Grotere softwareleveranciers bieden betere producten, dat is althans het beeld dat veel ondernemers en resellers hebben bij software. Maar is dit terecht? Zoals vorige week duidelijk werd, kan één foute security update ernstige gevolgen hebben voor de eindgebruikers. Een dergelijke misser kan iedere leverancier overkomen, zelfs één van de grootste aanbieder van security software. Honderd procent garantie heb je dus nooit, zeker niet wanneer een product regelmatig een nieuwe update vereist.
Een andere vooroordeel dat je nog vaak hoort, is dat de softwarepakketten met de grootste naamsbekendheid de meeste functionaliteit bieden. Maar hiermee halen organisaties in veel gevallen meer complexiteit in huis, in plaats van een betere oplossing. Vooral binnen het MKB kom ik dit vaak tegen. Ondernemers en resellers kijken onvoldoende naar de alternatieven die voorhanden zijn en alle andere criteria die van belang zijn behalve de naamsbekendheid. Hoe is bijvoorbeeld de klantenservice; word je direct geholpen als je een vraag hebt of is er vooral aandacht voor de grotere klanten?
Een goede voorbereiding en een kritische blik leveren een betere match op en zorgen in de meeste gevallen voor een aanzienlijke kostenbesparing. De eerste stap bij het selecteren van de juiste oplossing is het in kaart brengen van de huidige wensen van de organisatie en de verwachte ontwikkelingen op de middellange termijn. Op basis van deze analyse kun je vervolgens een short list maken van geschikte oplossingen.
Bij dit proces speelt de reseller een cruciale rol. Door de klant de juiste vragen te stellen en op basis hiervan een helder advies te geven, kunnen zij hun meerwaarde bewijzen en duidelijk maken dat er echt wat te kiezen valt. Het kost uiteraard meer tijd om op deze manier een keuze te maken, maar het voorkomt frustraties op de lange termijn. Software is een integraal onderdeel geworden van de bedrijfsprocessen en te belangrijk voor overhaaste beslissingen. Resellers moeten de voorwaarden scheppen zodat de klant weet waar hij voor kiest. Een groot voordeel voor de resellers zelf is bovendien dat de marges op concurrerende aanbieders vaak veel aantrekkelijker zijn, voor hen loont het dus direct om de markt goed te verkennen en niet direct af te gaan op een naam.
Kim van Brugge, algemeen directeur bij Portland Europe
