Kaspersky komt met een Europees partnerprogramma: Green Team. Tot nu toe had de securityvendor geen eenduidig partnerbeleid in Europa. “We willen samen met onze partners terechtkomen in een business segment waar we allemaal goed kunnen verdienen”, zegt Frans Plantaz, marketing manager Benelux.
Kaspersky wil het kennisniveau in zijn kanaal vergroten door partners te belonen die hun personeel door de vendor laten trainen, legt Frans Plantaz, marketing manager Benelux uit. “Onze klanten worden steeds groter en vragen om beter opgeleide verkopers en technici. We willen weg uit de commodityhoek, waar zelfs op een prijsverschil van 50 cent nog geconcurreerd wordt. Wij zitten op een wat hoger prijsniveau dan concurrenten. Onze resellers moeten klanten duidelijk kunnen maken wat onze toegevoegde waarde is, dat we meer doen dan alleen antivirus- of alleen antimalware-pakketten maken. Daarom moeten ze meer weten van onze producten dan voor hoeveel personen ze zijn en wat de kleur van de doos is.”
In het Green Team-programma worden drie niveaus voor het zakelijke kanaal gehanteerd: accredited, certified en enterprise Kaspersky partner. Daarnaast komt de retail partner-status, die vergelijkbaar is met het laagste niveau voor b-to-b-resellers.
Samen met distributeurs Avnet, Copaco en Ingram Micro houdt Kaspersky de komende weken roadshows voor resellers. Plantaz hoopt daar niet alleen bestaande relaties te spreken maar ook nieuwe resellers te vinden. “Onze doelstelling voor 2009 is een verdubbeling van het aantal resellers.”
Op dit moment heeft Kaspersky in de Benelux ruim honderd partners. Plantaz verwacht dat het gros daarvan certified partner zal worden. “We bekijken samen met de partner wat zijn potentie is. Voor de meeste partners is het enterprise-level met een target van 25.000 euro omzet per kwartaal niet haalbaar. Van certified partners verwachten we een omzet van 10.000 euro per kwartaal. Zij moeten minstens een verkoper en een technisch medewerker hebben die door ons gecertificeerd zijn. In ruil daarvoor krijgen ze onder meer 5 procent meer marge, meer marketingondersteuning en interessantere leads. Accredited partners krijgen ook leads, maar die sturen we niet naar bedrijven waar we moeilijke servicevragen verwachten.”
