Erp-leveranciers ontwikkelen in hoog tempo nieuwe functionaliteiten. Eén van de nieuwe toepassingen neemt de automatisering van verkoopfuncties onderhanden. Sales Force Automation (sfa) kent vele specialistische softwareleveranciers zoals Aurum, Descartes, Kiefer & Veittinger en Siebel. Met uitzondering van Oracle en Baan hebben de grote erp-leveranciers nog geen oplossingen voorhanden. Acquisities en eigen ontwikkeling moeten daar snel een einde aan maken.
Ook op andere toepassingsgebieden is deze trend zichtbaar: software voor supply chain management en analyse is ook niet meer uitsluitend voorbehouden aan gespecialiseerde bedrijven. Waar supply chain management-software erp-systemen aan elkaar knoopt en analysesoftware transactiegegevens klaarstoomt voor beslissingsondersteuning, automatiseert sfa het verkoopproces; het ondersteunt de informatievoorziening betreffende orders en klanten voordat ze als zodanig gekwalificeerd kunnen worden. Met sfa kunnen verkopers, al dan niet extern met een laptop-computer, bezoekrapportages maken, offertes opstellen, gegevens over prospects beheren en orders samenstellen.
Pril traject
Pas als dit proces ten einde is komt de traditionele erp-functionaliteit in beeld. Deze kunnen namelijk alleen ‘klanten’ en ‘orders’ verwerken als in vrij grote mate vaststaat wie die klant is en hoe die order er precies uitziet. In een pril verkooptraject is veel van deze informatie vaak niet of beperkt beschikbaar. Sfa-software biedt hiervoor een oplossing.
De grote erp-leveranciers storten zich met grote haast op deze voor hun aanpalende markt en breiden daarmee hun pakket uit. Door de functionaliteit zelf te ontwikkelen, door een acquisitie of door een combinatie van die twee. Met sfa wordt het verkooptraject afgedekt. Datgene wat voorafgaat aan het verkrijgen van een order. Erp-systemen zijn transactiesystemen en dus gericht op het verwerken van orders. Sfa-software is gericht op het verkrijgen van nieuwe klanten en nieuwe orders.
Marktleider
Oracle eist de sfa-marktleiderspositie op. Als enige erp-leverancier heeft het sfa-functionaliteit al enige tijd beschikbaar. Oracle Front Office, zoals de software wordt genoemd, bevat verkoop-, service-, marketing- en call centre-functionaliteit. In een call centre worden telefoontjes automatisch naar de juiste medewerker gerouteerd, die ook meteen alle klant gegevens op een scherm ter beschikking heeft. Dit kan door een nauwe integratie met het transactiesysteem, ofwel de back office-software van Oracle.
Het Nederlandse Baan heeft uitgebreide sfa-software verworven met de acquisitie van Aurum in mei vorig jaar. Vorige maand kwam de aangepaste software van Aurum op de markt onder de naam Baan Front Office (BFO). Het pakket bestaat uit toepassingen voor verkoopprocessen, call centers en productconfiguratie. BFO is volledig op Microsoft-technologie gebaseerd. Door de componentenarchitectuur kan de functionaliteit via Internet door mensen buiten de organisatie gebruikt worden, niet alleen door externe verkopers met laptops, maar ook door klanten, partners en leveranciers.
Enige gebied
SAP heeft eerder dit jaar het bedrijf Kiefer & Veittinger (K&V) gekocht vanwege zijn sfa-product. Verkoopautomatisering is zo’n beetje het enige gebied waarop het machtige SAP ondervertegenwoordigd is. De software van K&V wordt nu geïntegreerd in zijn eigen beperkte functionaliteit.
Het marktaandeel en de functionaliteit van Peoplesoft groeit snel. Sfa is echter een gebied waarop de relatief jonge Amerikaanse erp-speler voorlopig weinig in de melk te brokkelen heeft. Het biedt echter integratie met de sfa- en helpdesk-software van Vantive. Op termijn wil Peoplesoft door middel van een acquisitie of door ontwikkeling ‘in huis’, zijn eigen product op de markt brengen. Dit najaar neemt Peoplesoft een definitieve beslissing over zijn strategie op dit gebied.
JD Edwards komt tegen het einde van het jaar met zijn zelf ontwikkelde Customer Service Management System op de markt. Hiermee kan de voortgang in de ontwikkeling van contracten en garantiebepalingen gevolgd en beheerd worden. Daarnaast bevat deze nieuwe software functionaliteit voor reparatie-, onderhoud- en servicemanagement. Voor typische sfa-functionaliteit gaat JD Edwards samenwerken met Siebel. Hoe de integratie met het transactiesysteem eruit gaat zien staat nog niet vast. Zeker is wel dat de koppeling van beide systemen loopt via Crossworlds. Dit is een softwareproduct (van het gelijknamige bedrijf waar JD Edwards een belang in heeft) dat interfaces tussen systemen vereenvoudigt.
Erp-verhalen in serie
Computable biedt in zeven artikelen een overzicht van het aanbod op de erp-markt. Zonder volledigheid te willen en kunnen claimen, worden de producten van de vijf grootste erp-leveranciers ter wereld – Baan, JD Edwards, Oracle, Peoplesoft en SAP – wekelijks op een rijtje gezet. De wekelijkse invalshoek is achtereenvolgens software voor financiën, productie, human resources, beheer van toeleveringsketens, front office-software en analyse zijn de onderwerpen. In deze vijfde aflevering komt front office-software aan de orde.
Een overzicht van de complete serie:
