3Com heeft een sterke positie in de MKB- en middenmarkten en sinds enige tijd bovendien een hernieuwde focus op de grootzakelijke markt. Volgens Rob Rentenaar, countrymanager van 3Com Benelux, gaat het hier om een groeimarkt die met zowel nieuwe als bestaande partners ontwikkeld zal worden.
Voor 3Com is het enterprise-segment een groeimarkt, omdat hier dezelfde kwesties spelen als in de lagere marktregionen, stelt Rentenaar. ‘Beschikbaarheid van het netwerk, beveiliging, draadloze netwerken en vooral open standaarden. Men wil niet meer vast zitten aan één dominante leverancier.’
Rentenaar heeft in de acht jaar dat hij werkzaam is voor de netwerkleverancier alle facetten van de organisatie gezien. ‘Vóór 3Com was ik al netwerkconsultant geweest bij NCR. In die functie sprak ik vaker met eindgebruikers over de inrichting van de netwerkinfrastructuur en hoe deze bijdraagt aan een efficiëntere onderneming. Na de overname van NCR door AT&T heb ik de stap gemaakt naar 3Com. Aanvankelijk als consultant, maar ik ben in de afgelopen jaren ook actief geweest in product management, bij het opzetten van verkoopkanalen voor onder meer IP-telefonie, en bij de relaties met de internet service providers en telecomaanbieders en business development.’
Daarna stapte Rentenaar over van de ‘systems’-divisie binnen 3Com, die zich bezighoudt met de grote projecten, naar de volumetak, waar het draait om de low-end producten, zoals low-end switches, wireless accesspoints en routers. ‘Dat zijn twee aparte takken van sport waarbij men heel verschillend met de markt omgaat,’ aldus Rentenaar, die uiteindelijk verantwoordelijk werd voor de volumegroep. Dit blijft hij ook nu hij leiding geeft aan de hele Benelux-organisatie.
De status als ‘allrounder’ in netwerken is een groot voordeel, zegt de directeur. ‘Ik ken de vraagstukken die bij zowel eindgebruikers als resellers leven. Die bagage komt nu van pas omdat er in het enterprise-segment ingespeeld moet worden vanuit het managementperspectief. De impact die een oplossing heeft op de bedrijfsvoering of -activiteiten, bijvoorbeeld. Men wil daar echter ook weten wat 3Com onderscheidt van andere netwerkoplossingen en wat het belang is van open standaarden. In de overige markten gaat het vooral om de technische invalshoek van de ICT-manager.’
Rentenaar wil vooral de mythe uit de wereld helpen dat 3Com zich enkele jaren gelden juist teruggetrokken zou hebben uit het enterprise-segment. ‘Sommige mensen weten nog precies waar ze waren toen president Kennedy vermoord werd of toen de vliegtuigen in het World Trade Center vlogen. Zo zal ik nooit 20 maart 2000 vergeten, toen 3Com in de VS besloot te stoppen met producten voor de grootzakelijke markt. In Europa is een large enterprise echter iets heel anders dan in Amerika. De zogenoemde core builders die wij destijds bijvoorbeeld in het portfolio hadden leveren we nog steeds, maar dan onder de naam Switch 4007.’
Het gaat dus volgens de directeur niet om een rentree in de grootzakelijke markt, maar er is wel een hernieuwde focus. Dit betekent onder meer dat 3Com de bestaande resellers zal stimuleren om mee ‘omhoog’ te gaan, maar ook dat de leverancier nieuwe partners aantrekt die al in dit segment actief zijn. ‘We hebben een brede database van resellers,’ zegt Rentenaar. ‘een van onze doelstellingen is om de slagkracht van de huidige resellers te vergroten, met andere woorden: zij moeten meer 3Com kunnen verkopen. Aan de andere kant zijn we een interessante partij voor nieuwe partners. We bieden meer marge dan de concurrentie en een overtuigender argument om voor onze netwerkoplossingen te kiezen. Daarmee helpen we onze resellers, maar ook door het genereren van leads en met pre- en post-sales ondersteuning. We zullen altijd gezamenlijk met onze partners de eindgebruikers benaderen en de levering gaat altijd via het verkoopkanaal.’
De afhankelijkheid van de resellers is het gevolg van de nuchtere conclusie dat 3Com haar plek in de ICT-omgeving kent, stelt Rentenaar. ‘Onze producten zijn altijd een onderdeel van een totaaloplossing. Deze bestaat uit installatie, configuratie en onderhoud van zowel hard- als softwareapplicaties. Voor een draadloze toepassing in een hotel bijvoorbeeld speelt niet alleen het access point een rol, maar ook de software die het mogelijk maakt om het gebruik daarvan te factureren aan hotelgasten. Een dergelijke totaaloplossing wordt door onze partners verzorgd omdat zij met meerdere leveranciers samenwerken. Directe verkoop is voor ons dus geen optie.’
In vergelijking met de concurrentie beweegt 3Com zich tegendraads in de verschillende marktsegmenten. Andere netwerkleveranciers hebben zich altijd gericht op de grootzakelijke markt en zakken nu af naar middenmarkt en MKB, getuige het gesprek dat CRN voerde met Frank van Tulden van Cisco in nummer 9. Voor 3Com is het volgens Rentenaar daarom een groot voordeel dat het de afgelopen jaren al een positie in deze markten verworven heeft. ‘We zijn sterk in alle markten, van SoHo-markt tot het enterprise segment. We zijn de enige partij die overal producten voor heeft: switches en routers, maar ook draadloze producten en IP-telefonie. Bovendien hebben we complete oplossingen voor netwerkbeveiliging en –beheer.’
Die producten stromen door alle marktsegmenten heen, maar ieder segment heeft eigen wensen en eisen voor de netwerkoplossing, vertelt Rentenaar. ‘Een MKB-er heeft geen behoefte aan netwerkbeheer of schaalbaarheid tot 10 Gigabit. In de enterprisemarkt is dat absoluut wel het geval. Ook beveiliging is verschillend in de marksectoren, evenals draadloze oplossingen. Een thuiswerker wil veilig draadloos kunnen werken, maar hoeft niet tussen draadloze access points te migreren. Het roamen van één access point naar een ander zonder verlies van de verbinding begint pas in het MKB, maar is vooral een vereiste in de grootzakelijke markt. Wij houden ons alleen aan het credo dat de kwaliteit van alle producten voor alle markten gelijk moet zijn. We vervangen dus ook de producten van 50 euro de volgende dag mochten deze defect zijn. Dat zich niet zoveel over onze service als over de kwaliteit.’
Voor resellers is het belangrijk om dit te weten omdat hierin volgens Rentenaar het antwoord ligt waarom een reseller voor 3Com zou moeten kiezen. ‘Waarom is onze router duurder dan die van de concurrent? Die argumenten moeten we duidelijk aangeven. Naast de kwaliteit, de garantievoorwaarden en het installatiegemak komt dat ook doordat we werken met open standaarden. Met minder inspanning krijgt een reseller hogere marges.’
