De Beatles hadden het 40 jaar geleden al bij het rechte eind: succes bereik je ‘with a little help from your friends’. Vandaag de dag staat dit nog steeds als een paal boven water, ook voor resellers. Zij hebben hulp van hun naasten, zoals leveranciers en klanten, nodig om succesvol te zijn.
Vooral bij de verkoop aan mkb-klanten speelt dit een grote rol. Mkb-resellers hebben meestal niet de middelen, noch de tijd om zelf op de hoogte te blijven van producten en technische componenten daarvan. Leveranciers zijn de aangewezen instanties om ze daarbij te helpen. Maar krijgen ze wel genoeg ondersteuning om intelligent te zijn en te blijven?
Intelligentie. Dat is het toverwoord voor mkb-resellers. Leveranciers hebben hier behoefte aan. Maar wat bedoelen ze met intelligente resellers? Hierbij doelen productleveranciers met name op pro-activiteit en kennis. De ideale ‘mkb-reseller’ beschikt over up-to-date informatie over zijn producten, gebruikte technologieën en de uitgebreide mogelijkheden daarvan. Bovendien gaan mkb’ers liever in zee met hun lokale resellers. Zij kennen elkaar, spreken dezelfde taal en kunnen persoonlijkere service leveren. Zij zijn te vertrouwen en zorgen dat IT-systemen naar wens functioneren. Dit alles is voor kleine ondernemers belangrijker dan de specifieke productnaam.
Veel leveranciers roepen dat intelligente resellers een meerwaarde zijn voor hun business. Gek genoeg stimuleren ze hun partners hierin vaak niet. Daaraan kunnen verschillende redenen ten grondslag liggen. Ten eerste zetten leveranciers resellers vaak buitenspel bij het werven van klanten. Ze genereren zelf leads en zoeken daarna pas de juiste businesspartner. Op deze manier worden resellers helemaal niet betrokken bij het proces. Ze zijn slecht op de hoogte van de uitdagingen die bij de klant spelen en hoe ze deze kunnen oplossen met bepaalde producten. Laat staan dat ze de volgende keer zelf de boer op zullen gaan met producten van de desbetreffende leverancier.
Gebrek aan een passend partnermodel. Dat is de tweede reden waarom resellers vaak te weinig ondersteuning krijgen. Veel leveranciers zijn bijzonder bedreven in het benaderen en binden van resellers, maar vervolgens valt het stil. Ze laten niets meer van zich horen en verwachten dat mkb-resellers uit zichzelf actie ondernemen. Op zich geen gekke gedachte. Wat ze hierbij echter vergeten is dat resellers minder snel geneigd zijn om hun producten te adviseren en verkopen aan hun klanten zonder de juiste productkennis. Trainingen, opleidingen, productdemo’s roadshows en gezamenlijke klantenbezoek kunnen dan uitkomst bieden. Ook een goede onderlinge relatie en de juiste feeling helpen om het rendement uit resellers te vergroten. Niet voor niets belonen veel leveranciers succesvolle partners jaarlijks met speciale awards.
Mkb-resellers moeten pro-actief handelen en hun lokale voordeel benutten. Leveranciers moeten op hun beurt resellers voldoende ondersteuning bieden. Beiden zijn gebaat bij ‘a little help from their friends’. Want dit resulteert voor allebei de partijen in het optimale rendement.
Jan Buis
Director International Sales bij Lancom
Dit inzicht is er ook al sinds de tijd van de Beatles. Wat nieuw is: kennis-overdracht was ooit een voorname en tijdrovende activiteit in de relatie vendor<>reseller, maar door iwebmarketing, e-learning etc. is dat achterhaald. Daar komt bij dat accountmanagers nou eenmaal verkopers zijn en geen IT-experts. Blijft over relatiebehoud. Op z’n Hollands: terugbellen, reageren op mail en niet de arrogante pias uit hangen.
Iedereen moet het lekker op zijn manier doen. Gelukkig zijn er bedrijven die het slecht doen. Daar profiteren de bedrijven van die het goed doen. Er zijn maar heel weinig bedrijven die visie en daadkracht hebben en hier op inzetten. Met deze bedrijven kun je goed teamen. Bedrijven die de u vraagt wij draaien policy hanteren zullen nooit pro actief verkopen. Het heeft dan ook weinig zin om daar als distributeur / fabrikant energie in te steken. Kwalificeren,daar draait het om ! Met je beschikbare tijd zo veel mogelijk verkopen !