Intel positioneert zichzelf niet alleen als chipfabrikant maar ook als leverancier van velerlei bouwstenen. "Het gaat ons erom de markt voor Intel Architecture uit te breiden", aldus Tom Kilroy, algemeen directeur van Intels tak voor relaties met wederverkopers en vice-president van de verkoop- en marketinggroep.
"Wij hebben de Intel Architecture Technology, die onder meer processoren en moederborden omvat, maar niet de netwerkapparatuur en dergelijke. Die vallen onder bijvoorbeeld Xircom (in januari dit jaar ingelijfd door Intel – red.). Daarnaast hebben we al een tijd lang andere producten, onder eigen merk. We brengen nu de netwerkapparatuur en servers over van merk naar oem (original equipment manufacturer – red.). Dat wil zeggen dat wij naamloze, ofwel ‘white box’, producten leveren. Eerst waren dat complete servers voor algemene doeleinden, maar dat worden meer en meer machines met een duidelijke toegevoegde waarde. Denk hierbij aan taakspecifieke computers, ofwel serverappliances. Vervolgens leveren we deze bouwstenen dan aan distributeurs en integrators, die ze inpassen in hun oplossingen."
Stoot dat de klanten, de computerfabrikanten, niet voor het hoofd?
"Nee; wij hebben bijvoorbeeld Compaq en Hewlett-Packard al aan boord. Wij leveren hun bouwblokken die zij weer integreren in hun productportfolio. Het is ook mogelijk dat we dergelijke samenwerkingen opzetten met lokale computerproducenten. Dat is echter afhankelijk van factoren als de geografische regio of het land, de lokale markt en die partner zelf."
Concurreert Intel dan niet met kleinere computerleveranciers die geen schaalgrootte hebben wat betreft oplossingen?
"De snelheid waarmee wij dit aanvankelijk uitbouwden, zorgde wel voor wat conflicten met enkele klanten, omdat wij in hun ogen ineens ook white box-producten gingen leveren. Maar we deden dat om de algehele markt voor pc-servers te vergroten, en dat is ook in hun voordeel."
Maar toch verliep dit niet vlekkeloos?
"Uiteindelijk zijn we helemaal gestopt met de white box-computers. Dat hebben we in het vierde kwartaal van afgelopen boekjaar besloten. Alleen moest toen nog wel het distributiekanaal leeg, daar bevonden zich nog van die producten. Nu concentreren we ons op kant-en-klare systemen met toegevoegde waarde, dus komen we met meer serverappliances."
Hoe wil Intel dat doen?
"We overwegen die activiteiten of zelf uit te bouwen óf juist af te stoten in een zelfstandige onderneming. Als we het zelf uitbouwen, is er weer een conflict met de belangen van onze klanten mogelijk, en dat willen we vermijden. Wellicht dus een afstoot gecombineerd met onze oem-partners wel de juiste weg."
Vanwaar die afwijking van Intels gebruikelijke strategie van zelf uitbouwen?
"Dat is om verschillende redenen. Ten eerste dreigde hier een conflict; de computerfabrikanten begeven zich zelf al in deze richting. Ten tweede bieden de oem’s ons de mogelijkheid op grotere schaal te werken; wij hebben zelf immers niet de productiecapaciteit en het bereik van de grote computerfabrikanten."
Intel wil dus geen computerleverancier worden. Wat is dan het doel van die eigen computers?
"Het gaat ons erom de markt voor IA (Intel Architecture – red.) uit te breiden. Soms moeten we daarvoor zelf het momentum opbouwen en soms proberen we de nadruk op een bepaald gebied of toepassingen te leggen."
Wat is een sterk middel om de uitbreiding van de IA-markt te bewerkstelligen?
"De Pentium 4-processor, die is gebaseerd op een nieuwe, krachtige microarchitectuur. Die 4 is geoptimaliseerd voor multimedia en direct bedoeld voor de massamarkt, in zowel prijs als prestatieniveau. De vorige overgang naar een nieuwe architectuur werd gevormd door de Pentium Pro, die alleen bedoeld was voor werkstations."
Dat verkoopargument lijkt nogal op de consumentenmarkt gericht. Dreigt er niet een discrepantie tussen processoren voor consumenten en die voor het bedrijfsleven?
"Nee, multimedia wordt steeds belangrijker. Bovendien zijn de eerste gebruikers van nieuwe processoren altijd consumenten en het mkb. Met name kleinere bedrijven beginnen vroeg aan nieuwe technologie, omdat zij iets willen kopen dat een paar jaar mee moet. Die aanschaf plegen ze dus niet alleen op prijs, maar ook op prestatieniveau. Grote ondernemingen hebben echter hun eigen cycli voor het opwaarderen van hun computers."
Verloopt de acceptatie van de Pentium 4 niet wat langzaam?
"Dat valt best mee. De acceptatie van de Pentium 3 was heel snel. Maar onthoud dat grote bedrijven nooit de eerste gebruikers zijn van nieuwe technologie. In de tweede helft van dit jaar zul je zien dat de bovenkant van het bedrijfsleven overstag gaat."
Hoe kijk je aan tegen de concurrentie door AMD?
"Zij hebben veel oem-contracten teruggewonnen, en wij hebben het afgelopen jaar wel missers gehad bij de uitvoering van onze plannen. Onze uitvoering was niet goed, waardoor wij de deur openhielden, en AMD is naar binnen gelopen. Maar met de Pentium 4 maken wij nu een sprong over AMD heen. Hun Athlon-processor is een concurrent voor de Pentium III, maar niet voor de 4."
Dus het eind van de Pentium III is nabij?
"Nog niet. We leveren die processor nog wel tot het eerste kwartaal van volgend jaar, maar het volume zal in het vierde kwartaal al geslonken zijn tot een klein aantal. Het aantal geleverde Pentium 4-processoren zal dan aanzienlijk groter zijn. De productie van die chip is voor dit jaar al verdubbeld ten opzichte van de oorspronkelijke plannen."
Geldt die verhouding tussen III en 4 ook voor de server-uitvoering, Xeon?
"Opvallend genoeg zijn er veel servers verkocht met de Pentium III, omdat die een hoog prestatieniveau biedt. Terwijl die processor was bedoeld voor de massamarkt."
En hoe verhoudt de Xeon zich tot de Itanium (Intels veel uitgestelde eerste 64-bit processor)?
"De Itanium is echt voor de absolute bovenkant van de markt. Daarom is de chip uitgerust met server-functionaliteit. Eigenlijk is server een te algemene term. Vijf jaar geleden was een server een algemene machine, maar tegenwoordig heb je frontend-, mid- en backoffice-servers. De Itanium staat al lang op onze toekomstplanning, maar wie had de snelle opkomst van slanke webservers en serverfarms met platte 1U- en 2U-computers voorzien? Dat vereist een hele andere prijs/prestatie-verhouding. Je moet dus kijken naar de functie die de machine vervult. Wij hebben al succes geboekt bij de frontend, maar wij zien nog veel groeimogelijkheden in de backend. En daar is de Itanium voor bestemd."
Er is dus nog een nieuwe markt tussen de Itanium en de reguliere Intel-processoren?
"Jazeker, en daar hebben we reeds van geprofiteerd. Ongeveer twee jaar terug beseften we dat er een grotere markt was, die voortkwam uit de relatief lichte servers. Kijk maar naar serverappliances, dat is een heel nieuw gebied."
Tom Kilroy is algemeen directeur van Intels tak voor relaties met wederverkopers, de Reseller Channel Operation, en vice-president van de verkoop- en marketinggroep. Hij is wereldwijd verantwoordelijk voor de verkoop- en marketingactiviteiten van Intels chip- en moederbordproducten (Intel Architecture) en overziet daarnaast ook de verkoop en marketing van de netwerkproducten. Kilroy begon in 1990 bij Intel in de Verenigde Staten als regionaal verkoopmanager voor de Personal Computer Enhancements Operation.
