Het is dé trend van het afgelopen jaar: convergentie. Geen aparte takken van de it- en communicatiesport meer, maar alles ‘onder één noemer’ brengen. Networking, opslag, servers, beheer, telecommunicatie, beveiliging; als het even kan moet alles draaien binnen één infrastructuur en worden beheerd via één systeem.
Convergentie biedt bedrijven dan ook een aantal interessante voordelen. De (beheer)complexiteit wordt verminderd, waardoor er bijvoorbeeld minder beheeruren nodig zijn. De operationele kosten worden omlaag gebracht omdat er niet langer verschillende infrastructuren en systemen naast elkaar worden gebruikt. In deze moeilijke financiële tijden zijn dit voor organisaties belangrijke factoren. Daarnaast hoeft het bedrijf nog maar te onderhandelen met één leverancier, met wie ook zaken als ondersteuning en SLA’s eenvoudiger, goedkoper en – als het goed is – beter te regelen zijn.
Daar komt bij dat een investering in nieuwe, compacte alles-in-één datacenters op basis van nieuwe bladeservers voor veel bedrijven financieel aantrekkelijk kan zijn. De besparingen die ze hiermee kunnen realiseren op het gebied van energiekosten, fysieke ruimte (‘floorspace’) en beheer zijn zodanig groot dat de benodigde investering er in sommige gevallen al binnen een jaar uit te halen is. Dat is nogal wat!
Nu er nieuwe spelers op deze markt verschijnen, zoals Cisco, is het voor het kanaal zaak om zich goed te oriënteren op de nieuwe kansen en mogelijkheden. Er moeten keuzes gemaakt worden. Waar ga je strategisch op inzetten, met welke vendors ga je in zee, waar ga je je mensen voor opleiden? Vanuit de markt is er zeker interesse voor deze nieuwe spelers, omdat meer concurrentie over het algemeen leidt tot lagere prijzen en betere producten en diensten. Wie erin slaagt om die interesse met succes om te zetten in omzetkansen, kan zijn huidige markt verbreden en nieuwe marktgebieden aanboren.
Dit vraagt van de resellers echter zelf wel de nodige investeringen en inspanningen. Resellers die zich hebben gespecialiseerd in networking, security en communicatie, zullen zich nu verder moeten verdiepen in zaken als virtualisatie, storage en consolidatie, niet alleen gebaseerd op het aanbod van de gevestigde fabrikanten, maar ook op dat van de nieuwe spelers. Het komt er dus op neer dat resellers zelf ook moeten convergeren! Van distributeurs mag op hun beurt worden verwacht dat zij hun resellers op dit gebied ondersteunen met trainingen en goede informatie.
Een ding staat vast: de ict-markt blijft zich – ondanks en zelfs dankzij de economische omstandigheden – ontwikkelen. Veel bedrijven zien in dat ze juist nu moeten investeren om nieuwe klanten te trekken en om later klaar te zijn voor het herstel. Resellers doen er verstandig aan om dat voorbeeld te volgen.
Thuur Tonnaer
directeur Comstor
Kanttekening: er zijn een aantal redenen van niet-technologische aard om met deze trend wat voorzichtig te zijn. Ten eerste is geen enkele producent praktisch in staat in alle takken van ICT het beste ijzerwerk te leveren. Alles-in-1 is dan ook niet de meest logische keuze. Ik begrijp wel dat Thuur dit stelt, gebaseerd op de vendorlogo’s op zijn gevel. Reden 2: het verleden heeft al bewezen dat je je als reseller niet moet focusen op maar 1 grote vendor in deze branche. Voordat je het weet heb je het niet meer voor het zeggen in je eigen bedrijf. Ten derde heeft gedwongen winkelnering een marge-eroderende werking. ‘Resellers doen er verstandig aan’? Take it easy zou ik zeggen. Laat de grote boys zich eerst maar eens bewijzen. Voorlopig vallen er harde klappen in de budgetten en is het misschien handiger om links en rechts in het kleinere MKB te investeren dan allemaal achter hetzelfde datacenter aan te hollen.