Op IBM PartnerWorld, dat dit jaar in de Amerikaanse stad St. Louis werd gehouden, werden de businesspartners getrakteerd op drie dagen van keynotes, sessies, netwerkevenementen en vertier, zoals een concert van ZZ Top. Nederlandse businesspartners zijn vooral te spreken over de contacten die onderling werden opgedaan.
Sam Palmisano, ceo van IBM, sprak voor het eerst sinds 2004 weer de aanwezige partners toe. Hij zei dat IBM in 2006 een goed jaar achter de rug heeft. De groei was volgens hem gehaald dankzij businesspartners, hoewel er af en toe ‘verschillen van meningen' waren. Volgens de IBM-baas migreren steeds meer bedrijven naar een ‘nieuwe globale infrastructuur'. Bedrijven vragen daardoor naar it-oplossingen op het gebied van soa (service oriented architecture), blade servers, virtualisatie, convergentie, software en services.
Volgens Palmisano had IBM een goede ‘business mix' in 2006. De brutowinst was voor services 37 procent, voor system & financing 23 procent en voor software 40 procent.
Volgens Palmisano liggen er tal van kansen voor partners om verder te groeien met het IBM-portfolio. "We kunnen meer groeien in blade servers en ook in storage." Op het gebied van software liggen volgens de ceo van IBM ook meer kansen, zoals soa en Web 2.0, waarbij samenwerkingssoftware meer kan worden ingezet. Op gebied van services moeten partners ook meer groeien, vindt Palmisano. "Bijvoorbeeld op het gebied van hosting, consulting en GTS (Global Technology Services)."
Ravi Marwaha, general manager IBM Global Business Partners, zegt dat IBM in tal van technologieën investeert, waarvan partners kunnen profiteren. Voorbeelden zijn oplossingen voor het managen van data en SaaS (software as a service), aldus Marwaha. Andere kansen liggen volgens hem onder andere in digitale gemeenschappen, waarbij IBM samenwerkingssoftware levert, of in energiezuinige servers. Volgens Marwaha is het aandeel van de softwarebusiness flink toegenomen, mede dankzij de nauwere samenwerking met isv's. "Opvallend is dat veel isv's die met IBM samenwerken uit Europa en Azië komen."
Colin Reid, verantwoordelijk voor kanaalmanagement en marketing bij IBM EMEA, zegt dat IBM ‘een consistent beleid' voert na de grote reorganisatie die in 2006 in Europa plaatsvond. "Wat opvalt, is dat Nederland een van de meest concurrerende markten van Europa is. Om elke deal wordt hard gestreden. Er liggen veel kansen om diensten te verkopen. We hebben daarom in Nederland niet meer een echte vendor-reseller relatie, maar meer een ‘twee-weg relatie', die gebaseerd is op partnering. We moeten oplossingen in volumes verkopen om groei te pakken. We richten ons daarom op system integrators, isv's en var's, die dicht bij de klant staan."
Express
Tijdens IBM PartnerWorld kondigde IBM een aantal nieuwe programma's aan. Het Express Advantage-programma voor het mkb en de midmarket is uitgebreid met nieuwe producten en programma's. IBM hoopt met het nieuwe mkb-productenportfolio (hardware, software, services) via zijn partnerkanaal meer klanten uit het middensegment te halen. Dat moet worden bewerkstelligd met aantrekkelijke leasecontracten en een lead-generatie campagne, waarin IBM 200 miljoen dollar investeert. De nieuwste aanvullingen op het Express Advantage portfolio bestaan uit servers, een opslagsysteem en software. Voor de Europese markt is de Data Backup Express gelanceerd, een business continuity dienst die partners kunnen wederverkopen.
Nederlandse partners
George Duits, directeur business partner organisatie Benelux IBM Nederland, vindt dat PartnerWorld 2007 in het teken stond van samenwerking, integratie en innovatie. "Als businesspartners samenwerken en een end-to-end oplossingen kunnen leveren, ontstaan er nieuwe kansen. Verder is integratie belangrijk, dat kan met behulp van middleware, soa, Web 2.0 en SaaS."
Richard Giezen, operationeel directeur bij Digihuis, zegt meer samen te werken met Nederlandse IBM-softwarepartners. "We doen zelf veel infrastructuuroplossingen, zoals servers, storage en services. De softwarepartners geven ons meer aanknopingspunten, bijvoorbeeld voor communicatieoplossingen."
Nederlandse distributeurs die op PartnerWorld aanwezig waren, zijn over het algemeen te spreken over het evenement. Elmer Gutteling, directeur van Logix: "Ik heb vooral met mijn belangrijkste klanten opgetrokken en kennisgemaakt met nieuwe businesspartners. Zo wisten sommigen niet dat we de IBM System Storage N Series (een oem-oplossing van NetApp), distribueren. Verder bemerk ik dat de prijs/prestatie verhouding van IBM-producten voor het mkb nu goed is, zoals de Intel-servers."
Pieter van Grootel, businessmanager bij Copaco, zegt dat PartnerWorld vooral vanuit relatieoogpunt goed was. "We hebben contact gekregen met resellers die nog niet eerder zaken met ons deden. Van IBM doen wij vooral software, servers en storage."
Milfred Hart, directeur van ETC Pluz, zegt dat hij met IBM vooral meer software en services via het kanaal wil verkopen. De inhoud van de sessies vond hij niet echt boeiend. "Wel was het leuk om in een ongedwongen, gezellige sfeer met IBM en de businesspartners op stap te zijn. Zo hebben we samen met Bell Microproducts, Logix en Copaco op 30 april in St. Louis Koninginnedag gevierd door alle partners uit te nodigen voor een tour in tien Ford Mustangs. IBM's channelmanager George Duits verdient complimenten voor zijn betrokkenheid bij de businesspartners."
