Van tijd tot tijd kondigt IBM een nieuw initiatief aan om het midden- en kleinbedrijf voor zich te winnen. Dat doen ze al jaren, en het laatste initiatief is gericht op elektronische handel. IBM probeert het mkb met name te interesseren voor op maat gemaakte versies van hun productlijn Websphere.
Het mkb-marktsegment is groot en er is veel handel in te verdienen, maar traditioneel zijn de marges te klein om voor een enorm bedrijf als IBM winstgevend te zijn. Doordat iedere losse verkoop op zich weinig oplevert, moet IBM voor deze kleine verkopen een tweede verkoopmodel gebruiken, en dat is lastig. Om eerlijk te zijn heeft IBM dit behoorlijk netjes opgelost door verschillende commerciële entiteiten voor de verschillende sectoren in het leven te roepen, met verschillende producten. In de Unix-sector en ook op de markt voor het midden- en kleinbedrijf hebben ze veel succes met het beste bedrijfssysteem, de AS/400. Eerder deden ze het zelfs ook goed met de grote System 34 en 36-systemen. Vooral dit laatste toont de kwaliteit van de IBM-marketingafdeling aan; System 36 bood absoluut niet dezelfde prijs-prestatieverhouding als de minicomputers van Digital Equipment (DEC) en andere concurrenten, maar het kon toch bogen op een flinke ‘installed base’..
De laatste 10 jaar zijn er nogal wat dingen veranderd. Het gedistribueerde netwerkmodel is een van de belangrijkste wijzigingen. Tegenwoordig zijn zelfs veel grote mainframe-installaties eigenlijk grote servers in een client/server-omgeving. De grote bedrijven gebruiken de kleinere systemen voor het opzetten van gedistribueerde oplossingen. Veel banken hebben bijvoorbeeld een AS/400 voor de verschillende afdelingen geïmplementeerd, zodat deze kleinere systemen net als mainframes onder het verkoopbeheer van grote corporate accounts zijn komen te vallen. En dus werken de handige ‘vakjes’ van weleer niet meer; de verdeling ‘mainframes voor de groten, AS/400 voor het mideen- en kleinbedrijf’ is niet langer van toepassing.
Unix is weer een ander verhaal, omdat de belangrijkste groei plaatsvond in de industriële sectoren, waar Hewlett-Packard en Digital Equipment al waren ingeburgerd dankzij de meer flexibele systeemarchitectuur van de minicomputers. Een DEC VAX met bijbehorend besturingssysteem, bijvoorbeeld, kon worden ingezet voor realtime gegevensvergaring en -beheer, of voor dataprocessing; een AS/400 werkt technisch gesproken niet realtime en heeft moeite met specialistische toepassingen als computer gestuurd ontwerpen (cad). Achteraf gezien heeft IBM het, afgezien van een paar kleine hikken in het begin, wonderwel goed gedaan bij het realiseren van een reputatie als belangrijke speler op de Unix-markt.
De andere ontwikkeling waardoor de marktstrategie van grote bedrijven is gewijzigd, is de groei van de Intel-gebaseerde servers met Windows en nu ook Linux. De vroegere pc’s hadden noch de kracht, noch de betrouwbaarheid van een echte server, maar tegenwoordig is dat niet meer zo. De meer robuuste, gespecialiseerde, op Intel-gebaseerde serverproducten zijn qua software grotendeels compatibel met de eenvoudige desktopcomputers. IBM heeft natuurlijk de voortrekkersrol gespeeld bij de introductie van de pc, dat was voordat ze de markt volledig verloren aan Microsoft. Tot voor kort moest IBM zijn best doen om Microsoft, Dell, HP (Compaq) enzovoort bij te benen, maar tegenwoordig kunnen ze goed overweg met Intel-processoren in gespecialiseerde servers.
Er is natuurlijk een conflict tussen de Intels en hun eigen Powerpc-gebaseerde AIX-systemen, maar daardoor heeft IBM ook een handvat om de opmars van Microsoft een halt toe te roepen. Het bedrijf kan namelijk ook Linux-besturingssystemen voor de servers aanbieden als alternatief voor Microsoft Windows. Als Linux zijn intrede doet op de desktop heeft IBM voor het eerst sinds tijden een goede positie op de pc-markt.< BR>
Martin Healey, pionier ontwikkeling van op Intel gebaseerde computers en c/s-architectuur. Directeur van een aantal it-bedrijven en professor aan de Universiteit van Wales.
