IBM heeft per 19 juli wijzigingen toegepast in zijn mkb verkoopstrategie dat er toe moet leiden dat resellers eenvoudiger zaken kunnen doen.
De business partner teams van de diverse groepen worden nu geïntegreerd in één organisatie. Het betreft IBM's Systems en Technology hardware portfolio, de Global Technology Services Group en de Global Business Partners organisatie. Samen vormen ze één gezicht naar de partners toe.
IBM heeft daarbij een nieuwe mkb-divisie opgezet: de Business Systems Unit. Deze ontwerpt producten voor resellers die actief zijn in de de mkb-markt. De divisie staat onder leiding van Marc Dupaquier, nu nog general manager van IBM's Small and Medium Systems Business Unit. Dupaquier zegt dat in de herfst een nieuw smb product portfolio voor de mkb-markt uitkomt .
In het nieuwe channel sales model zijn SMB systems sales managers (ssm's) verantwoordelijk voor alle verkoop in het mkb binnen de Systems & Technology Group (STG) . Partners krijgen een eigen account manager die verantwoordelijk is voor alle mkb producten van IBM. IBM Software Group's channel sales coverage model blijft echter onveranderd.
De bedoeling is dat in het nieuwe model IBM systems sales managers via een heldere compensatie matrix model beloond worden. Daarnaast hoopt IBM meer business te brengen voor de business partners die voorheen in het mkb veel IBM pc's verkochten. Na de verkoop van IBM's pc-divisie aan Lenovo zagen een anatal partners hun business niet echt meer sterk groeien, zo meldt de Amerikaanse CRN.
De herstucturering is ingezet door IBM Global Business Partner baas Ravi Marwaha. Na een onderzoek vind hij dat IBM sales teams en processen meer moeten integreren om zo meer diensten aan te bieden op de hardware platformen van IBM. Ceo Sam Palmisano heeft al eerder aangegeven dat het mkb (of smb) de groeikans is voor IBM en zijn business partners. Dat zei hij op IBM PartnerWorld, dat in ST. Louis werd gehouden. Volgens Palmisano is de wereldwijde mkb markt voor it-systemen meer dan 32 miljard dollar waard.
