Erp-leveranciers als Baan en SAP hebben te kampen met stabiliserende of zelfs dalende licentieverkopen. Om een evenwichtige omzetontwikkeling te handhaven, trekken zij daarom steeds meer implementatieprojecten naar zich toe. Vorige week meldde Computable reeds dat bestaande partners (CSC Kobra, Kpmg en C/Tac) deze ontwikkeling met lede ogen aanzien en de toegenomen concurrentie is hun een doorn in het oog.
Arthur Andersen ziet zijn activiteiten echter nog niet afnemen. Wel vindt er een verschuiving in de markt plaats. "Baan heeft vele partners, grote en kleine. Ik heb het gevoel dat Baan het momenteel vooral bij zijn grote en betrouwbaarste partners zoekt. In het verleden hebben een aantal kleinere partners slecht verlopen implementaties uitgevoerd. Dat straalt vooral af op de leverancier", aldus Henk Bulthuis, directeur bij Arthur Andersen in Nederland. De dienstenleverancier probeert via een goede relatie met het erp-bedrijf nieuwe klanten binnen te halen.
Andere ervaringen
Andere dienstverleners zien minder heil in die benadering. "Samen met SAP nieuwe klanten binnenhalen? Wij hebben andere ervaringen", zegt Peter van Langeveld, directeur van de honderd consultants tellende SAP-groep binnen Inter Access. Als blijkt dat niet alleen SAP, maar ook een partner achter een nieuwe klant aanzit, is SAP volgens hem niet altijd bereid het project te delen. Verkopers bij Inter Access zijn van hun kant ook huiverig om leads te delen met SAP, omdat ze bang zijn dat het erp-bedrijf het project dan voor hun neus zal weg proberen te kapen.
In de eerste helft van dit jaar groeide Inter Access nog met 40 procent. "Nu hebben we de expansie echter op een laag pitje gezet. We nemen alleen nog ervaren consultants aan." In hoeverre de afnemende groei te maken heeft met de toegenomen concurrentie van SAP, kan Van Langeveld niet zeggen. "De aarzeling van de totale erp-markt loopt daar dwars doorheen", verklaart hij. Van Langeveld accepteert structurele betrokkenheid van SAP bij implementatieprojecten. "Zij hebben een taak op het gebied van kwaliteitsborging. Maar de projectuitvoering hoort bij het partnerkanaal thuis." RV
