Alle leveranciers lijken een ander antwoord te hebben op de vraag wat er op dit moment speelt in de printermarkt. Voor de een is draadloos printen hot, een ander zegt veel belangstelling te hebben voor beveiliging en weer anderen zijn druk bezig met nieuwe printtechnieken. Over de hardware sec is echter iedereen het eens: de printer als kaal product is dood.
Volgens Niels Priem, channel sales & marketing manager bij Lexmark, loopt mobiel printen vooral goed in de consumentenmarkt. Terwijl thuisgebruikers en -werkers tot voor kort een klein ethernet-netwerkje hadden liggen, zijn veel adsl-modems tegenwoordig voorzien van een draadloze optie. "We zijn nu bezig om de consumentenlijnen standaard van wlan te voorzien. Onze netwerkprinters hebben wel een draadloze aansluiting, maar de traditie is toch dat ze aan een netwerkkabel worden gehangen." Volgens Priem is dat echter slechts een kwestie van tijd. Hij verwacht dat de penetratie van wlan volgend jaar gewoon door zal gaan.
De belangrijkste vraag die hem gesteld wordt, is natuurlijk of draadloos printen wel veilig is: kan de buurman niet bij mij printen? "De printer is net zo goed beveiligd als de rest van het netwerk. Als je wlan niet goed dicht zit, kan de buurman inderdaad bij jou afdrukken, maar hij zal dan toch ook bij jou moeten aanbellen om zijn vakantiefoto’s op te halen." Mensen die zich zorgen maken over de beveiliging van hun draadloze printer, zouden volgens Priem eerder moeten nadenken over de gegevens op hun harde schijf.
Beveiliging
Wim Harmsen, business manager office bij Xerox, zegt dat in het hogere segment de beveiliging van de printer wel een belangrijk punt is. De systemen zijn daar natuurlijk ook aanzienlijk complexer. "Vanaf een bepaald niveau laten wij onze office-producten certificeren volgens de Common Criteria. Dat doen we niet alleen voor de harde schijf, maar voor alle onderdelen van het systeem. Het gaat toch om netwerksystemen met allerlei functies. Denk bijvoorbeeld aan de afscherming van de faxlijn en het netwerk, of aan de beveiliging van de interpreter."
Andere veiligheidsmaatregelen bevinden zich meer op gebruikersniveau. Toegangscontrole op de printers zelf en follow-me printing worden in het zakelijke segment inmiddels standaard. Dat betekent dat gebruikers zich op het apparaat zelf moeten identificeren met een pincode of pasje voordat de printopdracht wordt uitgevoerd. Op die manier zijn vertrouwelijke documenten niet meer door iedereen die toevallig in de buurt is te lezen en blijven om vijf uur niet hele stapels papier bij de printer achter.
Follow-me, door sommige leveranciers ook wel follow-you of pull-printing genoemd, houdt in dat gebruikers niet tevoren hoeven op te geven op welke printer hun document uitgedraaid wordt. Pas op het moment dat zij zich bij een apparaat aanmelden, wordt de opdracht uit de centrale spool opgehaald en afgedrukt.
Printen met hars
Vooral Xerox en Nashuatec timmeren aan de weg met nieuwe printtechnieken. Harmsen zegt met de laatste solid-ink printers een doorbraak op de prijs van kleurenafdrukken te hebben bereikt. Daarmee kosten kleurenafdrukken nu net zo veel als zwart-witafdrukken. "Het laatste type van die inkt kost zo weinig dat kleuren nu zelfs iets goedkoper te produceren zijn dan zwarte inkt. De prijs is vergelijkbaar met die van toner-afdrukken." Terwijl de solid-ink technologie voorheen gebaseerd was op was, is dat nu hars. Daardoor ligt de inkt ook niet meer zo op het papier als voorheen het geval was. "Voor een leek is het verschil moeilijk te zien. De kleuren zijn wat briljanter, omdat de kleurstoffen minder heet worden." Xerox wil deze techniek nu van de mkb-markt ook naar het hogere segment brengen.
Nashuatec heeft vorig jaar inkjet-systemen op basis van gel geïntroduceerd. Daarmee wordt voorkomen dat dichtbedrukte kleurenprints kletsnat uit het apparaat komen. "De printers zijn bijna hetzelfde als de inkjet-systemen", zegt Hans Tervoort, manager dealer sales bij Nashuatec. "De inkten zijn echter vele malen beter afbreekbaar." Vooral overheden, banken en verzekeraars letten daar volgens hem sterk op. "Leveranciers zijn al jaren bezig om hun producten milieuvriendelijker te maken. Onze systemen zijn op dit moment al voor 98 procent recyclebaar."
Niet interessant
Ondanks deze mooie ontwikkelingen zijn printers als zelfstandig product absoluut niet interessant meer. De marges op de hardware zijn zo laag dat alleen de e-tailers en catalogus-vendors nog voldoende volume kunnen maken. Volgens Merlijn de Vroe, eigenaar van DocuConsult, gaan it-resellers daar niet handig mee om. "De fabrikant gaat uit van de prijslijst. De reseller begint bij zijn inkoopprijs en vraagt zijn klant of hij twee tot vijf procent marge mag maken. Die klant kijkt op internet en kan daar altijd goedkoper terecht. En dus zeuren de resellers bij de fabrikant om een procentje extra."
Wie niet klagen, zijn bedrijven als Nashuatec en Xerox. Die praten niet over hardware, maar over contracten. "Printers zijn voor ons niet meer het belangrijkste", beaamt Tervoort. "Het gaat om de documentbehoeften van de klant. Dat is ook wat wij tegen de resellers zeggen: probeer je te richten op de totale documentenstroom."
Bovendien ziet De Vroe de ruimte voor de reseller nog verder afnemen. "De top waar direct wordt verkocht, wordt breder, terwijl de e-tailers aan de onderkant terrein winnen. De band voor de reseller wordt steeds smaller. Bovendien neemt de druk op de marges alleen maar toe. Dat betekent dat resellers brutaler worden tegen de klanten, waardoor hun kansen nog kleiner worden."
Klanten
Het bestaansrecht van het kanaal is volgens De Vroe de relatie met de klant. "IT-resellers richten zich op die twintig procent hardware. Tachtig procent van de markt bestaat echter uit zaken als installatie, transport en verbruik." Probleem is dat de ict-afdeling alleen gaat over de aanschaf van de printers. Het facilitair bedrijf regelt de copiers en de afdeling inkoop de verbruiksgoederen. "De reseller heeft alleen de ict-afdeling als ingang. Als hij daar doorheen wil breken, moet hij al die afdelingen bij elkaar krijgen."
De leveranciers zijn zonder uitzondering van mening dat een reseller moet kiezen. Of hij moet volume gaan maken, maar daarvoor is het eigenlijk al te laat, of hij moet investeren in kennis. "Klanten vragen veel meer dan vroeger", zegt Arie Oosterman*, business manager bij HP’s Imaging & Printing Group. "Voorheen kochten ze losse copiers, printers en supplies. Nu willen ze ook beveiliging, opslag en documentmanagement. Een paar jaar geleden bleef die vraag beperkt tot de enterprise-markt. Nu is er ook voor de kleinere bedrijven veel te besparen." Hij noemt daarbij de Smart Office Scan als voorbeeld. Deze is specifiek gericht op het mkb en kan worden gekoppeld aan Exact. "Facturen kunnen direct naar de goede plek worden ingescand." Nashuatec doet iets vergelijkbaars met One Action Flow.
Investeren
"Het gaat niet meer om die kale printer, maar om een complete oplossing", aldus Oosterman. "Het mooiste is natuurlijk om de volledige workflow te kunnen doen. Ons Office Printing Solutions-programma is helemaal gericht op het verkopen van oplossingen."
Daarnaast bestaat bij HP ook de mogelijkheid te kiezen voor een contract. "Het Smart PageDeal-programma laat partners contracten verkopen en implementeren, zonder dat zij ook de backoffice hoeven te doen. De contracten liggen bij een leasemaatschappij. De reseller is commercieel eigenaar. Als een reseller ervoor kiest te investeren in kennis, dan investeren wij mee. Op die manier kan een reseller bij zijn klant over meer praten dan alleen de prijs."
Zwarte Piet
Daarmee raakt Oosterman natuurlijk een gevoelige snaar. Resellers in het lagere en middensegment hebben helemaal niet de middelen en de mankracht om te investeren in diepgaande kennis per productlijn. "De fabrikant geeft de schuld aan de reseller, want die moet investeren. En de reseller kan de fabrikant niet uitleggen dat hij een van de velen is", aldus De Vroe.
DocuConsult is een halfjaar geleden in dit gat gesprongen en wil zowel resellers als leveranciers helpen oplossingen te verkopen. "Het kanaal moet iets weten van alles. Resellers kunnen nooit meerwaarde verkopen op alleen één deelgebied. Ons idee is om die van ons te betrekken. Een reseller moet begrijpen dat het er niet om gaat voor tienduizend euro aan hardware met een marge van vijf procent te verkopen. Hij kan ook dertigduizend euro met twintig procent doen."
Volgens De Vroe is het allemaal niet zo ingewikkeld. "Probeer ook de installatie te verkopen, of het transport. Een ict-reseller durft niet eens geld te vragen voor het transport, terwijl Dell gewoon 89 euro in rekening brengt voor het afleveren van een notebook. Probeer niet op prijs te concurreren, maar probeer de behoefte van de klant in kaart te brengen. Ga weg bij de straatprijzen."
Slimme tools
Een van de gebieden waarop De Vroe zegt de reseller van dienst te kunnen zijn, is kleur. "Niemand helpt de klanten om de kosten inzichtelijk te maken. De fabrikant zegt dat kleur geen zwaarwegend argument hoeft te zijn, terwijl de klant ermee omgaat alsof het een factor honderd duurder is."
Hoewel leveranciers anders willen doen geloven, ligt de prijs van een kleurenprint volgens De Vroe nog steeds wel een factor zes tot tien hoger dan die van zwart-wit. Het geheim van een verantwoorde inzet van kleurenprinters zijn alle tools die beschikbaar zijn voor het vermindering van kleurgebruik. Zo kan printen in kleur voor bepaalde gebruikers(groepen) in Active Directory worden uitgezet. Diegenen die wel in kleur mogen printen, moeten die optie bovendien expliciet per print job aanzetten. Precies hetzelfde kun je ook doen voor dubbelzijdig afdrukken. "Ik ben nog steeds verbaasd over het aantal bedrijven waar ze wel een duplex-unit hebben, maar die niet gebruiken", aldus Priem. "Dat zijn enorme kostenposten."
Volgens Harmsen kan met de inzet van de goede tools juist worden bespaard, door alle systemen door dezelfde multifunctionals te vervangen. "Het beheer van al die verschillende systemen is heel duur." Na Deloitte heeft nu ook het Ministerie van Defensie al zijn printsystemen gestandaardiseerd.
Prijs per pagina
Als de ict-resellers nog willen kunnen concurreren met de copier-fabrikanten, zullen ze ook contracten moeten verkopen en hun klanten laten betalen in prijs per pagina. Behalve HP heeft ook Lexmark hiervoor een speciaal programma in het leven geroepen. Diens Value Print-project helpt de reseller te concurreren met Xerox, Nashuatec en Océ. "We zijn dat nu aan het opzetten", vertelt Priem. "Wij geven een prijsstelling voor hardware, software en services. De reseller weegt de risico’s af en maakt de calculatie. Wij verzorgen de tools, de marketing en de opleidingen. De reseller blijft eigenaar van het contract."
Xerox werkt met resellers die bijna alleen Xerox-systemen verkopen. "Zij mogen ook onze naam op hun dak zetten", vertelt business manager Gerard Kruijt. "Wij verkochten eerst copiers, nu ook printers en multifunctionals. Een paar jaar geleden zagen we dat printing ook een ict-component had. Vandaar dat we nu ook softwarekoppelingen doen."
"We bieden de reseller twee verschillende mogelijkheden", vertelt Harmsen. "We hebben het klassieke service pack, service in een doosje, verkocht door de reseller. En sinds een paar jaar bieden we de reseller ook de mogelijkheid via een prijs per pagina te verkopen. Hij hoeft daarvoor alleen maar te factureren. Xerox neemt de hele uitvoering voor zijn rekening."
Nashuatec doet iets vergelijkbaars. "Als een dealer een printer verkoopt, leveren wij de consumables", aldus Tervoort. "Wij doen de bevoorrading. De dealer stuurt een margefactuur."
Veel te verdienen
Ondanks deze programma’s zijn de leveranciers van mening dat de reseller het nog steeds niet snapt. "Door niet meteen met de afdeling facilities over de supplies te praten, laten ze simpele kansen liggen", aldus Priem. "Resellers kunnen niet concurreren tegen Office Centre en de Makro. Dus zullen ze de printer moeten opnemen in een totaalpakket, bijvoorbeeld in de kosten voor de werkplek."
Die onrendabele printers maar helemaal links laten liggen, is volgens Priem geen goed plan. "Dan bieden ze de concurrent een ingang om meer naar zich toe te halen." Priem roept zijn resellers dan ook op om samen de strijd aan te gaan tegen de copier-leveranciers. "Ik denk dat de gesprekken bij de klant nog steeds te veel gaan over de kosten. Er is enorm veel te verdienen in printing. Neem ons mee naar die klant. Je hebt niet de kennis en ervaring om die competitie aan te gaan. Geef ons dat vertrouwen. Wij zijn en blijven indirect."
Tegelijkertijd spreekt Priem zijn zorgen uit. "We hebben een call center waar maar weinig gebruik van wordt gemaakt. We hebben van alles, maar niemand heeft me nog gebeld om hulp bij het creëren van meerwaarde. Het enige waar de reseller over belt, is de prijs."
###
In memoriam: Arie Oosterman
Arie Oosterman is 20 december 2007 op weg naar kantoor in zijn auto onwel geworden en heeft daaropvolgend een ongeluk gehad met tragische gevolgen. Arie is slechts 36 jaar geworden.
In 1999 is Arie bij HP in dienst getreden als business manager voor grootformaat printing. Sinds 2005 gaf hij leiding aan het enterprise business team binnen de Imaging Printing Group (IPG) van HP Nederland. Robert Meulenbrug, directeur van HP IPG in Nederland: "Wij verliezen in Arie een zeer talentvolle, aardige en toegewijde collega, wiens overlijden een enorme leegte achterlaat bij het Nederlandse IPG team. Met veel business partners heeft Arie in de afgelopen jaren een uitstekende zakelijke en vaak ook persoonlijke relatie opgebouwd. Ook in deze zal hij node gemist worden. Onze gedachten zijn bij Arie’s echtgenote Dinah en hun kinderen Arthur en Eline. Wij wensen hen veel sterkte bij dit ondraaglijke verlies.