Softwareleverancier CA kondigde een jaar geleden aan meer zaken via het kanaal te willen doen. Binnen enkele jaren moet minimaal 50 procent van de business via de partners lopen. Of die doelstelling gehaald wordt, is nog niet bekend, maar partners zijn positief over de ontwikkeling van het bedrijf in het afgelopen jaar.
Thijs Vink, business unit manager software bij Ingram Micro, merkt dat CA het afgelopen jaar meer aandacht aan het kanaal is gaan besteden. "De ondersteuning van de resellers is verbeterd. De kanaalorganisatie is uitgebreid en wordt nog verder uitgebreid. Er zijn meer programma’s ontwikkeld die op het kanaal gericht zijn, zoals voor partners die bij concurrenten Commvault en Symantec al een bepaalde status bereikt hebben. Zij krijgen bij CA zomaar dezelfde status."
Doordat resellers die zich registreren extra korting krijgen, is het aantal partners volgens Vink toegenomen. "Natuurlijk is de kwaliteit van de producten belangrijk, maar alle A-leveranciers hebben kwalitatief goede producten. Meer marge maken is nu argument nummer één voor resellers om voor een leverancier te kiezen. De nieuwe partners zien de kortingen van CA wel zitten."
Leuke campagnes
Etien Soontiens, manager product management bij PC-Ware, noemt niet alleen de kortingen als positief punt voor CA. "Ze hebben daar een goed programma voor het kanaal, dat ook voorziet in marketing fondsen, leuke campagnes en de laatste tijd een uitgebreidere presales ondersteuning. We merken echt dat CA zich meer op het kanaal richt."
Hendrika Vreugdenhil is directeur van eXpertise-IT, dat al ruim tien jaar zaken doet met CA. Volgens haar is de leverancier op de weg terug. "De afgelopen vijf jaar haakte een aantal partners af, omdat de producten op het gebied van deduplicatie en koppeling met VMware achterliepen op die van de concurrenten. Alleen de ‘ouwe getrouwen’ bleven over. Nu komen er weer partners bij."
Inmiddels heeft CA op technologisch vlak een inhaalslag gemaakt, stelt Vreugdenhil. "Er zijn echt forse stappen vooruit gezet. CA speelt beter in op de behoeftes die bij klanten leven. We kunnen nu ook de grote bedrijven een goede totaaloplossing aanbieden."
Toch verwacht Vreugdenhil niet dat CA snel echt voet aan de grond zal krijgen in de enterprise-markt. "Het imago van CA heeft daar een deuk opgelopen en daarom verwacht ik dat het wel enige tijd zal duren voordat we CA op grote schaal terugzien in de datacenteromgeving. Klanten laten je nu eenmaal niet 1, 2, 3 weer binnen als ze net afscheid van je hebben genomen. CA is in mijn ogen nu heel goed op weg, maar zal wel moeten bewijzen dat het de markt steeds een stap voor kan blijven."
Nivellering
Jasper Geraerts, distributiemanager CA Benelux en verantwoordelijk voor de business unit recovery management and data modelling, is tevreden over het afgelopen jaar. "Het is een moeilijk jaar geweest, waarin een nivellering binnen de resellergemeenschap heeft plaatsgevonden. In absolute getallen is voor mijn business unit het aantal partners iets teruggelopen, maar de kwaliteit van de partners is verbeterd. Voor zover ik weet, zijn we geen partners kwijtgeraakt omdat het onprettig zaken doen is met ons. Waarschijnlijk ligt het aan het economische klimaat, waardoor partners failliet gegaan of gefuseerd zijn."
Ook de kwaliteit van de deals die partners binnenhalen voor CA is verbeterd volgens Geraerts. "En het aantal deals is ook toegenomen. Vooral in het middensegment gaat het goed. Helemaal aan de onderkant van de markt zijn we een deel kwijtgeraakt omdat we geen image-based back-upoplossing hadden, maar dat gaan we terughalen met ons nieuwe product ARCserve d-to-d. Voor het enterprise-segment worden we ook steeds interessanter. Daar zie ik ook volop nieuwe kansen voor ons."
