Cisco wil nauwer samenwerken met zijn partners en hen helpen verder te groeien. Dat moet uiteraard het liefst gebeuren met Cisco-oplossingen en aanverwante diensten op het gebied van cloud, video, samenwerking (collaboration) en virtuele datacenters. Hierbij staat het netwerk centraal, zoals producten en diensten uit het Borderless Network-portfolio. Daarvoor zijn een aantal initiatieven geïntroduceerd, zoals een nieuw incentive programma en een services specialisatie.
De leverancier, die dit jaar 25 jaar bestaat, kondigde dit aan op de eerste dag van de Cisco Partner Summit 2010. Deze werd dit jaar gehouden in San Francisco, waar rond 2500 wereldwijde partners en Cisco werknemers aanwezig waren. Keith Goodwin, kanaalbaas van Cisco, zegt dat Cisco en zijn partners weer verder kunnen groeien. ‘2009 was een zwaar jaar voor een aantal resellers, maar de markt zit weer in de lift en bedrijven spenderen weer aan infrastructuur’. Goodwin bedankte samen met zijn medewerkers alle aanwezige partners met borden waarop in diverse talen bedankt stond, onder andere ook in het Nederlands. Aanwezige Amerikaanse partners werden nogmaals bedankt voor hun aanwezigheid, want zij konden kiezen tussen partnerconferenties, die van Cisco in San Fransisco of die van HP in Las Vegas.
Te kort componenten
Goodwin ging meteen in op een pijnpunt van Cisco; het tekort aan componenten en apparatuur. Hierdoor moeten resellers en distributeurs soms langer wachten, soms enkele maanden. ‘We pakken het tekort aan componenten aan. We zijn nu bezig onze toeleveranciers te helpen.’ Goodwin zei dat in 2009 de vraag eerst daalde, gevolgd door een gigantische toename. ‘Sommige partners zagen in 2009 hun orders met 80 procent afnemen, maar nu zien ze soms wel weer een groei van 120 procent aan orders.’ Er zijn onder andere te kort componenten doordat het moeilijk is om in China goed personeel te vinden, aldus Goodwin. ‘We helpen onze componentenleveranciers om nieuwe mensen aan te nemen. We werken aan de verbetering van de bevoorradingsketen en we leggen voortaan weer onze eigen voorraden aan. We passen de verkoop- en inkoopprocessen aan naar aanleiding van de tekorten. We hebben nog nooit eerder meegemaakt dat binnen een korte tijd de vraag daalde en daarna snel steeg. We zullen ervoor zorgen dat we dat voortaan aankunnen.’
Vier marktveranderingen
Het thema van de Partner Summit 2010 was: ‘Write the rules, own the game’. Cisco wil samen met zijn partners inspelen op vier veranderingen in de markt, aldus Goodwin. ‘Dat zijn cloud, video, samenwerking (collaboration) en het virtuele datacenter. Toen we eind jaren negentig met ip-telefonie begonnen, waren we een nieuwe speler. We hebben toen niet de toenmalige wetten van de markt gevolgd. Door zelf de marktregels te schrijven, zijn we nu een sterke speler in ip-telefonie.’
Samenwerking
De verkoop van samenwerkingsoplossingen (collaboration) is inmiddels op gang, volgens Goodwin. ‘Partners waren eerst sceptisch over onze visie op samenwerking, maar ze vertrouwden ons en investeerden erin. Nu zijn er inmiddels wereldwijd meer dan 100.000 klanten die onze collaboration-oplossingen gebruiken. Partners hebben de laatste twee jaar voor acht miljard dollar van deze oplossingen verkocht. Er worden steeds meer Webex- en Cisco unified workspace-oplossingen verkocht.’
Video
Video is volgens Cisco een ‘killer app’. Goodwin: ‘De omzet uit een deal wordt groter als je er video-oplossingen bij verkoopt. Video is een mooie kans voor partners om het netwerk van klanten te vernieuwen. Inmiddels gaat zestig procent van het wereldwijde videoverkeer over Cisco-netwerken.’ De verkoop van video- en Telepresence-oplossingen moet toenemen nu Tandberg onderdeel is van de Cisco-familie. Fredrik Halvorson, general manager van de TelePresence Technology Group en voorheen ceo van Tandberg, zegt dat partners de basis waren en zijn voor het succes van Tandberg. Hij zegt dat videoconferencing meer naar de desktop moet. Daarvoor is er met een TelePresence Starter Kit, een promotiepakket met 70 procent korting voor alle partners.
Virtueel datacenter
Cisco verwacht verder te groeien op het gebied van virtuele datacenters. Goodwin:’ Cisco-partners kunnen met Cisco goede zaken doen met de nieuwe generatie datacenters, bijvoorbeeld met datacenter 3.0 productportfolio en UCS. We virtualiseren pc’s, storage en het netwerk. Deze markt is goed voor 85 miljard dollar, inclusief diensten.
Cloud
Goodwin ziet de cloud als nieuwe inkomstenbron voor partners. Hij zegt dat er op dit moment een grote hype is rond cloud computing, maar dat dit ook de realiteit is van de toekomst. ‘In 2012 heeft twintig procent van de bedrijven geen ‘it-assets’ meer. Alles gaat dan via de cloud. Partners moeten zich daarop voorbereiden. Veel eindgebruikers zijn klaar voor de cloud.’
Het netwerk staat centraal bij deze vier marktveranderingen, aldus Goodwin. ‘We hebben drie netwerkarchitecturen. Een daarvan is het bordeless-netwerk.’
Beknopt overzicht nieuwe Cisco-partnerinitiatieven
– Cisco wil makkelijker zaken doen en heeft daarvoor de portal MyCisco opgezet.
– Er komt voor Cisco-resellers een nieuwe services-specialisatie, onder andere ter ondersteuning van virtuele datacenters, samenwerkingsoplossingen en video. Resellers kunnen ook hun zelfontwikkelde services aanbieden.
– Het nieuwe incentive-programma, Teaming Incentive Program (TIP), is voor partners die in een vroege fase van een deal met Cisco-teams samenwerken om een deal binnen te halen. TIP is het vierde incentive-partnerprogramma, naast OIP, VIP en SIP.
– Via het Global Partner Network (GPN) kunnen partners internationaal zaken doen met afdelingen en partners in het buitenland.
– Cisco investeert meer in partner marketing, bijvoorbeeld met Partner Velocity events. Hierbij werken marketeers en partners samen en leren ze de laatste marketingtechnieken en trends.
– Cisco ondersteunt partners met technische verkoop samen met de Learning Partners. Resellers krijgen dan een Business Architect- of Technical Architect-status.
