Harde dobber Esprit om PTT-klanten te overtuigen

AMSTERDAM – Met een miljoenencontract voor de Telecommunicatie Grootgebruikers – een BV van branche-organisatie BTG – gaf telecomleverancier Esprit zijn visitekaartje op de Nederlandse markt af. Waarschijnlijk blijft het hier voorlopig bij want grote bedrijven kijken de kat uit de boom.

Een rondvraag langs een tiental grote telecommunicatiegebruikers wijst uit dat het animo niet groot is om de PTT in te ruilen voor Esprit voor het leveren van internationaal spraakverkeer. De redenen die bedrijven opgeven variëren van angst voor een breuk met de zo machtige PTT Telecom tot de voorkeur voor pan-europese contracten in plaats van een nationale telefonie-inkoop.
"We bestuderen het aanbod van Esprit en de aanbeveling van Telecom Grootgebruik, maar ik moet zeggen dat het gevoel van betrouwbaarheid dat PTT Telecom ons gedurende 70 jaar heeft gegeven, niet eenvoudig overboord wordt gezet. We zullen een rationeel besluit nemen waarbij prijs niet de enige factor is", zegt Leo Bol, telecom-manager van Océ van der Grinten in Venlo.
Gevoelsmatig zou Bol nog liever kiezen voor een aanbod van Global One, de nieuwe combinatie van France Telecom, Deutsche Telekom en Sprint, die sinds kort vanuit Hoofddorp de telecom-markt bestookt met aanbiedingen. Met BTG sloot Global One nog geen contract, maar er zijn wel contacten. Bol vindt dat de ervaring van de partners in Global One zwaar weegt. Esprit kan daar niet tegenop, hoewel Bol meent: "We zullen eerst nauwkeurig de garanties bestuderen die Esprit aan TGG heeft afgegeven."

Scherp aanbod

Evert de Vos, verantwoordelijk voor informatietechnologie en telecom bij Hoogovens in IJmuiden staat iets welwillender tegenover het scherpe aanbod van Esprit. "We zullen Esprit een eerlijke kans bieden, maar we moeten in het oog houden dat PTT Telecom behalve internationaal spraakverkeer ons nog tal van andere diensten en produkten biedt.’
De PTT mag wettelijk gezien op geen enkele wijze de marketing voor concessiediensten combineren met produkten en diensten op de vrije markt. Officieel gebeurt dat ook niet, aldus Vos: "Expliciet gecombineerd aanbod van verschillende produkten en diensten krijgen we dus niet. Dat neemt niet weg dat je wel met dezelfde accountmanager om de tafel zit – of je nu een servicecontract voor de telefooncentrale moet bespreken of de inkoop van telefonie."
Een ander flink nadeel voor Esprit vormen de vertakkingen van PTT in de Nederlandse economie, met name zijn inkoopkracht. Zo is PTT Telecom een belangrijke klant van tal van hardware-leveranciers. Océ verkoopt onder meer zijn kopieermachines aan PTT, en Hewlett-Packard (HP) is een grote leverancier van computers voor ondermeer netwerkmanagement en facturering. Telecom-manager Gert Leusink van HP Nederland in Amstelveen wordt met dit probleem van ‘belangenverstrengeling’ niet geconfronteerd. HP heeft namelijk op Europese en mondiale schaal keuzes gemaakt voor leveranciers van telecomdiensten.

Nauwe relaties

Ook de ING Groep heeft zijn zinnen gezet op een internationale tender waarbij al het verkeer van dochterbedrijven als Postbank, ING Bank en Nationale Nederlanden wordt geregeld. ING onderhoudt nauwe relaties met PTT, ondermeer als grootste klant van PTT Telecom en PTT Post en als partner in de joint ventures Postkantoren BV en Chipper BV. Toch zal ING een open tender uitschrijven, waarvoor PTT met Unisource of Uniworld zal inschrijven. "Een nationaal aanbod als van Esprit is goed voor de Nederlandse markt, maar dat is niet ons hele terrein. We zullen na de zomer een Europese of een mondiale tender beginnen", zegt Jan Rotteveel, telecom-manager bij Nationale Nederlanden.
Zelfs de Rabobank, zowel op het terrein van datacommunicatie en met de Chipknip een concurrent van PTT Telecom, staat niet te juichen bij het aanbod van Esprit. Telecom-manager Joost Aerssens van Rabofacet in Zeist verklaart: "Een deel van het verkeer zouden we kunnen laten lopen over de dubbele huurlijnen die we reeds voor de dealingrooms inzetten. Bovendien is het de vraag of het verstandig is voor al de buitenlandse bestemmingen één leverancier te nemen. Immers, als je al je boodschappen bij Albert Heijn haalt, weet je dat dit duurder is."
Uitgezonderd de laatste opmerking, laat Rob Kroese, telecom-manager bij Ahold weten dat hij de zienswijze van de Rabobank deelt: "De ideale situatie is die waarin je voor verschillende bestemmingen verschillende voorkeuzenummers hebt, dus 00-nummers via de PTT en 20-nummers voor France Telecom. Ook kun je eventueel een leverancier selecteren op de tarieven voor bepaalde belmomenten, ’s avonds of overdag."

Een aantal bedenkingen

Koerse is blij met het scherpe aanbod van Esprit, maar de ervaren telecom-manager somt een aantal bedenkingen op die buiten het machtsveld van Esprit liggen: "We moeten niet vergeten dat de markt nog niet open is. PTT kan als enige op zijn eigen infrastructuur transporteren, heeft zaken als het nummerplan grotendeels in bezit, koppelt de telefooncentrales van bedrijven en heeft deze vaak ook geleverd. Esprit en andere concurrenten moeten lijnen huren bij de PTT, en wij moeten software van de telefooncentrales laten aanpassen."
Ahold heeft overigens heel weinig internationaal verkeer en kan daarom niet voor de hoogste kortingen in aanmerking komen. Dat geldt ook voor een groep grote telecomklanten: de ministeries in Den Haag. Gezamenlijk maken ze echter een flinke vuist. Met hun project ‘2000’ zullen de ministeries een Europese tender uitschrijven voor telefonie. Via een vergelijkbare procedure kwam al eerder datacommunicatie in handen van Trionet, waarin PTT, Getronics en Roccade deelnemen. Esprit kan dus niet op deze klanten rekenen en moet hiervoor opnieuw inschrijven. Vorige week nog werd het contract verlengd van de Britse overheid met Esprit voor internationale telefonie.

Huurlijnen

Esprit kan wel gebruik maken van de gemiddeld 30 procent daling van tarieven van huurlijnen die minister Jorritsma heeft voorgeschreven. Ondanks heftige tegenstand van KPN-voorzitter Wim Dik heeft de minister met de nieuwe eenheid Toezicht netwerken en Diensten (TND) haar tanden laten zien, tot grote voldoening van de BTG (zie ook Computable van 17 mei). Lagere tarieven voor huurlijnen geeft ook concurrenten van PTT Telecom de kans goedkoper verkeer te routeren en dus voor telefonie met lagere tarieven te komen.
"Die verlaging is belangrijk, maar het grootste kostenvoordeel voor ons zit in de overhead. Wij hoeven geen 30.000 man personeelsbestand maandelijks te betalen", zegt Koert van Ee, directeur van Esprit Benelux in Amsterdam.
Zijn voornaamste probleem vormen echter de vooroordelen ten aanzien van de betrouwbaarheid van Esprit. Van der Ee bestrijdt dat: "Op de eerste plaats zijn we zeer betrouwbaar met onze kostenberekeningen. Die zijn transparant en klanten komen niet voor onaangename verrassingen te staan. Ten tweede hebben we onze kunde al bewezen in de markt. Bovendien heeft TGG nog een zeer stringente audit uitgevoerd en zal dat blijven doen."
De tarieven van Esprit liggen circa 20 procent lager dan die van PTT Telecom met de hoogste kortingsregeling. PO