Computable.nl
  • Thema’s
    • Carrière
    • Innovatie & Transformatie
    • Cloud & Infrastructuur
    • Data & AI
    • Governance & Privacy
    • Security & Awareness
    • Software & Development
    • Werkplek & Beheer
  • Sectoren
    • Channel
    • Financiële dienstverlening
    • Logistiek
    • Onderwijs
    • Overheid
    • Zorg
  • Computable Awards
    • Overzicht
    • Nieuws
    • Winnaars
    • Partner worden
  • Vacatures
    • Vacatures bekijken
    • Vacatures plaatsen
  • Bedrijven
    • Profielen
    • Producten & Diensten
  • Kennisbank
  • Nieuwsbrief

NCR: Werken aan marketing en samenwerking

23 mei 1996 - 22:005 minuten leestijdAchtergrondCloud & Infrastructuur
Maurice van Uden
Maurice van Uden

BRUSSEL – De grootste uitdaging voor het ‘nieuwe’ NCR is de marketing. De onderneming moet teruggezet worden in de herinnering van beslissers. Dit is een moeilijke taak in een markt met spelers die al bewezen hebben het marketing-vak beter te beheersen. Topman Bill Eisenmann geeft uitleg aan zijn strategie.

"NCR is één van de voorlopers in open systemen. Concurrenten als Hewlett-Packard, Sun en zelfs IBM hebben echter veel meer geprofiteerd van de hausse dan wij", signaleert senior vice president Eisenmann terecht. Hij is verantwoordelijk voor de groep Computer Systems en een van de laatste ‘veteranen’ in de top van NCR, die tegenwoordig voor een belangrijk deel bezet is door AT&T-adepten en buitenstaanders.
De markt van open systemen is hard. Technologische verschillen zijn minimaal en spelen dan ook een ondergeschikte rol in het beslisproces. Kopers beslissen op de verhouding tussen prijs en prestatie. Het aantal aanbieders groeit nog steeds en een aantal concurrenten – zoals Digital – kruipen uit het dal omhoog en beloven een sterke rentree te maken. "Bovendien willen steeds meer klanten totaaloplossingen, omdat de capaciteit van de eigen IT-organisatie niet langer grote projecten toestaat", aldus de topman.
Hoewel het geen favoriete vergelijking van Eisenmann is, zijn de parallellen met concurrent Unisys duidelijk. Beide ondernemingen zijn in een verdedigende rol gedwongen en lijden aan een gebrek aan erkenning. Bovendien kampen beide organisaties met financiële problemen en een stoffig imago.

Verschillende inzichten

De manier om uit deze impasse te komen, verschilt echter volledig. Waar topman James Unruh kiest voor verzelfstandiging van de activiteiten om op deelmarkten agressiever te kunnen opereren, kiest NCR juist voor vergaande integratie om "de synergie te benutten", aldus Eisenmann.
Waar Unruh gelooft via verzelfstandiging meer omzet te gaan boeken, hoopt Eisenmann dit juist met integratie te bereiken. "De verkoopkosten per order worden steeds hoger. Dit is voor ons een reden om zoveel mogelijk produkten en diensten in één order te vatten." Unruh stelt juist dat verkopers minder agressief zijn als ze zoveel mogelijk produkten in één transactie moeten brengen. Het zou ruimte laten voor agressievere aanbieders die zich concentreren op één onderdeel van de order. Eisenmann brengt hier tegenin dat klanten steeds meer behoefte hebben aan een soort black box, die resultaten oplevert zonder aanslag te maken op de capaciteit van de eigen IT-afdeling.

Prijs/prestatie-discussie

NCR richt zich derhalve op het aanbieden van totaaloplossingen op basis van vooruitstrevende produkten. "Om uit de prijs/prestatie-discussie te geraken, moet je hoogstaande produkten leveren met unieke eigenschappen", meent de topman. Omdat één bedrijf niet kan uitblinken in alle takken van sport, concentreert NCR zich op een aantal gebieden waarin van oudsher goede resultaten geboekt worden.
Een van de sterkste punten van NCR vormt de technologie die ontwikkeld is voor data warehousing. Voor Eisenmann is het een houvast in een moeilijke markt. "We hebben een bijzonder goede positie in deze markt. We beschikken over goede technologie en enorme kennis en ervaring voor het bouwen van datapakhuizen. Bovendien is het een van de snelst groeiende markten. Dergelijke kansen zullen we beter moeten benutten dan in het verleden." Vorig jaar boekte NCR een omzet van 380 miljoen dollar in datapakhuizen, dit jaar rekent het op een half miljard.
Het benutten van deze kansen moet voor een groot deel via de marketing gebeuren. Eisenmann erkent dat de onderneming uit de verdediging en in de aanval moet. "De jaren onder AT&T hebben ons geen goed gedaan. De opleiding en training van onze medewerkers is achtergebleven. In het afgelopen half jaar is meer geld in training gestoken dan in alle jaren onder de vlag van AT&T."

Hechte samenwerkingen

Een ander houvast van NCR is verdergaande samenwerking met software-leveranciers. Hechtere banden met bedrijven als Sap, Peoplesoft en Oracle moeten kansen creëren. Eisenmann erkent tegelijkertijd dat software-leveranciers ook met veel van zijn concurrenten samenwerken en dat deze strategie daarom niet zaligmakend is. "Het is geen gouden vondst, maar wel een noodzakelijke voorwaarde voor succes."
Op korte termijn denkt Eisenmann een aantal "zeer strategische samenwerkingen" te publiceren. Een van de mogelijke samenwerkingen waarover geruchten de ronde doen is die met Informix. Ook zou een hechtere band met Sequent op het programma staan. Eisenmann ontkent dit niet. Hij erkent dat dergelijke partners geen marktleiders zijn, maar wel overeenkomstige doelstellingen hebben: het bevechten van de echte marktleiders. Eisenmann zoekt kennelijk naar partners die met NCR een gemeenschappelijke ‘vijand’ hebben. ‘Samen sterk’, lijkt zijn motto.
Duidelijk is dat NCR sterk rekent op de beloften van AT&T. De moedermaatschappij heeft toegezegd NCR als een gezonde onderneming naar de beurs te brengen, zonder al te grote schulden en met het nodige werkkapitaal. NCR gaat naar de beurs als onderneming met een omzet van rond de 7,5 miljard dollar.
Het bedrijf moet dan tevens winstgevend zijn, hetgeen gezien de korting van 700 miljoen dollar op de jaarlijkse kosten haalbaar lijkt. Volgens Eisenmann is er geen enkele aanleiding om te twijfelen aan de beursgang: "De topdirectie van AT&T heeft ons gezegd niet in onderhandeling te zijn met overnamekandidaten." MU

Deel

    Inschrijven nieuwsbrief Computable

    Door te klikken op inschrijven geef je toestemming aan Jaarbeurs B.V. om je naam en e-mailadres te verwerken voor het verzenden van een of meer mailings namens Computable. Je kunt je toestemming te allen tijde intrekken via de af­meld­func­tie in de nieuwsbrief.
    Wil je weten hoe Jaarbeurs B.V. omgaat met jouw per­soons­ge­ge­vens? Klik dan hier voor ons privacy statement.

    Whitepapers

    Computable.nl

    Beveiliging begint bij de Server

    Waarom lifecycle-denken cruciaal is voor IT-security

    Computable.nl

    Bouw de AI-organisatie niet op los zand

    Wat is de afweging tussen zelf bouwen of het benutten van cloud?

    Computable.nl

    Slimme connectiviteit: de toekomst van bouwen

    Hoe stoom jij jouw organisatie in de bouw en installatie sector klaar voor de digitale toekomst?

    Meer lezen

    OpinieCloud & Infrastructuur

    Opkomst van soevereine clouds: stel dataportabiliteit centraal

    knop op toetsenbord met rolstoelsymbool
    ActueelOverheid

    Einde aan wildgroei van overheidswebsites

    big tech
    ActueelOverheid

    Na ingreep Microsoft bij ICC: kabinet waarschuwt voor afhankelijkheid Amerikaanse tech

    Europese Unie
    AchtergrondData & AI

    Wake-up call voor inkopers ai

    Vrouwe Justitia
    ActueelCloud & Infrastructuur

    VMware haalt bakzeil bij Haagse rechter om Rijkswaterstaat

    ActueelInnovatie & Transformatie

    Groningse doorbraak bij 3d-printtechniek voor robotjes

    Geef een reactie Reactie annuleren

    Je moet ingelogd zijn op om een reactie te plaatsen.

    Populaire berichten

    Meer artikelen

    Uitgelicht

    Partnerartikel
    AdvertorialInnovatie & Transformatie

    Ontdek de toekomst van IT-support en m...

    Op 16 september 2025 vindt in de Jaarbeurs in Utrecht een gloednieuw event plaats dat volledig is gericht op IT-professionals:...

    Meer persberichten

    Footer

    Direct naar

    • Carrièretests
    • Kennisbank
    • Planning
    • Computable Awards
    • Magazine
    • Abonneren Magazine
    • Cybersec e-Magazine

    Producten

    • Adverteren en meer…
    • Jouw Producten en Bedrijfsprofiel
    • Whitepapers & Leads
    • Vacatures & Employer Branding
    • Persberichten

    Contact

    • Colofon
    • Computable en de AVG
    • Service & contact
    • Inschrijven nieuwsbrief
    • Inlog

    Social

    • Facebook
    • X
    • LinkedIn
    • YouTube
    • Instagram
    © 2025 Jaarbeurs
    • Disclaimer
    • Gebruikersvoorwaarden
    • Privacy statement
    Computable.nl is een product van Jaarbeurs