HP heeft onlangs zijn Preferred Partner Terms & Conditions (TS en Cs) aangepast. Deze wijzigingen in de voorwaarden van ESSN-partners weerspiegelen de nadruk die de fabrikant legt op de specialisaties van zijn business partners. De distributeurs zijn er vooral om de non-Gold-partners te bedienen. Het nieuwe kanaalbeleid heeft veel voordelen, maar HP moet oppassen niet teveel direct te verkopen, zoals de PSG unit nu doet. Dit meldt onderzoeksbureau Canalys.
De recente wijzigingen in de algemene handelsvoorwaarden voor ESSN (enterprise servers, storage, networking) onthullen dat de focus van HP’s partnerstrategie is verschoven sinds de herstructurering van zijn kanaalorganisatie, die in 2009 werd ingezet. HP’s afzonderlijke businessunits, ESSN, PSG (Personal Systems Group) en IPG (Imaging and Printing Group), zijn nu verantwoordelijk voor de kanaalverkoop en -strategie, die eerder onder de de gecentraliseerde Solution Partner Organisatie (SPO) viel. SPO is nu ontmanteld.
In mei 2010 introduceerde ESSN een reeks wijzigingen in de reseller- en distributievoorwaarden, met inbegrip van een grotere nadruk op partnerspecialisaties. Preferred Partners die hebben geïnvesteerd in een of meer ESSN-specialisaties krijgen hogere beloningen voor bepaalde producten, met inbegrip van de hogere pay-for-results (PfR)-kortingen op volumeservers en opslagsystemen. De PfR-kortingen op deze producten zijn voor niet-gespecialiseerde partners verlaagd.
Canalys verwacht voor de toekomst nog meer nadruk op specialisaties, niet alleen in ESSN, maar ook voor PSG en IPG. De specialisatie van de bestaande datacenteroplossingen wordt vervangen door een ‘convergente infrastructuurkwalificatie’. Dit is een hoge ESSN-kwalificatie met veel voordelen voor de betrokken business partners.
Distributeurs
Ondertussen zijn de eisen voor Computing Systems Specialists verlaagd, waardoor de drempel voor partners verlaagd is. Dit maakt het ook waarschijnlijker dat op een bepaald moment specialisaties verplicht worden voor HP Gold Preferred Partners. Volumepartners kunnen nu nog zonder specialisatie Gold-partner worden.
Ook het distributiebeleid verandert. ESSN-distributeurs kunnen hun portefeuille verbreden en worden minder afhankelijk van de direct beheerde HP Gold Preferred Partners. De beloningen voor de verkoop van ESSN, zoals de convergerende infrastructuur, worden verhoogd.
Tegelijkertijd verlaagt HP de volumekortingen voor ESSN-distributeurs voor de verkoop van opslag- en serverproducten aan (Gold) Preferred Partners, terwijl de beloningen voor verkoop aan niet-gespecialiseerde Preferred Partners worden verhoogd. De leverancier richt zich met direct account management op de kleinere groep van 2200 Gold Partners.
MDF
Distributeurs van ESSN-oplossingen moeten zich meer richten op het genereren van nieuwe business, vooral in gebieden als de middenmarkt, zodat ze minder afhankelijk worden van volumeverkoop aan de grootste resellers. Hiervoor wordt de geldsteun van de back-end distributie overgeheveld naar MDF-financiering voor distributeurs en resellers, om zo meer vraaggeneratie-activiteiten te steunen. Niet alle distributeurs zijn daar blij mee. Sommigen zeggen dat de bezuinigingen op de back-end marges een prijsstijging voor resellers van servers en opslagsystemen veroorzaakt, om zo toch nog een beetje marge te halen. Dit kan worden gemaskeerd door de prijsstijgingen die worden veroorzaakt door de verzwakking van de euro.
Dit zijn enkele van de belangrijkste wijzigingen voor het HP-kanaal in het derde kwartaal van 2009. Via de nieuwe structuur wil de leverancier nauwer samenwerken met de verschillende businessunits. Deze veranderingen zijn uitgevoerd met feedback van de partners, maar de reacties in het kanaal zijn gemengd. De ESSN-partners zijn er vooral blij mee, maar de distributeurs en de grotere resellers zijn iets voorzichtiger in hun enthousiasme.
Meer directe verkoop HP PSG
Canalys zegt dat HP’s kanaalreputatie de afgelopen jaren is aangetast, door de onrust en onzekerheid, veroorzaakt door voortdurende veranderingen, en de voortdurende verschuiving naar een rechtstreekse verkoop van pc’s en notebooks. Dit heeft de deur geopend voor concurrenten, waaronder Dell, Lenovo en IBM, die nu vaker zaken doen met de belangrijkste partners van HP PSG. HP moet de kracht van het kanaal niet onderschatten, aldus Canalys. Het laatste succes van ESSN, de aanhoudende groei van de industriestandaardservers die heeft geleid tot meer dan 50 procent marktaandeel in EMEA, kan worden toegeschreven aan de aanhoudende sterke focus op indirect zakendoen met distributeurs en resellers.
HP kan, ondanks de veranderingen bij SPO, nog steeds optreden als een kanaalorganisatie. Zo paste het bedrijf in mei zijn lineaire compensatiemodel aan in het voordeel van de partners en kunnen partners goed geld verdienen met PfR. Dit motiveert veel partners, die staan te trappelen om meer te verkopen zodra de economie aantrekt, zo besluit Canalys.
