Draaisma constateert dat ook in Nederland het gemiddelde bedrag per project groeit.
Zorgenkindje van de onderneming is dienstverlening en consultancy. Coo Dave Girard meldt dat de directie in Denver (Colorado) zich "zorgen maakt om de winstgevendheid van de dienstverlening". Mede daarom zijn verkoop en dienstverlening in de organisatie in de loop van het jaar gesplitst. Draaisma meldt wat zuinigjes dat Nederland in 2000 "80 procent van zijn doelstelling voor dienstverlening heeft gehaald". Aanzienlijk minder overtuigend dus dan de 3,5 miljoen dollar die de verkoop van licenties boven de prognoses uitsteeg.
Toch wil Draaisma die markt niet kwijt. "De strategie blijft erop gericht 20 procent van de implementaties zelf te doen. Ik heb de dienstverleningsafdeling dan ook uitgebreid van negen naar vijftien man. Want de markt vraagt het, er valt met implementaties goed geld te verdienen en onze zakelijke partners ontberen toch een beetje de kennis van de allernieuwste technologie."