Grote ict-leveranciers moeten nog veel leren willen ze voet aan de grond krijgen op de mkb-markt. Uit een kwalitatief onderzoek van Cisco Systems blijkt bijvoorbeeld dat de terminologie die leveranciers bezigen nogal eens voor verwarring zorgt bij kleinere ondernemers. Zo wordt bij de kreet ‘mobility’ vaak gedacht aan mobiele telefonie.
“Leveranciers zijn nog steeds gewend aan stoere taal, maar het mkb begrijpt daar niets van”, aldus Wouter Hulst, marketingmanager voor het mkb bij Cisco. “De technische taal moet worden vertaald naar een x bedrag per product per maand. Ondernemers willen weten wat het kost.”
Ook blijkt uit het onderzoek dat kleine en middelgrote bedrijven anders op concurrentie reageren dan grote bedrijven. “Ondernemers worden meer gedreven door het oplossen van problemen, dan door het zoeken naar nieuwe mogelijkheden”, aldus Hulst. “Het mkb ziet ook niet zo goed waar die nieuwe kansen liggen.”
Innovatie bleek bij het middensegment (100-250 werknemers) een grotere rol te spelen dan bij de kleinzakelijke markt (10-100 medewerkers). Ongeveer 70 procent van de mkb-markt reageert behoudend op innovatie. Reden daarvoor is onder meer de onbekendheid en het gebrek aan kennis rondom ict. “Bij bedrijven met minder dan vijftig medewerkers is vaak geen aparte werknemer aanwezig die zich bezighoudt met ict. Bij de kleinzakelijke markt gaat het dan om 90 procent van de bedrijven”, zegt Hulst. “Daar is minder kennis van ict aanwezig.”
Product of dienst
“Veel mkb-bedrijven maken zich zorgen over hun kennis van ict. Die hebben ze vaak niet, of niet voldoende in huis.” De ondernemer moet bepalen wat hij nodig heeft, hoe hij het moet implementeren en hoe hij het moet gebruiken. Hulst ziet hier een rol weggelegd voor de leveranciers, die hun kennis (direct of via wederverkopers) kunnen delen met kleinere ondernemers. “Daarnaast zetten ze veel vraagtekens rondom de technologie. Ondernemers vragen zich af of die betrouwbaar en veilig is en of het betaalbaar is.”
Hulst ziet een onderscheidt in de vraag naar producten of diensten in het mkb. “Bij het middensegment is vaak wel een it’er in dienst. Deze vraagt om producten, omdat hij zelf de kennis heeft. Bij het kleinbedrijf, waar vaak geen specifiek persoon zich met it bezighoudt, zien we vaker de vraag om een dienst, omdat de kennis ontbreekt.” Ook daar uit het mkb twijfels over de afhankelijkheid die zij hebben van zo’n dienst en de beveiliging.
Samen met Reed Business, MKB Nederland, Exact, HP, Microsoft, SAP en Vodafone heeft Cisco het ICT-Forum opgericht om ‘de latente behoefte van het mkb te leren begrijpen’ en vervolgens beter op die behoefte te kunnen inspringen.< BR>
