De opkomende Umts-markt, waar nu al tientallen miljarden euro’s in omgaan, zou voor een opleving kunnen zorgen bij Lucent Technologies. De aanbieder van telecominfrastructuur probeert naarstig opdrachten binnen te halen bij de kersverse licentiehouders. Computable sprak met Arie J. van Leusden, algemeen directeur van Lucent Nederland, over de positie van zijn lokale divisie in het geplaagde moederbedrijf.
Alle commotie rond vier achtereenvolgende winstwaarschuwingen, een spectaculaire daling van de beurskoers en als klap op de vuurpijl het gedwongen aftreden van chief executive officer Richard McGinn hebben ook Nederland geraakt. Maar volgens algemeen directeur Nederland Arie van Leusden is vooral zijn trots getroffen: "Op de Nederlandse markt groeien we hard, naar verwachting ook het volgende fiscale jaar. En al zijn we onlangs door Duitsland voorbij gestreefd, we staan binnen Lucent nog steeds op de tweede plaats in Europa. We nemen zelfs in rap tempo mensen aan. Momenteel werken hier 3500 man, waarvan 1400 in vestigingen van de Bell Labs."
Malaise
De malaise die Lucent getroffen heeft schrijft Van Leusden vooral toe aan de Verenigde Staten. Hij claimt voor Nederland in de laatste drie fiscale jaren een groeipercentage van 30 procent. De bijdrage van de Nederlandse Lucent-tak aan de Europese omzet is vlak na de verzelfstandiging 30 procent geweest. Daarmee was Nederland de belangrijkste Europese divisie voor het moederbedrijf. Vorig jaar bedroeg de bijdrage aan de Europese omzet 17 procent. Maar deze cijfers nemen niet weg dat 60 procent van de omzet in de Verenigde Staten wordt gerealiseerd, zodat vooral de tegenvallende cijfers daar het resultaat bepalen. "Het is jammer dat we in de Verenigde Staten marktaandeel hebben verloren. Lucent is sterk op de VS gericht."
Lucent heeft grote moeite gehad met de omschakeling naar de nieuwe economie, zoals de gedereguleerde markt, de opkomst van datacommunicatie en het Internet. De trage transformatie heeft ceo McGinn onlangs de kop gekost. Van Leusden ontkent echter dat Lucent de nieuwe economie volledig heeft gemist. Wel zijn er fouten gemaakt: "We hadden harder kunnen groeien. Het probleem zat vooral in de uitvoering. We hadden sneller moeten leveren en sneller toegang moeten bieden tot netwerken. Daar zijn ondertussen maatregelen voor genomen."
"De meest interessante maatregel vind ik persoonlijk de nieuwe organisatiestructuur, waarbij de verantwoordelijkheid voor verkoop, marketing en service bij één persoon, Ben Verwaayen, is ondergebracht. Vroeger hadden we veel meer een productgerichte organisatie met aparte producteenheden, nu worden alle opdrachten geïntegreerd gepland."
Leverancierskrediet
Mobiele communicatie moet voor Lucent de belangrijkste markt worden. Arie van Leusden heeft zijn hoop gevestigd op penetratie van de Umts-markt: "Eind volgend jaar zijn in Europa 50 tot 70 licentiehouders actief. We willen daar een belangrijke rol in spelen. De koek zal worden verdeeld tussen partijen die op die markt hun sporen hebben verdiend. Wij hebben onze sporen hier niet verdiend, omdat we niet betrokken waren bij het gsm-netwerk. Maar in de Verenigde Staten zijn we betrokken bij de mobiele standaard Cdma, een technologie die vergelijkbaar is met Umts."
De torenhoge bedragen die telecomaanbieders moeten betalen voor hun licentie hebben ook hun weerslag op de werkwijze van de aanbieders van infrastructuur. Van hen wordt niet meer uitsluitend levering van de infrastructuur, maar ook leverancierskrediet gevraagd. "Ieder verzoek om een offerte gaat vergezeld van de vraag of we bereid zijn financiering te bieden. Je zult dat serieus moeten bekijken voor de orders die je wilt winnen."
Hij verwacht dat het financiële aspect van deze aanvragen Lucent in de kaart zal spelen, omdat er ruimte ontstaat naast de stevig gevestigde aanbieders als Nokia en Ericsson. "De Umts-hausse zal een grote verschuiving te zien geven in het marktaandeel van de aanbieders van infrastructuur. Stel je voor dat iedere licentiehouder gebruik zou willen maken van dezelfde leverancier. Die kan dat nooit bolwerken. Het zal al moeilijk genoeg zijn om bijvoorbeeld tien licentiehouders te financieren." Van Leusden verwacht dat de licentiehouders het dure Umts rendabel kunnen exploiteren, op voorwaarde dat ze aansprekende diensten bieden. Maar, bevestigt hij, de leveranciers van telecom-infrastructuur zijn uiteindelijk de echte winnaars zijn van de Umts-veilingen.
Liberalisering dwingt tot actie
Lucent Technologies is in oktober 1996 ontstaan als afsplitsing van de Amerikaanse telecomgigant AT&T. In Nederland vielen de zelfstandige activiteiten grotendeels samen met die van het oude AT&T, omdat het moederbedrijf hier, in tegenstelling tot de VS, geen telefonie aanbood. Tegelijkertijd is naast Lucent NCR als zelfstandig bedrijf uit AT&T voortgekomen.
In Nederland heeft Lucent onder meer een vestiging van Bell Labs in Huizen. Bovendien is het Europese hoofdkwartier van Lucent hier gevestigd. Het bedrijf neemt in Nederland een bijzondere plaats in, omdat het is voortgekomen uit Philips Telecommunicatie Industrie (PTI). Daardoor was de toenmalige PTT, nu KPN Telecom, de belangrijkste klant. Deze verhouding is vergelijkbaar met de relatie die Alcatel nog steeds onderhoudt met France Telecom, en Siemens met Deutsche Telekom.
Door de liberalisering van de Nederlandse telecommarkt, die tegelijk met het vormen van Lucent op gang kwam, werd Lucent gedwongen zijn werkterrein te verbreden naar andere klanten. Dat vereiste een ingrijpen de verandering van de werkwijze, omdat het bedrijf de neiging had in de oude monopolistische verhoudingen de levering aan staatsbedrijf PTT als een ambtelijke organisatie aan te pakken. Arie van Leusden: "Een kleine groep verkopers stuurde vijf of zes keer per jaar een offerte naar de PTT, het duurde enige tijd dat daar een order uit voortkwam, en in vijf of zes maanden leverden wij de bestelling." Ondertussen levert Lucent ook aan concurrenten van KPN, zoals Libertel en Enertel.
