Oracle wil niet langer alleen als databaseleverancier gezien worden. Hoewel managing director Johan Doruiter benadrukt de basis van het succes (database) te blijven koesteren, laat hij geen gelegenheid onbenut om de markt te laten weten dat Oracle ook applicatieleverancier is. De afgelopen maanden heeft het bedrijf uit De Meern vele seminars en regionale bijeenkomsten georganiseerd om deze boodschap uit te dragen.
Oracle hoopt het komende jaar het MKB te veroveren met een aangepaste versie van haar E-Business Suite, de set businessapplicaties die bedrijven onder meer in staat stelt klantprocessen te managen, orders te versturen en betalingen te innen. In tegenstelling tot de enterprise-versie kunnen bedrijven niet kiezen welke modules ze in huis halen, maar wordt een standaardpakket samengesteld. Dit pakket wordt aangeboden in hosted vorm, inclusief opleidingen, consultancy en support dus.
Omdat Oracle de MKB E-Business Suite alleen indirect wil verkopen, is het bedrijf op zoek naar nieuwe partners. Doruiter: ‘We hebben tot op heden vooral partners die gewend zijn te implementeren bij enterprise-bedrijven. Waar we nu naar op zoek zijn, zijn partners die ervaring hebben in een deel van het MKB, partners die bijvoorbeeld al jaren in manufacturing actief zijn met Exact.’
Doruiter is zich ervan bewust dat Oracle met deze stap richting het MKB feitelijk de strijd met Navision en Exact aangaat, maar is ervan overtuigd dat zijn bedrijf die confrontatie aankan. ‘We lopen hier altijd wat achter Amerika aan en daar heeft Oracle een heel groot marktaandeel in het MKB.’ Voor Doruiter is dat niet de enige reden om overtuigd te zijn van het naderende succes. ‘Ik geloof in het product en de aanpak waarvoor we gekozen hebben. Zelfs als we in het begin maar een klein percentage van de MKB-markt pakken, is dat al goed. In het middensegment zitten zo’n vijftienduizend bedrijven en tien procent daarvan vervangt jaarlijks de business applicaties. Zelfs als je daarvan maar tien procent meeneemt, zit je toch al op honderd, honderdvijftig nieuwe klanten.’
De suggestie dat Oracle zich op het MKB richt om het hoofd te bieden aan de algehele malaise in de branche wuift Doruiter resoluut weg. ‘Je kunt dat zo vertalen, maar wij zoeken het MKB op omdat we ervan overtuigd zijn dat onze producten daar passen. Het is wel waar dat bedrijven
minder besteden en dat er minder grote projecten van start gaan, maar er zijn nog altijd legio kleinere projecten. Onze wereldwijde omzet liep vorig kwartaal weliswaar tien procent terug, maar we haalden wel 29 procent winst bottom line, en dat is meer dan succesvol. We willen een groter marktaandeel in Nederland, meer dan alleen maar het topsegment van de markt. Daar hebben we een goede positie en die bouwen we ook steeds verder uit, maar we willen ons werkterrein verbreden.’
Om die verbreding te bereiken heeft Oracle aan het begin van het boekjaar (op 1 juni) een aantal marktsegmenten gekozen die extra aandacht krijgen. Eén daarvan is die van de zorgverzekeraars. Doruiter is heel tevreden over wat daar het afgelopen half jaar bereikt is. ‘We groeien daar echt enorm. We hebben bijvoorbeeld drie grote verzekeraars aan ons weten te binden, samen goed voor 3,5 miljoen verzekerden.’
Toch moet ook optimist Doruiter toegeven dat het niet overal gaat zoals hij wenst. ‘De overheid is een markt die enorm terugloopt. Natuurlijk merken we dat de concurrentie daar omvangrijker wordt, maar dat is niet het probleem. We verliezen geen marktaandeel, maar er wordt simpelweg veel minder geld uitgegeven. Dat is een gevolg van het politieke klimaat. Men heeft geen idee hoe de volgende regering eruit zal zien en is heel voorzichtig geworden met geld uitgeven.’
Het Open Market-model waar Oracle sinds 1 oktober mee werkt, is vooral opgesteld om partners het vertrouwen te geven dat het bedrijf het indirect werken serieus opvat, legt Doruiter uit. ‘De zaken zijn nu een stuk transparanter geworden. Als partners een verkoopmogelijkheid tegenkomen, melden ze die bij ons aan. Als een andere partner of iemand van onze direct sales-mensen er al mee bezig is, horen ze dat meteen. Het is vervolgens aan hen om te beslissen of ze toch doorgaan met zo’n bedrijf. In principe heeft de partner die zich als eerste meldt betere kansen om succesvol te zijn, omdat wij hem verregaand ondersteunen. Als een ander echter het idee heeft de deal toch binnen te kunnen slepen, moet hij vooral doorgaan. Het is een vrije markt. Maar natuurlijk vinden we het niet leuk als onze partners elkaar agressief beconcurreren; we hebben liever dat ze de concurrentie aangaan met partners van onze concurrenten.’
Als de partner die een mogelijkheid aanmeldt wel de eerste blijkt te zijn, krijgt hij volgens Doruiter ‘alle denkbare hulp aangeboden’ om de opdracht te kunnen binnenhalen. ‘Dat kan dus op salesgebied zijn, maar ook op pre-salesgebied. En als hij gebruik wil maken van onze demo-omgeving kan dat ook. Bedrijven zijn er toch heel gevoelig voor als de leverancier zelf meekomt met een partner en uitlegt dat die voor de volle honderd procent gesteund wordt.’
Doruiter is tevreden over het aantal aanmeldingen van verkoopmogelijkheden. ‘Sinds we met het Open Market-model begonnen zijn, hebben we honderdtwintig aanmeldingen gekregen. De helft daarvan hebben we geaccepteerd, de rest kenden we al. Uit een tussentijdse evaluatie blijkt trouwens dat acht van de tien partners positief oordelen over deze werkwijze. De twintig procent die zijn twijfels uitspreekt, blijkt te bestaan uit partners die mogelijkheden aangedragen hebben die we al kenden.’
