Voorafgaand aan het derde dealerevenement dat McDOS onlangs organiseerde, stapte CRN met directeur-eigenaar Frans Hendriks van distributeur McDOS de grasmat van voetbalclub NEC op om fysiek en verbaal ‘een balletje over te trappen’. Hendriks, de bal hooghoudend, zegt met typisch Nijmeegse tongval: ‘Ik bestuur McDOS net zoals ik vroeger voetbalde. Aanvallend, maar wel met beleid.’
Op 13 mei organiseerde McDOS voor de derde keer haar dealerevenement. Ook deze keer was het Goffert stadion in Nijmegen van voetbalclub NEC het decor. Directeur-eigenaar Frans Hendriks is met zijn bedrijf McDOS sinds jaar en dag hoofdsponsor van NEC. Hoe hecht de band tussen Hendriks en voetbalclub NEC is, blijkt als het interview wordt onderbroken door Youssouf Hersi, aanvallende middenvelder van NEC, die even een praatje komt maken. Hendriks: ‘Ik ken die jongens allemaal persoonlijk!’
McDOS is sinds juni 2000 weer volledig in handen van Hendriks, die toen de aandelen terugkocht uit het faillissement van het Duitse Frank en Walter. Dit bedrijf, voor 60 procent eigenaar van McDOS, was in de problemen gekomen door de teloorgang van het CHS-imperium.
Als het over distributeurs gaat, rijst immer de vraag of een bedrijf specialist of broadliner is. McDOS wordt, waarschijnlijk vanwege de schaalgrootte, zelden of nooit in de laatste categorie genoemd. Toch positioneert Hendriks zijn bedrijf wel op die manier: ‘Wij zijn onderhand eigenlijk ook gewoon een broadliner. We hebben misschien een wat kleiner portfolio dan Tech Data of Ingram Micro, maar als je kijkt naar onze grootte in bijvoorbeeld Acer en Philips, dan is er ook qua volume geen woord aan gelogen als we zeggen dat we broadliner zijn.’ McDOS is niet beursgenoteerd, dus Hendriks kan om dit te onderstrepen zonder consequenties een kijkje in de financiële keuken geven: ‘Vorig jaar hebben we voor 132 miljoen euro verkocht en we hopen dit jaar naar de 150 miljoen euro te gaan.’ Over een eventuele beursnotering zegt Hendriks: ‘Als het aan mij ligt: nooit! We bestaan nu veertien jaar als privaat familiebedrijf en dat wil ik graag zo houden.’
Het valt niet mee om je als broadliner te onderscheiden. Hendriks: ‘Wij doen dat doordat we degelijk en klantvriendelijk zijn, maar ook flexibel en innoverend.’ Hij houdt zijn bedrijf daarom altijd nauwlettend in de gaten: ‘Een vinger aan de pols houden is het echte ondernemerschap,’ zegt hij stellig. ‘Ik heb mensen aangesteld die zaken van me overnemen, maar ik weet iedere dag alles. De omzet, de cijfertjes, de ruimtes. Als iets me niet zint, bel ik de verantwoordelijke man of ik ga ernaar toe. Meteen actie ondernemen, dat zit in me. Aanvallend spelen, vaak op fingerspitzengefühl. Als directeur moet je bovendien een bepaald charisma hebben, want mensen moeten wel voor je wíllen werken.’
Uitspelen
De relatie tussen fabrikanten en distributeurs is steeds aan verandering onderhevig. Hendriks legt uit hoe die relatie ook voor McDOS in de loop der tijd veranderd is: ‘We zijn niet meer zo kwetsbaar als vroeger. Toen deden we alles met Yakumo, MCD-computer of een enkel ander merk. Als je dan een lijn kwijtraakte, om wat voor reden dan ook, zat je meteen met de gebakken peren. Nu is dat eerder omgekeerd. Zolang je nummer één, twee of drie bent bij een fabrikant, zetten ze je niet zo makkelijk aan de kant. Je moet er dus gewoon voor zorgen dat je één van die drie posities inneemt.’
Het lijkt erop dat verschillende distributeurs de laatste tijd met marketingmiddelen direct de eindgebruiker opzoeken. Hendriks ontkent dit echter krachtig: ‘Distributeurs zijn bang dat de fabrikanten direct naar de eindgebruiker gaan. Daarom zoeken ze toenadering tot resellers en eindgebruikers, maar niet om de resellers te passeren.’
Volgens Hendriks is het ook niet waar dat fabrikanten de distributeurs op prijs tegen elkaar uitspelen: ‘Goed, de prijzen staan onder druk, dat is duidelijk. Dan verlies je een paar puntjes achter de komma en dat moet je dan compenseren met volume. Dat ligt echter niet zozeer bij de fabrikanten als wel bij de distributeurs zelf. De andere broadliners kunnen wel blijven zakken met hun prijzen, maar die zullen financieel ook een keer in de problemen komen. Als ze dan vanuit Amerika een zak met geld toegestopt krijgen, kunnen ze op die manier nog wel iets compenseren, maar daar staat tegenover dat de gulle gever, het hoofdkantoor dus, daar ook wat voor terug wil hebben.’
McDOS heeft ook internationale aspiraties. Hendriks: ‘We zijn al drie jaar actief in Duitsland, want de Duitse markt heeft voor ons een potentieel dat zeven keer de omzet in de Nederlandse markt bedraagt.’ Ook in België doet de distributeur zaken, maar uitsluitend vanuit Nederland. Momenteel onderzoekt Hendriks de mogelijkheid om in België een apart verkoopkantoor te openen. ‘Maar daar moet dan wel een Belg aan het hoofd komen, want een Nederlander redt het niet in die markt.’
Diensten
Distributeurs koketteren nog wel eens met allerlei extra diensten, die ze naast hun logistieke en voorraadhoudende kerntaken aanbieden. Ook McDOS biedt financiële dienstverlening, maar Hendriks ziet dat slechts als bijzaak: ‘Omdat er wel eens resellers zijn die erom vragen. Ik hoor soms andere distributeurs praten en dan vraag ik me af of ze eigenlijk nog wel tijd overhouden om te distribueren. Ik vind dat overdreven.’
Die diensten zijn echter niet alleen in sommige gevallen pure noodzaak, zowel voor de distributeur als voor de resellers, maar financiële afhankelijkheid schept ook een sterke band. Hendriks: ‘Daar hebben we de financiële dienstverlening niet voor nodig. Resellers zijn bij ons heilig en de band die wij met onze partners hebben, is tweeledig. Enerzijds hebben we resellers die trouw zijn aan McDOS, waarbij de relatie relatief los staat van ons portfolio. Anderzijds hebben we wederverkopers die puur voor een bepaald merk bij ons komen, bijvoorbeeld Neovo, waarvoor we naast Centenna de enige distributeur zijn.’
Op de vraag of er bestaansrecht is voor een groot aantal distributeurs in Nederland zegt de directeur van McDOS: ‘Zijn er zoveel distributeurs in Nederland dan? Er is al aardig geconsolideerd, maar als er dan toch iets moet omvallen, moet dat nu maar eens een grote partij zijn.’
