E-tailers doen het goed. Net als consumenten raken ook zakelijke klanten gewend om te shoppen op internet. Niet alleen de lagere kosten, maar ook de snelheid van aankopen maakt webwinkels als Misco, Alternate en Central Point populair. De traditionele var kan zich maar beter helemaal richten op dienstverlening, vinden zij.
De opkomst van webwinkels is evident en gaat nog wel een tijdje door. Sebastiaan Hooft, mede-eigenaar van online aanbieder van computerproducten Central Point, zag vorig jaar een totale omzet van 29 miljoen en verwacht dit jaar zeker over de 35 miljoen heen te gaan. "We weten dat het mkb, onze voornaamste afzetmarkt, in 2007 zestig procent meer online heeft gekocht dan in 2006", vertelt hij. "Dat zijn niet alleen computerproducten, maar je ziet de enorme groei. We hebben al een aanbod van meer dan 260 duizend producten van bijna 1500 fabrikanten. Binnenkort zijn dat er 400 duizend van meer dan 2500 aanbieders."
De verklaring zoekt Hooft allereerst in het kostenvoordeel voor de eindklant. "De marges op computerhardware zijn voor een value added reseller (var) nauwelijks nog interessant. Voor ons ligt dat anders. Wij leveren uitsluitend hardware, software en kantoorartikelen. We hebben onze bedrijfsprocessen erop ingericht om computerproducten zo snel, betrouwbaar en voordelig mogelijk bij een eindgebruiker te bezorgen. Samen met service en support is dat het enige wat wij doen. Met al het andere houden we ons niet bezig en daar betaalt de klant dus ook niet voor."
Hooft maakt één uitzondering: het checken van softwarelicenties. "We kunnen voor een klant in kaart brengen wat hij aan licenties heeft en zou moeten hebben. Maar we lopen natuurlijk niet bij een klant over de vloer om hem erop te wijzen dat een printer moet worden vervangen. Daar moet je echt een automatiseringsbedrijf voor hebben."
Transparant
Voor een var valt er weinig tegen de lage prijzen van Central Point te beginnen, denkt Hooft. "Een eindgebruiker heeft een bepaalde behoefte. De spullen die hij voor veel geld bij een var kan kopen, ziet hij veel voordeliger op onze website staan. Wij specialiseren ons zo sterk om goederen binnen 24 uur bij een eindgebruiker te krijgen, daar kan een traditionele reseller niet tegenop. Internet heeft de prijzen heel transparant gemaakt. Een automatiseringsbedrijf moet heel goed kunnen uitleggen waarom een computer 25 tot 30 procent meer kost dan bij een webwinkel. Kun je dat niet, dan kun je eigenlijk je toegevoegde waarde niet uitleggen."
Toch ziet Hooft de traditionele reseller eerder als partner dan als concurrent. "Ook it-bedrijven kopen via onze webwinkel, in opdracht van een eindklant. Je zou de markt kunnen opsplitsen in leveranciers van computerhardware en leveranciers van automatiseringsdiensten. Sommige var’s snappen dat de tijd voorbij is dat ze konden verdienen aan de levering van hardware. Ze specialiseren zich als dienstverlener en adviseren klanten om spullen te kopen bij een webwinkel, die ze zelf alleen nog installeren. Anderen zijn nog te bang om zich helemaal op dienstverlening toe te leggen."
De meeste klanten zijn zelf echter eindgebruiker. Hooft: "Dat is niet zo gek, want de aankoop van it-producten wordt steeds eenvoudiger, steeds meer ‘plug and play’. Veel van onze producten kan een it-afdeling ook wel zonder gespecialiseerde reseller installeren en implementeren. Klanten weten dat; je krijgt tegenwoordig niet meer de vraag hoe je een monitor installeert, bij wijze van spreken."
In de breedte
Volgens concullega Mark Vrijvogel is de breedte van het assortiment het grootste voordeel van een webwinkel, meer nog dan de prijs. Vrijvogel is commercieel directeur van Alternate, sinds tien jaar actief als online leverancier van hardware en software. "De prijzen ontlopen elkaar niet meer zo veel. Wij zijn voordelig, maar het is de combinatie van snel, voordelig en betrouwbaar waarmee we ons willen onderscheiden. Ons grootste voordeel: we hebben de ‘stock’ hier liggen, dat onderscheidt ons van de concurrentie. Als je server er op vrijdagavond mee ophoudt, kun je op zaterdagochtend een nieuwe hebben. Wij hebben die producten fysiek in huis, gewoon hier in Ridderkerk. Dat is iets anders dan dat een website je aanvraag eerst doorstuurt naar een distributeur. Het gaat dan ook niet alleen om grote partijen bij Alternate. Het is heel goed mogelijk om snel één nieuwe harddisk te bestellen."
Anders dan Central Point levert Alternate bijna alleen aan eindgebruikers. "Onze zakelijke klanten zitten overal – van eenmanszaak tot multinational – maar de hoofdmoot zit in de top van het mkb. Er zitten ook wel ‘verdwaalde resellers’ tussen onze klanten, maar 95 procent is eindklant. We zijn begonnen in het consumentensegment, later is de zakelijke markt erbij gekomen. De beslissers bij eindgebruikers – it-afdelingen – zijn vaak mensen die Alternate privé al kennen en komen vervolgens ook ‘business wise’ bij Alternate terecht. Ze weten wat wij leveren en zijn zelf goed in staat alles aan te sluiten."
Want dat is ook volgens Vrijvogel een voorwaarde om via een webwinkel it-spullen aan te schaffen. "Het gaat hoofdzakelijk om componenten: stand-alone producten en hardware die de klant zelf goed kan behappen. We doen ook service, netwerk en implementatie, maar niet primair. Heel soms legt een klant de keuze bij ons neer: ik heb een probleem, wat is de oplossing? Dan gaan wij met hem aan de slag, om te bepalen wat het beste is. Maar meestal hebben onze klanten lang voordat ze bij ons bestellen al beslist en bedacht wat ze met een product willen doen, en uitgevonden dat een aankoop bij ons het voordeligst is."
Ook Alternate groeit nog ieder jaar. Vrijvogel wijst op de vertrouwdheid met kopen op internet. "Het is makkelijk, online betalen neemt een vlucht en je kunt traceren waar je producten zijn. Vaak is er geen noodzaak meer om met een accountmanager aan de slag te gaan, die toch ook weer tijd kost."
Kennis
Ook Axez is een e-tailer, maar meer gespecialiseerd in de online verkoop van kennis. "Ons aanbod verschuift van high-volume producten naar kennisgerelateerde producten, zoals storage, Citrix en VMware", vertelt directeur René van Dop. "We verkopen hard- en software waar kennis en autorisaties voor nodig zijn om die aan de man te brengen. Wij helpen resellers als die voor een bepaald product niet zijn gecertificeerd, HP storage bijvoorbeeld. Door gebruik te maken van onze portals kunnen ze zo’n product toch aanbieden aan de klant, en ons op projectbasis inzetten."
Dat gaat echter langzaam, vertelt Van Dop. Net als Hooft ervaart hij een ‘koudwatervrees’ bij sommige resellers om samen met een e-tailer naar een klant te gaan. "Resellers zijn dat nog niet gewend. In het kanaal roepen we allemaal dat we willen samenwerken, maar als de order er eenmaal is, wordt iedereen toch weer bang zijn klant te verliezen. Noem het maar gezonde achterdocht."
Toch biedt het volgens Van Dop voor resellers die ofwel de mensen, ofwel de acquisities niet hebben, grote voordelen om op projectbasis of langdurige basis met Axez samen te werken. "In tegenstelling tot de meer traditionele var hebben wij achter iedere portal een stuk projectmanagement en documentbeheer om een project van advies tot en met order te volgen."
Axez bestaat sinds 1 januari 2007. Voornaamste doel is uitbreiding van het aantal relaties. "Dat vinden wij op dit moment belangrijker dan een grotere productrange. We zoeken niet geforceerd naar nieuwe merken en technieken, ook omdat we al veel oplossingen kunnen bieden met de autorisaties die we inmiddels hebben."
