Wat heeft JD Edwards dat Peoplesoft niet heeft? Toegang tot het mkb. SAP, Microsoft en SSA hebben om dezelfde reden overnames gedaan. Techniek is niet alles; om de kleine zakenman te bereiken moeten leveranciers ook hun organisatievormen aanpassen.
De term erp is uit de gratie: tegenwoordig gaat het om ‘business software’. Die ommezwaai was al een signaal. ‘Enterprise resource planning’ zal een kleine ondernemer namelijk niet aanspreken, als hij al weet wat ‘resources’ zijn. Bedrijfssoftware is zo’n brede formulering dat iedereen zich daar wel iets bij kan voorstellen.
Om eerlijk te zijn: de naam erp voldeed ook niet meer. De geautomatiseerde systemen beperken zich immers niet meer tot één onderneming. Zij moeten nu in staat zijn om waardevolle informatie tussen bedrijf, leveranciers, overheidsinstanties en klanten uit te wisselen.
Tegen elkaar uitspelen
Dit neemt niet weg dat de handreiking naar het midden- en kleinbedrijf een stevige stimulans is geweest voor de naamswijziging. De markt voor grote ondernemingen is al zo’n beetje verdeeld. Klanten gebruiken de huidige economische teruggang om leveranciers tegen elkaar uit te spelen, maar wie eenmaal na veel bloed, zweet en tranen SAP in het bedrijfsbloed heeft zitten, zal niet snel naar ander levensvocht omzien.
Volgens de jongste cijfers van het Centraal Bureau voor de Statistiek (januari 2002) zijn er in Nederland 7.265 grootbedrijven, 625.205 kleine firma’s en 57.160 ondernemingen in het middenveld. In Nederland is Peoplesoft sterk vertegenwoordigd bij grote ondernemingen als Unilever, ABN Amro, KPN en ING Groep. Wie kijkt naar het klantenpakket van JD Edwards komt veel kleinere bedrijven tegen. De softwarehuizen vullen elkaar wel goed aan, beide zijn vrij sterk in de dienstensector. In Nederland is Peoplesoft ongeveer zeven keer zo groot als JD Edwards; in België zijn ze vrijwel even sterk.
Om het mkb te bereiken, heeft SAP in 2001 het Israëlische bedrijf Toptier overgenomen. Het timmert nu redelijk succesvol met de mkb-software Business One aan de weg. Microsoft heeft vorig jaar, als aanvulling op het eerder overgenomen Great Plains, Navision ingelijfd om deze markt te betreden. SSA heeft een goede greep gedaan met het gespecialiseerde Baan om het middenveld te bedienen (hoewel Baan natuurlijk ook een gigant als Boeing tot klant kan rekenen).
Via partners
Op dit speelveld mag de naam van Oracle, dat ook een reeks ‘bedrijfsmodules’ in de aanbieding heeft, niet ontbreken. Onlangs heeft Oracle zijn strategie aangepast: verkoop via partners. Het biedt een raamwerk aan waarmee kleinere softwarehuizen hun verticale oplossingen kunnen bouwen en vermarkten. Ook SAP is de partnerweg opgegaan om juist deze moeilijk bereikbare groep klanten te bereiken.
Microsoft heeft daar veel minder moeite mee. Die komt immers uit die sterk gefragmenteerde afzetmarkt, en is al kind aan huis bij de kleine ondernemer die de wenkbrauwen fronst bij het woord Unix. Navision werkte van oudsher via partners en past daarom zo goed bij Microsoft.
Met JD Edwards haalt Peoplesoft een technologie binnengehaald die beter aansluit bij het mkb. Het zal echter ook kritisch moeten kijken naar de organisatievormen die nodig zijn om de kleine ondernemer in het vizier te krijgen. < BR>
