Sun Microsystems heeft een aantal belangrijke veranderingen aangekondigd binnen het iForce-partnerprogramma in Europa, het Midden-Oosten en Afrika.
De meest ingrijpende aanpassing is dat alle Sun-kanaalpartners vanaf nu op basis van één enkel contract alle Sun-producten en -diensten mogen verkopen.
De contracten worden verder aangepast door de introductie van vier specifieke partnercategorieën, waardoor het voor klanten eenvoudiger wordt de juiste Sun-partner en de beste Sun-oplossing te vinden. Daarnaast heeft Sun de accreditatie van partners vereenvoudigd en de ondersteuning van partners verbeterd.
De wijzigingen in de kanaalprogramma’s zijn door Sun doorgevoerd om de kwaliteit van de dienstverlening aan klanten verder te verbeteren. Voor partners betekent dit volgens een woordvoerder van het bedrijf dat zij zich meer kunnen profileren en zodoende meer business en rendement kunnen genereren. De complexiteit van het partnermodel wordt door de aanpassingen verminderd, waardoor er minder kans is op conflicterende situaties binnen de partnergemeenschap.
’De markt is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Vanuit het kanaal en via onze klanten kregen we signalen binnen dat we onze channel-organisatie beter op de huidige marktsituatie zouden kunnen laten aansluiten. Klanten en partners profiteren van deze verbeteringen. Er kan eenvoudiger zaken worden gedaan, waardoor Sun het marktaandeel in strategische en in nieuwe markten kan uitbreiden’, aldus Frits van Ede, als channel marketing manager bij Sun verantwoordelijk voor de marketingondersteuning van het partnerkanaal.
Sun’s iForce-partnerinitiatief kent nu vier partnercategorieën. De categorie Channel Development Provider (CDP), de belangrijkste partnerklasse, is verantwoordelijk voor de rekrutering en ondersteuning van nieuwe resellers. De categorie Systems Provider omvat geaccrediteerde infrastructure resellers die niet zozeer oplossingen leveren, als wel vooral voorzien in hardware. De categorie Solution Provider bestaat uit iForce-partners die Sun-technologie en -services verkopen als toegevoegde waarde, waarbij zij zich vooral richten op het opbouwen van de aanwezigheid in de enterprise- en midmarket-sectoren. Resellers die Sun-oplossingen in combinatie met eigen oplossingen direct aan eindgebruikers verkopen, vallen in de categorie Solution Associate. Zij worden aangestuurd en bijgestaan door een CDP. Ook hier ligt de nadruk op de enterprise- en midmarket-sectoren.
