Softwareleveranciers die eisen stellen aan het inkoopvolume van hun partners zijn ouderwets, vindt Harry van der Voort, managing director bij SoftwareONE.
Dienstverleners die samenwerken met licentiespecialisten willen koste wat kost zelf inkopen bij hun leverancier omdat ze anders hun omzettarget niet halen. "Resellers met bijvoorbeeld een platinumstatus dreigen die te verliezen als ze niet aan de inkoopeisen van de leverancier voldoen. Wij lossen dat nu op door namens de VAR in te kopen bij een leverancier. Maar het zou mooi zijn als dat niet meer nodig is. Als leveranciers erkennen dat softwareverkopen de spin off zijn van de dienstverlening van bijvoorbeeld system integrators. Dat zij degene zijn die de waarde van softwareproducten hebben uitgelegd aan een potentiële klant. "
Sommige leveranciers werken met een reward-programma. Resellers die zich als eerste melden met een verkoopkans krijgen een beloning als de klant uiteindelijk een order plaatst. Van der Voort: "Leveranciers die werken met een reward-programma hebben een prachtige tool in handen om hun partners te beoordelen. Als een bedrijf als Citrix bij de toekenning van bepaalde statussen kijkt naar het aantal prospects dat een partners aanbrengt in plaats van naar de omzet zijn ze pas echt van deze tijd."
