Het credo ‘cut out the middle man’ werkt niet meer voor Dell. De webwinkelier van het eerste uur gooit het roer om en gaat ook via resellers verkopen. Ongetwijfeld omdat HP voorbijgestreefd is in de strijd om het marktleiderschap. HP kon dit doen door het verkoopkanaal intensief te betrekken bij de online verkoop van pc’s en servers. Dell heeft nu eindelijk ook het licht gezien: resellers zijn wel degelijk onmisbaar in de afzetketen. Ook als het om e-business gaat.
Traditioneel was de vakhandelaar de gespecialiseerde adviseur die kennis van lokale markten en vraagstukken combineerde met een persoonlijke aanpak. Deze rol herleeft in de interneteconomie. Mensen omarmen internet als informatiebron én winkelvloer. De traditionele vakhandelaar kan daardoor zijn waarde opnieuw bewijzen. Internet doet geen afbreuk aan oude waarden, het verschil is een uitbreiding van het fysieke verkooppunt naar een digitale winkelomgeving en transparante concurrentie.
Leveranciers, fabrikanten en groothandels die hier werkelijk oog voor hebben, zullen ook voor e-business nauw samen willen werken met wederverkopers. Het is daarom essentieel dat zij e-business in hun trainingen en dienstverlening betrekken. Zij geven hun resellers de middelen en kennis om webwinkels op te zetten, te onderhouden en te vermarkten. Hiermee ontsluiten zij bestaande markten en bereiken nieuwe doelgroepen. Koppelingen met de voorraad- en informatiesystemen van leveranciers en distributeurs verhogen de dienstverlening van de resellers. Dat leidt tot grotere klanttevredenheid en is dus de basis van succes bij e-business. Want mensen blijven graag zaken doen met mensen. Daar zijn ze bij Dell inmiddels achter, maar beseft úw leverancier dit ook?
Jeroen van der Geest,
Directeur bij WebArchitects
