De Duitse monitoringsoftware-leverancier Paessler heeft Wilco Ravestein onlangs benoemd tot channel- en verkoopdirecteur voor de Benelux. In 2016 trok Paessler zestien nieuwe partners aan in de Benelux, waarmee het totale aantal nu op 112 staat. Ravestein: ‘Ik geloof heilig in het partnermodel. Een excellente manier om je omzet stabieler te maken en te laten groeien in de markt’. Tijd om hem onder vuur te nemen.
Je achtergrond is een opleiding telecommunicatie. Waarom koos je daarvoor?
Om te leren hoe telefoniesystemen werken en omdat ik alles wilde weten over netwerken en radiozenders. Hier heb ik de basis van netwerktechnologie geleerd. Ik deed deze hbo-studie na mijn mbo-opleiding datacommunicatie. Toen ontdekte ik dat ik met technologie bezig wilde zijn en met mensen wilde werken.
Geloofde je altijd in het partnermodel of is dit gegroeid?
Ik leerde dat je met respect met partners om moet gaan. Gebaseerd op gelijkwaardigheid, net zoals in elke relatie. Partijen die werken volgens het partnermodel, maar die de interessante deals zelf doen, verspelen hun krediet. Dat kan niet. Je moet partners vertrouwen geven, het is een kwestie van geven en nemen.
Hoe bevalt je huidige functie bij Paessler?
Enorm goed. Het is een leuk en fris bedrijf met een betrouwbaar product. Ik werk het liefst met partners in plaats van dat ik directe sales doe, omdat ik in mijn rol ook te maken heb met zaken als marketing en salessupport. Een uitdagende functie waar mijn passie ligt.
Je zoekt nieuwe partners. Hoe ga je hiervoor te werk?
Ik kijk naar bedrijven die it serieus nemen. Ook onderzoek ik in welke sectoren ze actief zijn en hoe hun diensten eruitzien. Als dat bevalt, ga ik het gesprek aan om raakvlakken te vinden. Momenteel heb ik contact met twee tot drie potentiële partners per week. Voorafgaand aan een bezoek heb ik veel telefonisch contact waardoor er minder druk op het gesprek komt te liggen. In België verzorgt een Franstalige medewerker voor mij de presales, met name voor het Franstalige gedeelte. Het contact met Belgische bedrijven verloopt goed, omdat dat ook via Belgische partners gaat. Ze zijn belangrijk, want zakendoen in België verloopt formeler dan in Nederland.
Waar komt je affiniteit met universal communications vandaan?
De ontwikkeling van communicatietechnologie gaat snel. Ik vind het prachtig om de integratie van bellen, mail en video terug te zien in universal communications. Ik zie het als de vervolmaking van de techniek. Juist de samenkomst van technieken is interessant.
Wie is je voorbeeld?
Ik heb geen specifiek persoon als voorbeeld, maar ben wel te spreken over salesmanagers die me de ruimte gaven. Dit was voor mij essentieel om me te ontwikkelen.
Je hobby is autorally’s met klassieke auto’s. Wat spreekt je hierin aan?
Een autorally is ontspanning door inspanning. Je gaat niet hard, maar rijdt met kwetsbaar materiaal zonder elektronische hulpmiddelen waardoor je moet weten waar je mee bezig bent. De uitdaging is leuk. Ik rijd rally’s in Nederland en Frankrijk en dat is pure ontspanning. Zo heb ik een keer in drie dagen geen stoplicht gezien.
Hoe zie je de toekomst?
Ik wil Paesslers partnermodel verder uitbouwen en met name ons mkb-klantenbestand uitbreiden. Verder hoop ik nog een flinke tijd te werken in deze rol, het bevalt me namelijk uitstekend.
