Printers en copiers zijn in een snel tempo naar elkaar toe gegroeid. Dit brengt veranderingen en kansen met zich mee voor het kanaal. De IT-reseller die goed inspeelt op de nieuwe situatie kan veel geld verdienen aan servicecontracten.
Om de ‘printer-copier convergentie’ inzichtelijk te maken, hoeven we slechts te kijken naar fabrikant KyoceraMita, ontstaan uit het samengaan van printerfabrikant Kyocera en copierspecialist Mita. Wat bij de fusie meteen naar voren kwam waren de cultuurverschillen tussen de beide branches. Patrick Bakker, verantwoordelijk voor sales en marketing bij KyoceraMita: ‘de copierbranche werkt met echte verkopers. Het is een push-markt. De printerbranche daarentegen werkt meer met marketeers die vraag creëren. Hier is sprake van een pull-markt.’ Ook zijn er verschillen in de marktstrategie. Copiers werden traditioneel via inkoopcombinaties geleverd, terwijl printers via distributeurs en resellers hun weg door het kanaal vinden.
Het grootste verschil is volgens Bakker echter de manier waarop eindgebruikers naar het product kijken. ‘Een printer staat vaak vlak bij het bureau van de medewerker. Hij heeft er in zekere zin een band mee. De copier staat op de gang en is, in de beleving van de gebruiker, “altijd stuk”. Meestal kent de medewerker wel het merk van de printer maar niet van de copier.’ In een recent interview van CRN met Rob Kriek, general manager Nashuatec Nederland, zei Kriek woorden van gelijke strekking: ‘Tien jaar geleden hadden we een volstrekt oninteressant product. Tegenwoordig is dat gelukkig anders. Mensen wisten alleen de naam van het apparaat te noemen als er een storing optrad. En dan ook alleen nog maar nadat ze eerst naar het merk en typeplaatje hadden gekeken.’
Waar komt de perceptie van de immer falende kopieermachine vandaan? ‘Doordat mensen geen band met de copier hebben en zich nooit verdiepen in de werking van het apparaat, beschouwen ze het al als defect als het papier op is of de toner bijgevuld moet worden,’ meent Bakker. ‘De kopieermachine heeft ook veel meer mechanische functies, het papier legt een behoorlijk traject af. Daarnaast moet je een copier vaak “aanraken”, waardoor storingen eerder optreden.’
Het is volgens Bakker interessant te analyseren hoe het aankoopproces van een copier er uitziet. ‘Bij een copier in het middensegment praat je al gauw over een aanschaftraject van zes maanden. Van doorslaggevend belang is uiteindelijk de prijs per pagina. De aanschaf of het leasecontract wordt gekoppeld aan een onderhoudscontract van vijf jaar, waarin bijvoorbeeld ook het minimumvolume wordt afgesproken. Haalt de gebruiker dat volume niet, dan moet hij toch betalen.’
Deze contracten zorgen ervoor dat de copierfabrikant, en nadrukkelijk ook de reseller, verzekert is van een vaste bron van inkomsten. Daarnaast heeft hij de zekerheid dat de klant niet gaat shoppen om elders goedkoper zijn toner te kopen, of dat hij refills probeert te krijgen. Bij printers ging het tot voor kort anders. Waar het de facilitaire manager is die over de kopieermachines gaat, en alle kosten inzichtelijk wil hebben, is het de ICT-beheerder die verantwoordelijk is voor de printers. ‘Deze mensen hadden lange tijd ruime budgetten en schreven snel af,’ weet Bakker. ‘Ze keken vooral naar de aanschafkosten.’ Die tijd lijkt nu, met de economische neergang, voorbij.
Lees verder in CRN
