Het kanaal bevindt zich momenteel in zwaar weer. Fabrikanten staan onder druk om prijzen te verlagen en beschikbaarheid te vergroten. Extra financieringen kunnen eindgebruikers en partners net die extra flexibiliteit garanderen die nodig is om deals te sluiten. Dit soort initiatieven kunnen de financiële last wegnemen bij de kleinere, kwetsbare zakelijke partners, system integrators en VAR’s. Deze groepen zijn juist zo belangrijk voor het sluiten van zakelijk deals. Op dit gebied kunnen banken nog wel een lesje leren van het kanaal over hoe bedrijven zouden moeten worden ondersteunen.
Fabrikanten hebben wel de producten, maar wil de eindgebruiker ze ook daadwerkelijk kunnen gebruiken dan kunnen ze niet om het kanaal heen. Het is dus extra belangrijk dat het kanaal maatregelen neemt om financiële flexibiliteit te garanderen. Denk hierbij aan uitgebreide kredieten bij distributeurs die direct kunnen leveren. Handig zijn ook samenwerkingsverbanden met partners die kredietvoorwaarden kunnen verbeteren en slimme financieringsregelingen met eindgebruikers kunnen treffen. Dit laatste kan bijvoorbeeld gerealiseerd worden door een goede relatie op te bouwen met een inventieve financieringsmaatschappij.
Stel daarnaast klanten in staat om eerst hun ROI te realiseren voordat ze voor een nieuwe implementatie moeten betalen. Hierdoor worden de kosten over een langere periode verspreid, waardoor het project zichzelf kan terugverdienen.
Om de eigen kosten te controleren en zich beter voor te bereiden op het soort financiering dat hierboven beschreven wordt, zou het kanaal moeten zoeken naar oplossingen die de voorraad terugbrengen. Verder is het belangrijk allianties op te bouwen met lokale of Europese distributeurs. Deze hebben niet alleen altijd goederen op voorraad, ze kunnen ook kredieten en betalingsvoorwaarden met hun klanten afspreken wanneer slimme lease- of financiële oplossingen geen bevredigende oplossing bieden.
Wanneer fabrikanten, distributeurs en partners hun resources samenbrengen kunnen zij niet alleen een systeem bieden dat snel ROI voor de klant realiseert, maar ook bereiken dat deze pas hoeft te betalen als de investering is terugverdiend. Door het minimaliseren van de voorraad, het maximaliseren van de beschikbaarheid en het bieden van slimme betalingsvoorwaarden kunnen zakelijke transacties verbeterd worden. Belangrijke lessen in klantondersteuning waar veel banken die vandaag de dag terughoudend zijn in het ondersteunen van ondernemingen, nog wat van kunnen leren.
Dave Sharrat, Channel Director EMEA bij Honeywell Scanning & Mobility
