HAARLEM – Distibuteur Tplc Nederland en Sun Microsystems hebben deze week een distributieovereenkomst afgesloten. GE Access en Landis zullen spoedig volgen.
Tplc is de eerste distributeur die binnen Suns nieuwe kanaalmodel een dergelijke overeenkomst heeft. Begin dit jaar kondigde Sun aan haar model grondig te herzien. Aan de ene kant wilde het bedrijf een veel groter deel van haar verkopen via het indirecte kanaal laten verlopen. Aan de andere kant wilde Sun het aantal resellers terugbrengen tot alleen die partijen die ook werkelijk een toegevoegde waarde op het product weten te leveren.
Binnen het nieuwe model is er een centrale rol weggelegd voor de Channel Development Provider (CDP). Binnen Nederland is deze rol bestemd voor 3 distributeurs. Na Tplc zullen GE Access en Landis met een overeenkomst volgen.
De rol van CDP is vergelijkbaar met die van master reseller of distributeur. Verschil erin is dat de CDP een duidelijk grotere verantwoordelijkheid heeft op het gebied van marktontwikkeling en ondersteuning van resellers. Tegelijkertijd kunnen resellers niet langer hun producten rechtstreeks bij Sun bestellen. Alles loopt nu via de CDP.
Tania Veldkamp
