In maart start een van de grote distributeurs een dynamische campagne. Bij aankoop van hun producten krijg je sportschoenen cadeau. Een mooie symbolische actie, want distributeurs zijn net sportschoenen. Resellers vertrouwen er op dat de distributeur hard voor hen loopt en zo nodig een sprintje trekt.
Sportschoenen moeten echter ook met de tijd meegaan. Zo waren de Converse All Stars vroeger basketbalschoenen. Tegenwoordig hebben basketballers veel modernere schoenen, volgens de allernieuwste en meest geavanceerde technologie, om zo hoog mogelijk te kunnen springen.
Dat de meeste distributeurs met hun tijd meegaan is duidelijk zichtbaar. Zij beschikken over een modern magazijn voorzien van de nieuwste technologie om een bestelling dezelfde dag nog te verwerken. Het uitvoeren van dropshipments en bestellen via internet zijn geen probleem meer. Allemaal vernieuwingen die horen bij de oorspronkelijke doelstelling van de distributeur: hard lopen voor de reseller.
Waar het echter de laatste tijd mis gaat, is dat sommige distributeurs vernieuwing zoeken in de vorm van het leveren van kennis. Zij willen trainen en onderwijzen op het gebied van automatiseringsoplossingen of praten opeens over gezamenlijk uit te voeren marketingcampagnes. Zij willen als het ware met ons mee lopen en naast de reseller gaan staan. Alsof een vakkenvuller in de supermarkt naar je toekomt om te vertellen hoe je een vijfgangen sterrendiner moet bereiden. Je verwacht het niet en zit er niet op te wachten. Als ik kooktips wil, dan koop ik een kookboek. Het spreekwoord ‘schoenmaker, blijf bij je leest’, dringt zich op. Oftewel, als ik productkennis wil, ga ik naar de fabrikant voor trainingen en marketingondersteuning.
Dit brengt mij op de slogan van een bekend sportschoenenmerk: Just do it. Een mooi streven voor distributeurs in 2008: gewoon doen! Zorg als distributeur dat je dat hard lopen voor de reseller gewoon blijft doen. Zoek de vernieuwing in een effectieve en efficiënte logistiek. Probeer technische retouraanvragen binnen een uur te accepteren door samenwerking te zoeken met de helpdesk van fabrikanten. Kijk naar levering op dezelfde werkdag door met innovatieve vervoerders afspraken te maken. Of biedt een betaalde dienst aan om consumentenproducten van een cadeauverpakking te voorzien. Zorg ervoor dat in 2008 de reseller met jou het hardste kan lopen. Het is niet voor niets een markt in beweging!
Sebastiaan Hooft
Central Point Europe
Column is net als de auto waarin meneer Hooft rijd, traag en oud.
de diensten die een distri biedt in de vorm van ondersteuning en meedenkend vermogen is een welkome aanvulling voor een reseller.
Ik ben het volledig met Jan Jaap eens. Sommige distri’s hebben medewerkers die niet eens het verschil zien tussen een geheugenmodule en een bureaustoel. Kennis van producten bij distri’s en daardoor meedenkend vermogen is weldegelijk van belang voor een reseller.
Die auto is snel. Dus Hooft heeft gelijk: hou je bij je leest.
Sebastiaan Hooft: Leuk om te lezen waar uw bedrijfsproblemen liggen. Allemaal op te lossen maar de hamvraag is nu ; bent u bereid bent voor deze zogenaamde creativiteit en efficiente oplossingen te betalen?
Ben bang dat ik het antwoord reeds ken en dat het wederom om niet door de distributeur mag worden gedaan. Wellicht ten overvloede; niets komt voor niets in deze mooie wereld…, ook voor Central Point.
chef kok moet dan ook niet aan de vakkenvuller vragen om recepten.
Blijkbaar is het zo dat de vakkenvuller meer verstand heeft van koken dan in dit geval de kok;-)
Andres zou hij niet om de recepten vragen. (het is nog altijd een markt van vraag en aanbod)
De ICT-markt is een dynamische markt, waarin iedereen meegroeit met de laatste ontwikkelingen om aan de vraag te kunnen voldoen.
Sommige mensen beginnen echter op een bepaald moment zich vast te ketenen aan
vastgeroeste principes (Vroeger was alles beter!)
Sebastiaan, volgens mij is het voor jou tijd om achter de geraniums weg te kruipen
en je niet meer te bemoeien met de ICT-markt
Een disti helpt altijd als die levert! Kennis is mba-gezever.
Denk juist dat bijvoorbeeld een Ingram Micro de channel award voor Symantec kreeg omdat ze juist kennis in huis hebben.
Ik ben het geheel met de heer Hooft eens, en misschien moeten sommige beter lezen. De heer Hooft is voor innovatie, maar dan wel graag op de primaire processen van de distri. Meer, sneller en beter leveren van producten! Laat die geraniums dus maar even over aan anderen!
Betrekkelijk arrogant uitgangspunt dat resellers niet op kennis van hun distributeur wachten, au contraire!
Uitzonderingen daargelaten zijn meeste resellers zelfs grotendeels afhankelijk van hun distry voor kennis. De vendor kiest geen benadering via distributie om zelf op de reseller te blijven spelen en een effectief bijscholingsbeleid via daartoe bestemde trainingcentra komt door de kosten en de tijdsdruk vaak moeizaam van de grond bij de reseller. Wat overblijft als distributie punt voor kennis is de distributeur, hetgeen steeds weer blijkt uit de onaflatende stroom vragen die distries uit hun resellerkring ontvangen. Deze distries beantwoorden met hun kennisaanbod dan ook regelrecht aan de vraag uit de markt, waarmee ze de reseller hopen te overtuigen van hun meerwaarde. Zouden resellers niet actief kennis inwinnen bij hun distibuteur, dan zou de gemiddelde distributeur het omwille van het kosten aspect, de focus en de personele uitdaging vermoedelijk graag links laten liggen.