De bovenkant van het mkb met 100-1000 werkplekken wil vooral geen it-brandjes meer blussen, maar zijn it-infrastructuur moderniseren, meldt Arjan Oude Kotte van Microsoft. Dit uit zich volgens hem in een hang naar standaardisatie, waardoor het geheel tegen lagere kosten beheerbaar is. HP ziet eveneens de zucht naar kostenbesparing om te kunnen investeren in consolidatie en virtualisatie.
Arjan Oude Kotte is directeur Small and Midmarket Solutions & Partners bij Microsoft Nederland. Typerend voor de ongeveer 600.000 midden- en kleinbedrijven met enige omvang is volgens hem dat ze allemaal wel een it-afdeling hebben of op zijn minst iemand die verantwoordelijk is voor de automatisering. Hij vindt het lastig om op productniveau aan te geven waaraan tegenwoordig behoefte bestaat bij zulke organisaties. "Maar er zijn wel twee trends waar te nemen. De eerste is dat de it-afdeling het beu is om steeds maar brandjes te blussen. En de tweede trend heeft daar wel mee te maken. Dat is de roep om modernisering van het it-landschap. Dat is een gevolg van de consumerisation: mensen die thuis op de computer van alles voor elkaar kunnen krijgen en dan op het werk merken dat ze veel niet kunnen of mogen. Zij willen e-mail op hun telefoon kunnen ontvangen, thuis kunnen werken en toch deel uitmaken van het bedrijfsnetwerk, bestanden met elkaar kunnen delen. De medewerkers vragen daar om, terwijl de it-afdeling eigenlijk alleen maar bezig is om de bestaande omgeving in de lucht te houden. Dat wringt."
Toch ziet hij dat er langzaam maar zeker geld vrij komt om te investeren in modernisering van de it. "Dat gaat eigenlijk over het hele platform heen; business intelligence, e-business, samenwerking, de verwerking van orders binnen de toeleveringsketen."
Bij de hand nemen
Standaardisatie is een belangrijk onderwerp binnen het mkb. "Dat helpt de onderhoudskosten te verlagen. Daarbij kijken bedrijven trouwens ook met een schuin oog naar de cloud. Unified communications staat hoog op het verlanglijstje", gaat Oude Kotte verder. "Ook merken wij een grootschalige migratie van Windows XP naar Windows 7. Tegelijk wordt dan ook de hardware vervangen, waarbij de pc het vaak aflegt tegen een laptop."
Virtualisatie van serverpark en desktop is eveneens in trek om de tco te verminderen. "Daarbij is het de taak van de reseller om de it-afdeling bij de hand te nemen. Dit zijn ingewikkelde operaties, waarbij het mkb steun nodig heeft. De business wil meer waarde uit de it halen. Daar kunnen resellers ook bij helpen. Zij kunnen aangeven hoe bi, crm, enzovoorts zijn in te zetten om inzicht in de bedrijfsvoering te verschaffen. Wij merken dat er veel belangstelling is voor crm."
Specialisering
Ook bij HP leeft de constatering dat steeds meer mkb-bedrijven geïntegreerde, dan wel nauw op elkaar afgestemde it-oplossingen willen hebben. Volgens Jeffrey Raskeyn is er sprake van een investeringsgroei in it bij het mkb en de midmarket. Hij is channel manager enterprise servers, storage and networking bij HP. "Voor hun ict-infrastructuur en datacenters willen bedrijven dat servers, storage, networking en security naadloos op elkaar aansluiten. Daardoor wordt it een ‘businessvoordeel’ in plaats van een te duur, onbeheersbaar pallet aan losse servers, storage en networking van verschillende leveranciers en form factors. Wij spreken overigens van een converged infrastructure", aldus Raskeyn.
Hij meent dat specialisatie van resellers voor de hand ligt. "Resellers kunnen door heel goed te worden in een bepaald segment nieuwe klanten binnen halen en bestaande projecten uitbreiden. Daartoe is het voor veel resellers belangrijk de expertise en de aandacht van het verkoop- en adviesapparaat versneld uit te breiden. HP helpt hen daarbij met een speciaal partnerprogramma en trainingen. Als zij zich specialiseren, bieden we ook voordelen als ‘pay for result’, een hogere marge door dealregistratie en meer lead-generation."
After sales
Volgens Raskeyn investeert het mkb op dit moment vooral in consolidatie en virtualisatie van servers, desktop en storage. "Daarbinnen zie je nu ook bij het mkb een toename van bladesystems in het serverdomein. Waarschijnlijk door de overname van 3Com stappen nu veel resellers over op HP. Die investeringsbereidheid zien we overigens door alle sectoren heen, maar de zorgsector gaat wel aan kop."
Soort zoekt soort
Uit een studie van Heliview – in opdracht van Microsoft – blijkt dat de kleinere resellers zich vooral richten op kleinere bedrijven en de grotere op klanten die nationaal en zelfs internationaal actief zijn. 45 procent van de resellers is lokaal/provinciaal georiënteerd. Soort zoekt soort, zou je kunnen zeggen.
‘It Insight 2010′ (met de subtitel ‘Inzicht in trends en ontwikkelingen in het Nederlandse it-kanaal) laat zien dat it-bedrijven die langer bestaan meer mensen in dienst hebben. Ondernemingen die ouder zijn dan twintig jaar hebben ruim 160 werknemers, terwijl het gemiddelde ligt op 35 medewerkers.
Hoe meer werknemers, des te groter de klant, zo blijkt. It-bedrijven met meer dan 50 fte’s richten zich grotendeels op bedrijven met 500 of meer pc’s, terwijl it-bedrijven met 1 tot 4 fte’s zich vooral richten op bedrijven met 1 tot 24 pc’s.
In totaal zien zij software en services de komende twee jaar als groeidomein, ten koste van hardware (-10 procent). Over het algemeen geldt dat de kleinere bedrijven een toename zien in diensten en de grotere leveranciers verwachten juist de meeste groei in software.
Gevraagd naar de uitdagingen voor het lopende en komende jaar antwoordt het merendeel van de it-leveranciers en de it-resellers het vinden van geschikt personeel. De andere onderwerpen (‘capaciteit in de vorm van mensen en middelen’ en ‘tijdgebrek’) zijn terug te voeren op op het gebrek aan kundige medewerkers.
De belangrijkste trend voor it-resellers is ‘het nieuwe werken’. Dat heeft invloed op de markt waarin zij opereren en op hun eigen bedrijfsprocessen.
