Dimension Data Nederland is onderdeel van een internationaal opererende netwerk integrator en momenteel werken er in de vestiging in Barneveld 150 mensen. Op 11 september 2001 verkocht John van der Velden (47) zijn toenmalige bedrijf In Time Netbuilding aan Dimension Data en werd hij zelf managing director van de nieuwe Nederlandse vestiging.
1. Wat heeft een reseller bij zich als hij naar een nieuwe klant gaat?
“Kennis van de klant”, begint Van der Velden resoluut aan zijn vragenvuur. “Het is zaak dat je niet lukraak op de klant afstapt, want dan zoek je naar een speld in een hooiberg. Weet wat er speelt bij zowel de klant als de branche, om zodoende te weten wat je klant zoekt.”
2. Met welke deal heb je het meeste geld opgestreken?
Twee ogen beginnen te glinsteren en Van der Velden hoeft dan ook niet lang na te denken. “Met de verkoop van mijn eigen bedrijf aan Dimension Data. Als klap op de vuurpijl vroegen ze me tijdens het verkoopproces om de Nederlandse directeur te worden!”
3. Live Communication Server of Telepresence?
“Dat is een rotvraag”, probeert Van der Velden zich te verschuilen. Toch antwoordt hij vrij stellig met ‘LCS’. “Microsoft begrijpt de eindgebruiker beter. Als een klant geen Microsoft gebruikt, dan is Telepresence van Cisco een goede oplossing. Oei, dit was wel een gevoelige vraag…”
4. Zitten er teveel bedrijven in het Nederlandse ict-kanaal?
Van der Velden peinst even. “Ik denk het wel. We zijn te veel bezig met een prijzenoorlog en te veel resellers hebben te weinig te doen. Door een te hoge druk wordt er te weinig verdiend en wordt er minder geïnvesteerd in ontwikkelingen.”
5. Partneronderscheiding of meer marge?
“Die vraag is te kort door de bocht”, gaat Van der Velden vol in de aanval. “Een partneronderscheiding is niet voor de lol, die betekent iets. De kwaliteit is dan namelijk goed en de certificeringen zijn binnen. Uiteindelijk gaat het wel om marge, zeker bij een beursgenoteerd bedrijf. Het is echter niet rechtvaardig als je in kennis investeert maar die zich niet uitbetaalt. Uiteindelijk willen wij kwaliteit tegen een goede marge leveren.”
6. Horizontale of verticale marktbenadering?
“Beide”, antwoordt Van der Velden flauw. “Uhm, wat wij bij Dimension Data in feite doen, is eigenlijk horizontaal. Door te begrijpen wat er in een specifieke branche speelt, kun je met een horizontale benadering een verticale oplossing verkopen.”
7. Wie moet de leiding in het verkooptraject hebben? Klant, reseller of fabrikant?
“De reseller”, zegt de directeur van Dimension Data. “Klanten kunnen op technologisch vlak niet te ver in de toekomst kijken en de fabrikant denkt te veel in de eigen koker.”
8. Hoeveel uur per week ben je echt aan het werk?
Van der Velden roept direct: “24/7!” Dat is echter misschien wat overdreven. “Ik neem absoluut tijd om te ontspannen, maar ik geloof niet in die onzin dat iemand maar vier uur per nacht nodig heeft om normaal te kunnen functioneren.”
9. Hoe zou je jezelf als ondernemer willen typeren?
“Creatief”, roept Van der Velden meteen. “Op de een of andere manier zie ik dingen eerder dan een ander. Neem bijvoorbeeld dat Microsoft-verhaal over collaboration en communicatie. Ik zag meteen dat dat belangrijk zou worden en heb de organisatie er direct op ingesteld. Nu, twee jaar later, begint het aan te slaan en plukken wij de vruchten.”
10. Wat is je grootste teleurstelling geweest?
“Wat een rotvraag”, vindt Van der Velden, terwijl hij zijn hoofd ondersteunt. “Hoe zeg ik dit netjes? Als een bedrijf groeit en verandert, dan kunnen sommige mensen soms niet volgen. Dan moet je dus afscheid nemen van mensen. Alle andere teleurstellingen in mijn leven waren mijn eigen schuld…”
