Er zijn eigenlijk maar twee manieren waarop een reseller zich kan onderscheiden. Ten eerste door zich toe te leggen op transactional sales; de klant wil het product vandaag nog en bovendien tegen de laagste prijs. Het gaat hier dus om snelheid en prijs. Of ten tweede door zich te richten op consultative sales. Hier gaat het om kennis toevoegen, prijs en snelheid zijn dan van (veel) minder belang.
Een reseller heeft alleen succes als hij een keuze maakt tussen deze twee mogelijkheden. Een beetje van het één en een beetje van het ander werkt niet. Wie bij ons komt en bijvoorbeeld vraagt om een speciale prijs voor tien access points, zodat hij een concurrerend aanbod heeft en een deal kan maken, zal niet ver komen.
Zo’n reseller verkoopt eigenlijk geen access points. Hij zou een goed beveiligd draadloos netwerk moeten verkopen. En bij een veilig netwerk hoort bepaalde apparatuur en misschien ook nog wat software. Juist netwerken lenen zich erg goed voor het toevoegen van kennis. Convergentie, security en mobility zijn momenteel de kernbegrippen en deze drie zijn ook onlosmakelijk met elkaar verbonden. Wie hiervoor zou kiezen, kan aantrekkelijke marges halen en een goede boterham verdienen. Maar dan alleen door kennis op te bouwen – en te behouden! – en deze te verkopen. Dat betekent overigens niet dat keuze voor mogelijkheid twee de enig juiste is. Ook met een keuze voor transactional sales is niks mis. Maar dan alleen als er ook echt onderscheid is op prijs en snelheid.
Ik ben ervan overtuigd dat alleen de reseller die voor het een of het ander kiest zal overleven. Althans, als ook nog aan de bijbehorende voorwaarden wordt voldaan!
Ton Serné
Country Manager ProCurve Networking Business Nederland
