De meeste middelgrote bedrijven die internationaal actief zijn – hier voor het gemak VOC-bedrijven genoemd – hebben de stap naar de private of public cloud gemaakt. En andersom: de cloud stelt hen in staat gemakkelijker buitenlandse markten aan te boren. Dan moeten de datanetwerkverbindingen wel in orde zijn. Immers: ‘no connectivity, no cloud’. De trend naar groter in de telecommarkt dreigt echter roet in het eten te gooien.
VOC-bedrijven (Verenigde Oost-Indische Compagnie) zijn Hollands Glorie in een modern jasje. Het zijn bedrijven die de wereld bestormen met een goed product of dienst. Ze zijn doorgaans innovatief, gebruiken alle mogelijkheden van moderne technologieën en zijn in hoge mate gedigitaliseerd. Betrouwbare datacommunicatie is hun levensader.
Specialistische ondersteuning
Hun afhankelijkheid van de wan-infrastructuur (wide area network) resulteert in een sterke behoefte aan specialistische ondersteuning van de netwerkleverancier ter plaatse: in de metropool maar ook op zee, in de jungle of in de sloppenwijk. Deze behoefte staat echter haaks op de ontwikkelingen naar ‘groter en meer’ in de internationale telecommarkt: schaalvergroting, grotere klanten meer services.
De belangrijkste drijvers achter deze ontwikkeling zijn:
- Dalende inkomsten uit de ‘legacy’ diensten: traditionele telecomdiensten (telefonie, messaging, dataverbindingen, vpn, et ceter) brengen minder op dan vroeger. Hun plek wordt ingenomen door ip-gebaseerde diensten zoals als Skype, Whatsapp, Viber, et cetera.
- Grotere winstgevendheid van managed applicaties en managed hosting services ten opzichte van de traditionele connectiviteitsdiensten. Om hun financiële en concurrentiepositie te verstevigen, zijn internationale telecombedrijven genoodzaakt om hun serviceportfolio uit te breiden met value-added diensten die meer geld opleveren dan de traditionele vpn/wan-services. Enkele voorbeelden daarvan zijn clouddiensten, wan optimization services, managed lan, sip trunking, unified communications, video conferencing en content delivery.
- Toenemende concurrentie door de consolidatie van de internationale telecommarkt (Global Crossing overgenomen door Level 3, Cable & Wireless overgenomen door Vodafone, Easynet overgenomen door Interoute). Iedereen probeert een goede positie in Gartner’s magic quadrant te bemachtigen. Een compleet serviceportfolio is één van de belangrijkste voorwaarden om dat te realiseren.
- De wens de waarde van het bedrijf te verhogen: Een hosting/cloud-bedrijf heeft doorgaans een hogere (beurs)waardering dan een netwerkbedrijf.
Deze focusverschuiving heeft verregaande gevolgen voor de bedrijfsvoering van de internationale telecombedrijven. Ze hebben grotere en winstgevendere contracten nodig om de investeringen in de nieuwe diensten te kunnen dekken. Die vinden ze in de internationale enterprise-markt. En om de kosten in toom te houden hebben de meeste internationale telecombedrijven hun support, service delivery en sales support teams ge-outsourcet naar lagelonenlanden.
Kwaliteit waarborgen
Het is daarnaast is gebleken dat menig telecombedrijf moeilijkheden heeft om de kwaliteit van het brede portfolio van hoog tot laag te waarborgen. Complexe en snel veranderende technologieën vereisen een constante focus en gespecialiseerde expertteams. Die zijn schaars en worden bij voorkeur ingezet voor de grote klanten. Wat betekent dit alles voor de markt van middelgrote, internationale bedrijven? VOC-bedrijven hebben voor een breed scala aan diensten advies en support nodig, van ‘legacy’ tot managed services van hun misschien kleinere, maar vaak toch complexe infrastructuren die bovendien vaak nodig zijn in lastige omgevingen en in onderontwikkelde landen.
Dergelijke vpn/wan-klanten met minder dan twintig internationale vestigingen zijn niet zo interessant meer voor de internationale telecombedrijven. Die geven voorrang aan de grotere bedrijven en zijn minder snel geneigd om in mid-size vpn/wan-accounts te investeren en verder te denken dan de standaardoplossingen. De VOC-klantengroep krijgt support op afstand van account management teams in de lagelonenlanden; zij heeft maar beperkte toegang tot specialistische kennis.
VOC-bedrijven zien zich daarom voor de volgende keuzes gesteld:
- Accepteren van de sub-optimale service en een ‘one size fits all’ benadering van de internationale telco’s.
- Grotere buying power realiseren door meerdere diensten bij een internationale telco af te nemen teneinde meer aandacht, betere service en lagere prijs te krijgen. Echter, dit model leidt tot een supplier lock-in, met alle gevolgen van dien.
- Kiezen voor een gespecialiseerde vpn/wan-leverancier en een gezonde balans vinden tussen de grootte van de service supplier en het eigen bedrijf. De belangrijke voordelen hiervan zijn: direct klantcontact, specialistische ondersteuning, bereidheid tot maatwerkoplossingen, snelheid en flexibiliteit.
Kortom: VOC-bedrijven doen er goed aan zich goed te oriënteren op hun business behoeften en vanuit die analyse op zoek te gaan naar een netwerkpartner die oog heeft voor hun specifieke eisen, die overal ter wereld actief is en die in atttitude en aanpak beter past bij hun eigen cultuur. Ook in network services geldt: ‘Bigger is not always better!’
