Cisco is gestart met een nieuw programma om zijn partners door de economische crisis te loodsen. Onderdeel daarvan is de mogelijkheid om projecten door de netwerkleverancier te laten financieren.
Volgens Frans Wittenberg, head of technical operations channels bij Cisco Nederland, spelen op dit moment verschillende trends die nadelig zijn voor resellers. "In de eerste plaats hebben ze te maken met veranderende kredietlimieten. Daarnaast is de euro-dollar wisselkoers op dit moment een uiterst onstabiele factor. Ten slotte treedt er bij klanten vaak vertraging op omdat zelfs over de kleinste zaken, die vroeger door een manager afgehandeld kon worden, een beslissing genomen moet worden door de financieel directeur."
Om de reseller tegemoet te komen neemt Cisco een serie kleine en grote maatregelen. Zo komt de fabrikant niet meer naar de gold- en silver-partners toe voor de jaarlijkse audit, maar wordt die op papier afgehandeld. "Dat scheelt de partner vier dagen voorbereiding." Demo-apparatuur wordt goedkoper voor de partner en de targets voor het Value Incentive Programma worden in augustus op de economische situatie afgestemd. Volgens Wittenberg is het nog niet zeker dat de targets naar beneden bijgesteld worden. "Ze worden gebaseerd op de verwachtingen voor de tweede helft van dit jaar. Misschien trekt de economie alweer aan, maar afgaand op de huidige situatie lijkt het logisch dat ze gelijk zullen blijven of naar beneden gaan."
Het nieuwe programma Navigate to Accelerate is geconcentreerd op de toekomst van het kanaal. Wittenberg trekt een vergelijking met zeilen. "Bij windstil weer komt niemand vooruit. Maar de boot die zich op dat moment het beste voorbereidt en zijn zeilen goed zet, heeft een vliegende start als de wind weer aantrekt."
Onlangs gaf 64 procent van de Cisco-partners in een onderzoek van de leverancier aan dat hun klanten vragen om meer mogelijkheden voor financiering. Volgens onderzoek van IDC in maart blijkt echter dat veertig procent van de resellers niets met die kennis doet.
Tot nu toe konden Cisco-partners met hulp van Cisco Capital hun klanten slechts leaseconstructies aanbieden op bepaalde Cisco-apparatuur en alleen binnen een aantal vooraf gedefinieerde marktsegmenten. Nu krijgen ze de mogelijkheid om volledige projecten tussen de 50.000 en 500.000 euro volledig te laten financieren door Cisco. Voorwaarde is wel dat minimaal vijftig procent van de transactie bestaat uit Cisco-hardware en -services.
"De reseller krijgt direct als het project opgeleverd wordt zijn geld, terwijl de klant tot vijf jaar over de betaling mag doen", zegt Wittenberg. "Hierdoor helpen we de partners hun werkkapitaal op peil te houden."
