Nadat de Britse storage- en netwerkdistributeur Zycko begin 2007 strijdlustig liet weten de Nederlandse markt op te gaan, was de oprichting van Zycko Benelux eind vorig jaar een feit. De distributeur wordt geleid door Mabel de Vries, in het kanaal nog vooral bekend als business unit manager netwerk services bij Ingram Micro.
Voor de komst van de Nederlandse Zycko-vestiging deed een aantal Nederlandse resellers al zaken met Zycko Engeland. Volgens Mabel de Vries zijn dit vooral volume-resellers, die er soms voor kiezen in Engeland te blijven inkopen. In Nederland richt Zycko zich op gespecialiseerde partners die geïnteresseerd zijn in nieuwe technologieën. "We werken vooral met authorised partners. Op de grote projecten die zij doen, kunnen ze een goede marge maken. We hebben niet heel veel resellers, want voor veel van onze leveranciers geldt dat de Nederlandse markt met tien partners al overbevolkt zou zijn. Voor Force10 bijvoorbeeld hebben we zes resellers. Die leverancier gaat door het dak van blijdschap. We hebben dit jaar tientallen projecten begeleid, dat is voor een distributeur van onze omvang een gigantisch aantal."
Zycko ondersteunt resellers in het volledige verkooptraject van pre-sales en consultancy tot aan de training van de eindgebruikers toe. Dat doet de distributeur met een team van vijf mensen. Een jaar geleden zei De Vries nog dat ze hoopte te groeien naar een organisatie van vijftien mensen, nu vertelt ze juist niet te snel te willen uitbreiden. "Mijn Engelse collega’s wilden in een jaar tijd groeien naar vijftien man. Ik had toen al het idee: ‘Dat zullen we nog wel eens zien.’ Er zijn de afgelopen maanden een paar wijzigingen geweest in het team. Zo is de collega die ons vanuit Engeland hielp weggevallen en heb ik iemand aangenomen voor de binnendienst. We zouden alleen met een buitendienst gaan werken, maar we kregen veel vaker telefoontjes van klanten dan ik had verwacht. Omdat een nieuwe collega binnen een klein team altijd voor onrust zorgt, wil ik rustig de tijd nemen om iemand in te werken. We gaan nog een account manager aannemen en iemand in de binnendienst voor de orderverwerking, maar dat komt wel. We zijn nu eerst bezig met een lokale technisch engineer."
Hulp
Resellers krijgen bij de eerste projecten die ze met een bepaalde technologie doen hulp van Zycko bij de installatie. Daarna moeten ze voldoende kennis hebben om de installatie zelfstandig te doen. Op dit moment wordt de technische ondersteuning nog vanuit Engeland gedaan, waar de helft van alle medewerkers technicus is. Op verzoek van de resellers heeft De Vries echter een Nederlandse technisch engineer aangenomen. "De mensen uit Engeland kwamen maar een paar keer per jaar naar Nederland, terwijl de partners behoefte hadden aan iemand die bij wijze van spreken de volgende dag al mee kan naar een klant. We hebben iemand aangenomen die op dit moment getraind wordt op al onze lijnen. Die jongen kan deze kerst niet meer recht vooruitkijken, zo vol zit zijn hoofd dan. Vanaf 5 januari gaat hij op pad."
Toegevoegde waarde
Simon Roberts is sales en marketing directeur bij Rimlan, een reseller met tien medewerkers die vooral middelgrote bedrijven als klant heeft. Hij doet sinds een halfjaar zaken met Zycko en is heel tevreden over de ondersteuning die hij krijgt. "Ict-directeuren en cio’s willen drie dingen: betrouwbaarheid, voorspelbaarheid en toegevoegde waarde. Zycko heeft een calculatiemethode ontwikkeld waardoor we de klant vooraf precies kunnen vertellen hoeveel tijd en geld een project kost."
