Danielle Gorlick weet als de nieuwe general manager Benelux AWS alles over de lokale markt en hun partner-ecosysteem. Een gesprek over het toenemend aantal organisaties die naar de cloud migreren, waarbij ook de partners die deze ‘vlucht’ ondersteunen van tel zijn. ‘We zitten inzake cloud nog in de early days.’
Plaats van afspraak is de AWS Benelux Summit in Amsterdam. Enkele maanden nog maar is Gorlick aan de slag als general manager Benelux AWS. Voorheen had de Amerikaanse diverse functies binnen AWS, al woont ze naar eigen zeggen wel al twaalf jaar in Europa. ‘Benelux ligt inzake cloud-adoptie voor op de rest van Europa’, stelt ze. ‘We zien die voorsprong ook in de adoptie van ai.’
Dat er een verschil in cloud-adoptie is tussen Nederland en België ziet Gorlick niet uitgesproken. Ook in België kan AWS volgens haar vooraanstaande organisaties tot zijn klanten rekenen. Ze haalt namen aan als KBC en DPG Media. Toch verschijnen er tijdens de keynotes op de AWS Benelux Summit vooral Nederlandse partijen op het podium zoals Picnic en PostNL. Enkel energiebedrijf Luminus passeert kort de revue met een ‘data & ai predictive energy management system’. De eerlijkheid gebiedt te zeggen dat AWS in Brussel enkele weken geleden zijn Public Sector Summit organiseerde, met ook lokale cases maar dan wel uit de publieke sector.
Ook inzake marktaandelen lijkt AWS in Nederland meer voet aan de grond te krijgen. In België volgt AWS ver achter Microsoft. ‘Wereldwijd zijn wij de nummer één in cloud-infrastructuur. Al is er in de Benelux voor ons nog een grote opportuniteit. Inzake cloud zitten we nog steeds in de early days.’
Power of three
AWS heeft een gemeenschap van meer dan 130.000 partners uit meer dan tweehonderd landen. Cruciaal is de zogenaamde AWS Partner Organization (APO). Die verenigt AWS met partners en bestaat uit het AWS Partner Network, de wereldwijde gemeenschap van bedrijven die AWS gebruiken, en de AWS Marketplace, een digitale catalogus met software en diensten voor klanten. Inzake het partnermodel wijst Gorlick op hun power of three-aanpak. Met de volgende vooraanstaande partners:
- (Global) system integrators
Binnen het partnernetwerk spelen de global system integrators een cruciale rol. Partijen die hier opduiken zijn Deloitte, Accenture en Capgemini. Partijen die (grote) organisaties bijstaan bij hun cloudmigratie, maar ook inzake hun digitale transformatie waar cloud een voorstaande rol in speelt. Andere namen zijn McKinsey en Slalom.
Enkele (meer) lokale partijen voor de Benelux die Gorlick aanhaalt zijn Xebia, CloudNation en Cloudar. Of ook een partij als Schuberg Philis dat bijvoorbeeld de Heineken case voor zijn rekening nam. Bij AWS-partners is expertise binnen een bepaalde industrie of sector cruciaal, maar ook inzake de aard van het project. ‘Dat kan bijvoorbeeld gaan van expertise in cloudmigratie tot generatieve ai’, stelt ze.
- Independent software vendors
Bij de partners zitten ook independent software vendors (isv’s). Grote internationale namen zoals Snowflake, Databricks, Zscaler of Wiz. Hieronder ook vooraanstaande Nederlandse namen als digital asset management-specialisten Bynder, MessageBird, Wetransfer en Textkernel. Enkele voorbeelden van Belgische isv’s in samenwerking met AWS zijn Collibra, NGData en Showpad.
Bij de power of three is het zo dat de drie domeinen – system integrators, isv’s én AWS zelf – elkaar verstreken. Gorlick haalt het voorbeeld aan van BridgeFund, een jong Nederlands techbedrijf dat groeit in samenwerking met Databricks en een system integrator.
- Distributors
Veel AWS-partners kiezen ervoor om AWS-diensten door te verkopen, wat is te realiseren door onder andere geautoriseerde distributeurs binnen het AWS Distribution Program. Denk aan distributeurs als Ingram Micro of Tech Data Synnex.
‘Het AWS Distribution Program moet AWS-distributeurs ondersteunen bij het werven, enablen en onboarden van system integrators en isv’s. AWS-distributeurs promoten geautoriseerde AWS-diensten aan eindklanten als onderdeel van een oplossing’, klinkt het bij AWS. Deze geautoriseerde distributeurs verkopen via meer dan drieduizend ‘apn consulting & technology partners’.
- Startups
Een partner in een andere context zijn startups. ‘We hebben succes wanneer onze startup-klanten zelf erkend worden als industrieleiders en vernieuwers’, klinkt het bij AWS. Denk aan bedrijven zoals Airbnb, Slack, Stripe, Netfli en Reddit. ‘Allemaal namen die klein zijn begonnen met AWS en daarna hun industrie hebben gedefinieerd. Lokale voorbeelden zijn Bunq, Booking.com, WeTransfer, Sendcloud en Creative Fabrica.’ Alleen al in het afgelopen jaar heeft Amazon naar eigen zeggen meer dan een miljard euro aan credits verstrekt via het AWS Activate-programma om startups te helpen groeien en hun bedrijf uit te breiden, en in totaal meer dan zes miljard euro aan credits aan meer dan 280.000 startups gedurende de tienjarige levensduur van genoemd programma.
Andere initiatieven rond startups zijn Amazon Connections, AWS Startup Mentorship-programma, APN Global Startup Program en AWS Cost Optimization. ‘Naast onze online-programma’s en accelerators dragen we ook bij aan lokale initiatieven om startups hun groei te helpen versnellen door gebruik van onze technologie.’
