De herstructuring van de Benelux-organisatie van softwareleverancier CA heeft als voorbeeld gediend voor de andere Europese landenorganisaties. Benelux-directeur Wytze Rijksman heeft onder meer de verkooporganisatie van de softwaremaker ‘rigoureus’ veranderd. ‘Vroeger werden vooral producten verkocht. We willen nu de klant de waarde laten zien.’
Rijksman stelde consultants aan die de vertaling van ict naar de business kunnen maken. ‘Om de software goed te kunnen aanwenden heb je business consultants nodig’, zegt hij. De medewerkers van de softwaremaker moeten niet meer uitgaan van het product, maar van de oplossing die de klant zoekt.
De directeur erkent dat niet iedere medewerker die omslag kon maken. Hij heeft daarom ‘van een aantal mensen op een goede manier afscheid genomen’. Daarvoor nam hij twintig nieuwe mensen aan. ‘Dat zijn ervaren mensen die nu werken op de verkoopafdeling, als consultant, bij de pre-sales of bij de afdeling services.’
De softwaremaker heeft lang last gehad van een slecht imago. Volgens Rijksman is er de afgelopen jaren hard aan gewerkt om dit imago te herstellen. De herstructurering is de volgende stap.
Voorbeeld
De structuur van de Benelux-organisatie is een voorbeeld voor de organisaties in de andere Europese landen. ‘Wij gaan uit van het ondernemerschap. De Europese organisaties krijgen meer zeggenschap over hoe ze de verkoop in eigen land moeten aanpakken’, zegt de nieuwe directeur.
Rijksman vindt dat de gehele organisatie een nieuw elan uitstraalt. ‘Ik heb veel vertrouwen in het bestuur. Ze hebben een heldere visie en duidelijke doelstellingen. Er wordt geïnvesteerd in bijvoorbeeld managementprogramma’s of traineeships. Dat doen ze in een periode dat de economie niet zo fantastisch is.’
CA-ceo John Swainson ging in september 2009 met pensioen. Sindsdien zijn er veel wijzigingen geweest in de organisatie. Bill McCracken is de nieuwe ceo. Ook het Europese managementteam is grotendeels gewijzigd. Rijksman is sinds september 2009 directeur van CA Benelux.
